Start with a Ridiculous Ask, Then Go Small: Teknik Membuka dengan Permintaan Besar agar Permintaan Kecil Terasa Ringan
Pernahkah Anda mengalami momen
seperti ini? Ada teman tiba-tiba
meminta sesuatu yang sangat besar.
Misalnya, “Pinjam uang 1 juta dong.”
Anda langsung terkejut.
Tidak mungkin. Lalu ia berkata,
“Ya sudah, 50 ribu saja deh.”
Tiba-tiba 50 ribu itu terasa ringan.
Padahal jika ia langsung meminta
50 ribu dari awal, Anda mungkin
masih berpikir dulu. Inilah yang
disebut teknik Start with a
Ridiculous Ask, Then Go
Small.
Teknik ini mengajarkan bahwa jika
Anda ingin orang menyetujui
permintaan Anda yang sebenarnya
kecil, bukalah terlebih dahulu dengan
permintaan yang jauh lebih besar dan
hampir pasti ditolak. Setelah ditolak,
turunkan ke permintaan yang lebih
kecil. Di titik itu, otak orang tersebut
merasa “oh, ini lebih masuk akal”,
sehingga ia lebih mudah berkata iya.
Teknik ini sebenarnya masih satu
konsep dengan The Door in the
Face Technique yang pernah
dibahas pada daftar manipulasi
sebelumnya. Intinya sama:
membuka dengan permintaan besar,
lalu turun ke permintaan kecil.
Bedanya, di sini penekanannya lebih
pada permintaan awal yang sengaja
dibuat berlebihan atau konyol.
Eksperimen Ilmiah: Bukti bahwa
Permintaan Besar yang Ditolak
Meningkatkan Persetujuan pada
Permintaan Kecil
Eksperimen Cialdini, Vincent,
Lewis, Catalan, Wheeler, dan
Darby (1975): The Door in the
Face
Robert Cialdini dan timnya melakukan
eksperimen klasik tentang teknik
pintu di wajah. Partisipan dihubungi
dan diminta untuk menjadi relawan
jangka panjang di pusat rehabilitasi
remaja. Permintaan ini sangat besar
dan hampir semua orang
menolaknya.
Setelah ditolak, peneliti mengajukan
permintaan yang jauh lebih kecil:
“Kalau begitu, apakah Anda bersedia
menemani sekelompok remaja
jalan-jalan ke kebun binatang selama
dua jam?”
Hasilnya, sekitar 50 persen partisipan
menyetujui permintaan kecil ini.
Padahal, kelompok kontrol yang hanya
menerima permintaan kecil tanpa
permintaan besar terlebih dahulu
hanya 17 persen yang setuju.
Cialdini menyimpulkan bahwa
penolakan terhadap permintaan besar
menciptakan rasa bersalah atau rasa
tidak enak. Untuk mengurangi
rasa itu, orang cenderung menyetujui
permintaan berikutnya yang lebih
kecil. Mekanisme ini adalah dasar
dari teknik Start with a Ridiculous
Ask, Then Go Small.
Eksperimen Miller, Seligman,
dan Clark (1976): Perceived
Concession
Penelitian lanjutan oleh Miller dan
timnya menunjukkan bahwa
persetujuan pada permintaan kecil
setelah penolakan permintaan besar
terjadi karena orang menganggap
penurunan permintaan sebagai
bentuk konsesi. Mereka merasa
bahwa lawan bicara sudah
mengalah, sehingga mereka perlu
membalas dengan cara setuju.
Partisipan yang menerima permintaan
besar lalu kecil menilai orang yang
meminta sebagai lebih masuk akal
dan lebih pantas dibantu.
Mereka tidak sadar bahwa permintaan
kecil itu sebenarnya target awal.
Miller menyimpulkan bahwa manusia
punya dorongan kuat untuk
membalas kebaikan. Ketika seseorang
tampak mengalah, kita merasa harus
membalas. Perasaan inilah yang
dimanfaatkan oleh teknik ini.
Mengapa Start with a Ridiculous
Ask, Then Go Small Begitu
Efektif?
Manusia punya rasa tidak enak
ketika menolak. Begitu Anda menolak
permintaan besar, Anda merasa
sedikit “berutang budi”. Lalu ketika
orang itu menurunkan
permintaannya, Anda merasa ia
sudah mengalah. Perasaan ini
mendorong Anda untuk membalas
dengan cara setuju.
Otak juga menyukai perbandingan.
Ketika permintaan besar dan kecil
disajikan berurutan, permintaan
kecil terasa jauh lebih ringan. Anda
tidak lagi menilai permintaan kecil
itu secara objektif. Anda menilainya
relatif terhadap permintaan besar
yang baru saja Anda tolak.
