Evaluasi Harga Secara Berkala

Sahabat, kita tiba di dua bab terakhir
dari buku How to Price Crafts and
Things You Make to Sell. James
Dillehay menutup panduannya dengan
dua fondasi terpenting: kebiasaan
mengevaluasi harga secara rutin dan
mentalitas menghargai diri sendiri
sebagai pengusaha.

Bab 10: Evaluasi Harga Secara
Berkala

James Dillehay mengingatkan bahwa
menetapkan harga bukanlah pekerjaan
sekali jadi. Kamu tidak bisa
menetapkan harga hari ini,
lalu melupakannya selama
bertahun-tahun. Dunia berubah.
Biaya bahan baku naik. Tren pasar
bergeser. Kompetitor baru muncul.
Jika kamu tidak mengevaluasi harga
secara berkala, kamu bisa tiba-tiba
mendapati bahwa kamu telah menjual
dengan harga yang sama selama tiga
tahun, sementara semua biayamu
sudah naik dua kali lipat.

Dillehay meminta tiga hal untuk
dilakukan secara rutin. Hal pertama
adalah mencatat keuntungan
per produk. Kamu harus tahu persis
berapa laba bersih yang kamu
dapatkan dari setiap produk yang
terjual. Bukan hanya total pendapatan
secara keseluruhan, melainkan
per jenis produk. Dengan mencatat
ini, kamu bisa melihat produk mana
yang menjadi bintang dan produk
mana yang menjadi beban. Hal kedua
adalah mengidentifikasi produk mana
yang paling menguntungkan.
Setelah kamu memiliki data,
analisislah. Produk mana yang
memberikan margin laba tertinggi?
Produk mana yang paling banyak
terjual?
Apakah ada produk yang laris
tetapi marginnya tipis?
Apakah ada produk dengan margin
tinggi tetapi jarang terjual?
Informasi ini akan membantumu
memutuskan produk mana yang
harus dipromosikan lebih banyak,
produk mana yang harus
dipertimbangkan untuk dinaikkan
harganya, dan produk mana yang
mungkin harus dihentikan.
Hal ketiga adalah meninjau ulang harga
setidaknya setahun sekali.
Dillehay menyarankan untuk
menjadwalkan waktu khusus
setiap tahun untuk duduk, membuka
catatan keuangan, dan memeriksa
apakah harga-hargamu masih sesuai
dengan biaya terkini, apakah masih
kompetitif di pasar, dan apakah masih
memberikan laba yang cukup untuk
menghidupi dirimu dan
mengembangkan bisnismu.

Tanpa evaluasi rutin, kamu berjalan
dalam kegelapan, sama seperti ketika
kamu menetapkan harga tanpa
menghitung biaya. Evaluasi adalah
senter yang menerangi jalanmu
dan memastikan kamu tidak tersesat.

Contoh Penerapan Evaluasi
Harga Berkala: Rendra dan
Keramiknya

Data Awal (Enam Bulan
Sebelumnya):

Rendra membuat tiga jenis produk
keramik: piring dinner, mangkuk
sereal, dan cangkir kopi. Berikut data
produksinya saat ia menetapkan
harga enam bulan lalu.

Piring dinner: biaya bahan langsung
Rp45.000, biaya tenaga kerja
Rp90.000, biaya overhead
Rp35.000, total biaya produksi
Rp170.000. Harga jual Rp380.000.
Laba bersih per unit Rp210.000.
Rata-rata terjual 15 unit per bulan.

Mangkuk sereal: biaya bahan
langsung Rp25.000, biaya tenaga
kerja Rp48.000, biaya overhead
Rp25.000, total biaya produksi
Rp98.000. Harga jual Rp180.000.
Laba bersih per unit Rp82.000.
Rata-rata terjual 20 unit per bulan.

Cangkir kopi: biaya bahan langsung
Rp20.000, biaya tenaga kerja
Rp30.000, biaya overhead
Rp20.000, total biaya produksi
Rp70.000. Harga jual Rp120.000.
Laba bersih per unit Rp50.000.
Rata-rata terjual 30 unit per bulan.

Total laba bersih per bulan saat itu:
(15 × Rp210.000) + (20 × Rp82.000)
+ (30 × Rp50.000)
= Rp3.150.000 + Rp1.640.000
+ Rp1.500.000 = Rp6.290.000.

Evaluasi Enam Bulan Kemudian:

Rendra duduk dan menghitung ulang
biayanya. Ia menemukan beberapa
perubahan.