Paradoksnya adalah Anda pikir sedang
berkompromi. Padahal Anda sedang
diarahkan menuju target yang sudah
ditentukan sejak awal.
Tiga Langkah Menerapkan Start
with a Ridiculous Ask, Then Go
Small: Kisah Raka dan
Temannya
Untuk memahami cara kerja teknik
ini, kita akan mengikuti kisah Raka.
Ia ingin meminta bantuan temannya,
Bima, untuk mengedit dokumen.
Langkah 1: Buka dengan
Permintaan Besar
Raka tahu bahwa Bima sibuk. Ia tidak
langsung meminta bantuan kecil.
Ia membuka dengan permintaan
besar.
Raka: “Bim, bisa tolong bantu aku
kerjain seluruh laporan ini?
Dari awal sampai selesai. Aku lagi
kewalahan.”
Bima langsung kaget. “Gila, nggak
bisa. Aku juga banyak kerjaan.”
Langkah 2: Kasih Jeda dan
Biarkan Penolakan Terjadi
Raka tidak langsung menurunkan
permintaannya. Ia memberi jeda
beberapa detik. Ia membiarkan
Bima merasakan bahwa ia baru
saja menolak.
Langkah 3: Turunkan
ke Permintaan yang Sebenarnya
Raka kemudian berkata, “Iya, aku
ngerti kok. Kamu sibuk. Kalau gitu,
bisa tolong cek bagian kesimpulan
saja? Cuma dua halaman.”
Bima terlihat lega. “Oh, itu saja?
Bisa lah. Kirim sekarang.”
Raka tersenyum. Sejak awal ia hanya
membutuhkan bantuan untuk bagian
kesimpulan. Tetapi ia membuka
dengan permintaan besar supaya
permintaan kecilnya terasa ringan.
Contoh Nyata dengan Dialog
Orisinal
1. Meminjam Barang
Maya ingin meminjam kamera
temannya untuk satu acara.
Ia membuka dengan permintaan
besar.
Maya: “Pinjam kameramu
seminggu ya? Aku mau bikin
proyek panjang.”
Sari terkejut. “Seminggu?
Nggak bisa. Aku juga mau pakai.”
Maya menurunkan. “Ya sudah,
satu hari saja. Cuma besok.”
Sari mengangguk. “Satu hari boleh.”
2. Meminta Bantuan di Kantor
Bima ingin meminta bantuan Rina
untuk memeriksa presentasinya.
Bima: “Rina, tolong bantu aku buat
seluruh presentasi ya? Dari slide
pertama sampai selesai.”
Rina terkejut. “Seluruh? Aku nggak
punya waktu.”
Bima menurunkan. “Kalau gitu,
tolong lihat slide pembuka saja.
Cuma dua slide.”
Rina setuju. “Itu bisa.”
3. Mengajak Teman ke Acara
Raka ingin mengajak Sari ke acara
komunitas yang berlangsung
dua jam.
Raka: “Sari, ikut jadi panitia
acara ya? Kamu bakal sibuk
dari pagi sampai malam.”
Sari kaget. “Seharian? Nggak bisa.”
Raka menurunkan. “Ya sudah,
datang saja dua jam. Cuma buat
hadir.”
Sari setuju. “Dua jam boleh.”
Cara Melindungi Diri dari
Teknik Ini
Jika Anda merasa seseorang
menggunakan teknik ini untuk
membuat Anda setuju,
ada beberapa langkah yang
bisa dilakukan.
Pertama, kenali polanya.
Ketika seseorang membuka dengan
permintaan yang sangat besar,
waspadalah. Kemungkinan besar ia
akan menurunkannya ke permintaan
yang lebih kecil.
Kedua, jangan biarkan rasa tidak
enak menguasai Anda. Menolak
permintaan yang tidak masuk akal
adalah hak Anda. Anda tidak perlu
merasa berutang.
Ketiga, evaluasi permintaan
kecil secara mandiri. Tanyakan,
“Kalau dari awal dia minta yang ini
saja, apakah aku tetap mau?”
Jika jawabannya tidak, tolak.
Keempat, jangan terburu-buru.
Beri jeda sebelum menyetujui.
Jeda itu memberi Anda ruang untuk
berpikir jernih.
Start with a Ridiculous Ask, Then Go
Small adalah teknik yang
memanfaatkan rasa tidak enak dan
perbandingan. Ia membuat
permintaan kecil terasa ringan setelah
permintaan besar ditolak. Gunakan
dengan bijak jika memang diperlukan.
Tetapi jangan sampai teknik ini
membuat Anda kehilangan kendali
atas keputusan sendiri.
Karena persetujuan yang lahir dari
rasa tidak enak sering kali bukan
persetujuan yang tulus.
kalau masih kurang paham ini
versi yang sederhana:
Oke, kita lanjut ke teknik berikutnya.