Untuk piring dinner, harga tanah liat
naik dua puluh persen, membuat
biaya bahan langsung naik menjadi
Rp54.000. Biaya overhead juga naik
menjadi Rp40.000 karena listrik
untuk kiln bertambah. Total biaya
produksi baru menjadi Rp184.000.
Harga jual masih tetap Rp380.000.
Laba bersih baru menjadi Rp196.000,
turun Rp14.000 per unit. Penjualan
tetap 15 unit per bulan.

Untuk mangkuk sereal, biaya bahan
langsung naik menjadi Rp30.000.
Biaya overhead naik menjadi
Rp28.000. Total biaya produksi baru
menjadi Rp106.000. Harga jual masih
Rp180.000. Laba bersih baru menjadi
Rp74.000, turun Rp8.000 per unit.
Penjualan naik menjadi 25 unit
per bulan karena mangkuknya
semakin populer.

Untuk cangkir kopi, biaya bahan
langsung naik menjadi Rp24.000.
Biaya overhead naik menjadi
Rp22.000. Total biaya produksi baru
menjadi Rp76.000. Harga jual masih
Rp120.000. Laba bersih baru menjadi
Rp44.000, turun Rp6.000 per unit.
Penjualan turun menjadi 20 unit
per bulan karena ada kompetitor
baru yang menjual cangkir lebih murah.

Analisis Rendra:

Rendra menghitung total laba
bersihnya saat ini:
(15 × Rp196.000) + (25 × Rp74.000)
+ (20 × Rp44.000)
= Rp2.940.000 + Rp1.850.000
+ Rp880.000
= Rp5.670.000. Total laba bersihnya
turun Rp620.000 per bulan atau
sekitar sepuluh persen dari
sebelumnya Rp6.290.000.

Rendra menganalisis situasinya.
Piring dinner adalah produk paling
menguntungkan dengan margin laba
Rp196.000 per unit, jauh di atas
yang lain. Mangkuk sereal
penjualannya naik, menunjukkan
permintaan yang meningkat.
Cangkir kopi penjualannya turun
dan marginnya paling kecil.

Keputusan Rendra Berdasarkan
Evaluasi:

Untuk piring dinner,
Rendra memutuskan untuk
menaikkan harga dari Rp380.000
menjadi Rp420.000 untuk menutupi
kenaikan biaya. Laba baru:
Rp420.000 – Rp184.000
= Rp236.000. Rendra juga
memutuskan untuk fokus
mempromosikan piring dinner
karena marginnya paling tinggi.

Untuk mangkuk sereal, karena
permintaan naik, Rendra menaikkan
harga dari Rp180.000 menjadi
Rp195.000. Laba baru:
Rp195.000 – Rp106.000 = Rp89.000.

Untuk cangkir kopi, Rendra
memutuskan untuk menaikkan
sedikit harga menjadi Rp130.000.
Laba baru: Rp130.000 – Rp76.000
= Rp54.000. Ia juga menciptakan
desain baru yang lebih unik untuk
membedakan dari kompetitor.

Proyeksi Setelah Evaluasi
dan Penyesuaian:

Rendra memproyeksikan dengan
harga dan strategi baru.

Piring dinner: 15 unit × Rp236.000
= Rp3.540.000. Mangkuk sereal:
25 unit × Rp89.000 = Rp2.225.000.
Cangkir kopi: 20 unit × Rp54.000
= Rp1.080.000. Total proyeksi laba
bersih:
Rp3.540.000 + Rp2.225.000
+ Rp1.080.000 = Rp6.845.000.

Dengan evaluasi rutin dan
penyesuaian harga, Rendra tidak
hanya memulihkan penurunan laba,
tetapi juga meningkatkannya
melampaui laba awalnya yang
Rp6.290.000 menjadi Rp6.845.000,
naik sekitar sembilan persen.

Bab 11: Mentalitas: Hargai Diri
Anda sebagai Pengusaha

Di bab terakhir ini, James Dillehay
meletakkan seluruh perhitungan
dan strategi yang telah dibahas, lalu
berbicara langsung ke hati para
pengrajin. Ia menyentuh akar dari
semua masalah penetapan harga:
rasa bersalah.