Namanya Start with a Ridiculous
Ask, Then Go Small.
Lo pasti pernah ngalamin momen
kayak gini. Ada temen lo tiba-tiba
minta sesuatu yang gede banget.
Misalnya, “Pinjem duit 1 juta dong.”
Lo langsung kaget. Nggak mungkin.
Terus dia bilang, “Ya udah,
50 ribu aja deh.” Dan tiba-tiba
50 ribu itu kerasa ringan. Padahal
kalau dia langsung minta 50 ribu
dari awal, lo mungkin masih mikir
dulu. Nah, ini yang namanya teknik
minta yang gede dulu, terus
turun ke yang kecil.
Simpelnya, teknik ini ngajarin bahwa
kalau lo mau orang setuju sama
permintaan lo yang sebenernya kecil,
lo buka dulu dengan permintaan
yang jauh lebih gede dan hampir
pasti ditolak. Setelah ditolak,
lo turunin ke permintaan yang lebih
kecil. Dan di titik itu, otak lo ngerasa
“oh, ini lebih masuk akal”, jadi lo
lebih gampang bilang iya.
Nah, kalau lo masih ingat, ini persis
sama teknik yang pernah kita bahas
di daftar 35 manipulasi dulu, yaitu
The Door in the Face Technique.
Jadi ini bukan teknik baru secara
konsep. Cuma beda nama dan
penyampaian. Di sini, penekanannya
lebih ke “ridiculous ask” atau
permintaan konyol yang sengaja
dilempar duluan.
Kenapa ini ampuh? Karena manusia
itu punya rasa nggak enak kalau
udah nolak. Begitu lo nolak
permintaan besar, lo ngerasa
“hutang budi” dikit. Terus pas dia
turunin ke yang kecil, lo ngerasa dia
udah ngalah, jadi lo harus balas
dengan cara setuju. Padahal lo nggak
sadar kalau dari awal dia cuma
ngincer yang kecil.
Contoh gampangnya gini. Temen lo
bilang, “Bantuin gue pindahan besok,
dari pagi sampe malem ya.”
Lo langsung kaget. “Gila, nggak bisa.
Besok gue ada acara.” Terus dia
bilang, “Ya udah, cukup bantuin
angkatin barang 30 menit aja.”
Lo mikir, “Ah, 30 menit doang sih
gapapa.” Lo setuju. Padahal 30 menit
itu sebenernya yang dia mau dari awal.
Contoh lain di dunia kerja. Klien lo
minta, “Bisa nggak proyek ini selesai
dalam 3 hari?” Lo langsung ngerasa
itu mustahil. Terus dia bilang,
“Kalau gitu, 1 minggu aja. Itu udah
paling lama.” Lo langsung ngerasa
lega dan setuju. Padahal 1 minggu itu
sebenernya target dia dari awal.
3 hari cuma pancingan.
Kenapa ini sering dipake?
Karena orang cenderung nolak
sesuatu yang terlalu ekstrem.
Dan begitu dia nolak, ada celah
psikologis yang bisa dimanfaatin.
Rasa nggak enak karena udah nolak
bikin dia lebih lunak di permintaan
kedua.
Cara pakainya gampang.
Pertama, pancing dengan
permintaan yang jelas-jelas
berlebihan, tapi jangan sampe bikin
orang ilfeel atau marah.
Permintaannya harus konyol, bukan
menghina. Kedua, kasih jeda
sebentar. Biarin dia nolak dulu.
Ketiga, turunin pelan-pelan
ke permintaan yang sebenernya lo
mau. Biasanya di tahap ini dia bakal
setuju, karena otaknya udah ngerasa
“ini kompromi”.
Tapi lo harus hati-hati. Jangan sampe
permintaan awal lo terlalu absurd
sampai bikin orang males ngelanjutin
obrolan. Misalnya, lo langsung minta
“Pinjem motor lo setahun”. Itu bisa
bikin dia malah ngetawain lo dan
nggak serius nanggepin. Jadi, pilih
level konyol yang masih bisa ditahan.
Jadi, Start with a Ridiculous Ask,
Then Go Small itu ibarat lo lagi
nawar di pasar. Lo buka dengan
harga yang terlalu murah. Pedagang
langsung nolak. Terus lo naikin dikit,
dan dia ngerasa lo udah ngalah.
Padahal harga yang lo naikin itu
sebenernya harga target lo. Orang
yang nolak duluan biasanya jadi
lebih lunak di putaran kedua.
Gimana? Udah inget kan miripnya
sama The Door in the Face
Technique? Kalau lo siap lanjut,
berikutnya kita bahas Silence
Makes People Spill Secrets.
Ini juga nanti ada kaitannya sama
teknik yang udah kita bahas
sebelumnya. Stay tuned.