Dillehay mengamati bahwa banyak
pengrajin merasa bersalah ketika
menetapkan harga tinggi untuk karya
mereka. Mereka menganggap bahwa
apa yang mereka buat “cuma hobi”,
sesuatu yang mereka nikmati, dan
karena itu mereka merasa tidak
berhak meminta bayaran yang besar.
Pola pikir ini sangat berbahaya.
Ia membuat pengrajin meremehkan
waktu mereka sendiri, mengabaikan
keterampilan yang telah mereka
bangun selama bertahun-tahun, dan
pada akhirnya, menetapkan harga
yang tidak bisa menghidupi mereka.

Dillehay menegaskan bahwa
menetapkan harga yang adil dan
menguntungkan bukanlah
keserakahan. Ia adalah kebutuhan.
Harga yang tepat memungkinkan
kamu untuk terus berkarya, membeli
bahan baku berkualitas, merawat
peralatanmu, dan yang paling
penting, menghidupi dirimu sendiri
dan keluargamu. Jika kamu
terus-menerus menjual dengan
harga yang terlalu rendah, kamu
tidak akan bisa bertahan. Bisnismu
akan mati, dan karyamu akan hilang
dari dunia. Apakah itu yang kamu
inginkan?

Dillehay meminta para pengrajin
untuk mengubah cara mereka
memandang diri sendiri.
Kamu bukan sekadar
“orang yang suka bikin kerajinan”.
Kamu adalah pengusaha.
Kamu adalah pemilik bisnis kreatif.
Kamu menciptakan produk yang
memiliki nilai, yang menyentuh hati
pelanggan, yang membuat hidup
mereka lebih indah. Kamu berhak
untuk dibayar dengan layak untuk itu.
Harga yang tepat adalah fondasi
bisnis kreatif yang sehat. Ia adalah
bahan bakar yang memungkinkanmu
untuk terus mencipta, terus
berinovasi, dan terus berbagi
keindahan dengan dunia.

Contoh Perbandingan Dua
Pola Pikir:

Pengrajin A (Mentalitas Hobi):

Dina membuat tas rajut.
Biaya produksinya sudah kita ketahui
dari contoh sebelumnya: total biaya
produksi Rp120.000 per tas. Dina
berpikir, “Ah, aku kan cuma merajut
sambil nonton TV. Nggak pantas
kalau harganya mahal-mahal.”
Ia menjual tasnya seharga Rp150.000.
Laba bersihnya Rp30.000 per tas.
Ia menjual sepuluh tas per bulan.
Total laba bersihnya Rp300.000
per bulan.

Dina tidak bisa membeli bahan baku
berikutnya tanpa memakai uang
tabungan. Setahun kemudian,
ia berhenti membuat tas.
“Nggak ada untungnya,” katanya.
Karyanya hilang dari dunia.

Pengrajin B
(Mentalitas Pengusaha):

Sari, yang sudah kita kenal dari
contoh dompet kulit, menghitung
biayanya dengan jujur.
Ia menghargai waktunya sebesar
Rp60.000 per jam. Ia menjual
dompetnya seharga Rp479.000
dengan laba bersih Rp153.250
per dompet. Ia menjual delapan
dompet per bulan. Total laba bersihnya
Rp1.226.000 per bulan. Sari bisa
membeli bahan baku berikutnya,
menabung untuk mesin jahit baru,
dan masih bisa menghidupi dirinya.
Setahun kemudian, ia masih berkarya,
bahkan sudah meluncurkan lini
premium.

Perbedaan antara Dina dan Sari
bukanlah pada keterampilan.
Keduanya sama-sama terampil.
Perbedaannya ada pada mentalitas.
Dina merasa bersalah menetapkan
harga yang layak. Sari memahami
bahwa harga yang adil adalah
fondasi dari bisnis yang sehat.

Sahabat, selesailah perjalanan kita
menyusuri seluruh isi buku How to
Price Crafts and Things You
Make to Sell. Dari memahami
mengapa harga itu krusial,
menghitung biaya produksi
secara menyeluruh, menerapkan
formula dasar, memahami perbedaan
saluran penjualan, menetapkan harga
berbasis nilai, melakukan riset pasar,
menerapkan psikologi harga, strategi
menaikkan harga tanpa kehilangan
pelanggan, diskon yang tidak merusak
merek, evaluasi berkala, hingga
mentalitas menghargai diri sendiri
sebagai pengusaha. James Dillehay
telah memberikan peta yang lengkap.
Kini, peta itu ada di tanganmu.
Hargai karyamu. Hargai dirimu.
Dan jangan pernah takut untuk
menetapkan harga yang pantas.