Give Them a Choice, Then Get Your Way: Mengapa Memberi Pilihan Semu Membuat Orang Lebih Mudah Diarahkan

Pernahkah Anda merasa lebih nyaman
saat dikasih pilihan?
“Mau makan di A atau B?”
terasa jauh lebih enak didengar
daripada “Kita makan di A.”
Ada rasa bebas.
Ada rasa Anda yang memutuskan.
Padahal, dua-duanya sudah diatur.
Inilah yang disebut memberi
pilihan semu.

Teknik ini mengajarkan bahwa jika
Anda ingin orang melakukan
sesuatu, jangan menyuruh.
Beri dia pilihan. Tetapi semua
pilihan yang Anda berikan tetap
mengarah ke tujuan Anda. Jadi dia
merasa bebas, padahal Anda yang
memegang arah.

Teknik ini masih dekat dengan
Framing Effect dan
The Assumptive Close.
Bedanya, di sini fokusnya
pada ilusi kontrol lewat pilihan.

Eksperimen Ilmiah:
Bukti bahwa Pilihan
Meningkatkan Kepatuhan
dan Mengurangi Perlawanan

Eksperimen Deci dan
Ryan (1985):
Self-Determination Theory

Edward Deci dan Richard Ryan adalah
dua psikolog yang mengembangkan
Self-Determination Theory atau
Teori Penentuan Nasib Sendiri.
Teori ini menjelaskan bahwa manusia
memiliki tiga kebutuhan dasar:
otonomi, kompetensi, dan
keterhubungan. Otonomi adalah
kebutuhan untuk merasa bahwa
tindakan kita berasal dari pilihan
kita sendiri, bukan dari paksaan.

Untuk membuktikan pentingnya
otonomi, Deci dan Ryan melakukan
berbagai eksperimen. Salah satunya
melibatkan tugas menyusun puzzle.
Partisipan dibagi menjadi
dua kelompok. Kelompok pertama
diberi tahu bahwa mereka harus
menyelesaikan puzzle dengan cara
tertentu dan dalam urutan tertentu.
Instruksinya sangat ketat:
“Kerjakan puzzle nomor satu dulu,
lalu nomor dua. Jangan pindah
ke nomor lain sebelum selesai.”

Kelompok kedua diberi puzzle yang
sama, tetapi mereka diizinkan
memilih puzzle mana yang ingin
dikerjakan lebih dulu.
Peneliti berkata, “Ini ada beberapa
puzzle. Kamu boleh pilih mau
mulai dari yang mana.”

Hasilnya, kelompok yang diberi
kebebasan memilih menunjukkan
motivasi yang lebih tinggi. Mereka
menghabiskan lebih banyak waktu
untuk mengerjakan puzzle dan
melaporkan rasa puas yang lebih
besar. Sebaliknya, kelompok yang
diberi instruksi ketat merasa cepat
bosan dan ingin segera berhenti.

Deci dan Ryan menyimpulkan bahwa
manusia bereaksi negatif terhadap
paksaan. Ketika merasa dikontrol,
motivasi menurun. Tetapi ketika
merasa punya pilihan, motivasi
meningkat. Bahkan jika pilihannya
terbatas, perasaan memegang kendali
membuat orang lebih bersemangat.

Inilah inti dari Give Them a Choice,
Then Get Your Way. Ketika Anda
memberi dua opsi, Anda memenuhi
kebutuhan otonomi lawan bicara.
Ia merasa bahwa ia yang
memutuskan. Padahal, kedua opsi itu
sudah Anda rancang menuju tujuan
yang sama.

Eksperimen Pronin dan
Kugler (2007): Illusion of Control

Emily Pronin dan Matthew Kugler
melakukan penelitian tentang
illusion of control atau ilusi
kontrol. Mereka ingin menguji apakah
perasaan memegang kendali bisa
memengaruhi cara orang menilai
hasil, meskipun sebenarnya kendali
mereka sangat terbatas.

Dalam eksperimen ini, partisipan
diminta memilih satu dari dua kupon
lotre. Separuh partisipan memilih
sendiri kuponnya. Separuh lainnya
menerima kupon yang dipilihkan
oleh peneliti. Setelah itu, peneliti
bertanya, “Menurut Anda, seberapa
besar kemungkinan kupon Anda
menang?”

Hasilnya, partisipan yang memilih
sendiri kuponnya menilai peluang
menang lebih tinggi dibandingkan
partisipan yang menerima kupon
pilihan peneliti. Padahal, peluang
menangnya sama persis.
Semua kupon identik.

Pronin dan Kugler kemudian
melakukan variasi lain.
Mereka memberi partisipan pilihan
yang sebenarnya tidak mengubah
hasil, misalnya memilih warna kertas
yang akan digunakan untuk mencetak
skor. Partisipan yang merasa punya
pilihan kecil itu tetap melaporkan
kepuasan yang lebih tinggi.

Kesimpulannya, manusia memiliki
dorongan kuat untuk merasa bahwa
hidupnya berada di bawah kendalinya.
Ketika Anda memberi pilihan,
meskipun pilihan itu tidak mengubah
hasil akhir, orang akan merasa lebih
puas dan lebih terlibat.

Dalam konteks Give Them a Choice,
Then Get Your Way, ilusi kontrol ini
yang bekerja. Anda memberi
dua pilihan yang sama-sama
mengarah ke tujuan Anda.
Lawan bicara Anda merasa bahwa
ia yang memutuskan. Perasaan itu
membuatnya lebih mudah
menerima dan lebih ringan
menjalankan.

Mengapa Give Them a Choice,
Then Get Your Way Begitu
Efektif?

Manusia tidak suka dipaksa.
Begitu Anda menyuruh, ia merasa
dikekang. Tetapi kalau Anda
memberi dua opsi, ia merasa
dihargai. Ia merasa keputusan ada
di tangannya. Karena merasa
dihargai, ia jadi lebih mudah
melakukan apa yang sebenarnya
Anda mau.

Teknik ini juga mengurangi
perlawanan. Ketika Anda memberi
perintah langsung, orang cenderung
mencari celah untuk menolak.
Tetapi ketika Anda memberi pilihan,
fokusnya berpindah dari
“apakah aku mau melakukan” menjadi
“pilihan mana yang akan kuambil”.
Pertanyaan kedua mengasumsikan
bahwa ia sudah setuju untuk
melakukan.

Ini adalah inti dari teknik ini.
Anda tidak bertanya “mau atau tidak”.
Anda bertanya “yang mana”.
Perbedaan ini kecil, tetapi dampaknya
besar.

Tiga Langkah Menerapkan
Give Them a Choice:
Kisah Raka dan Anaknya

Untuk memahami cara kerja teknik ini,
kita akan mengikuti kisah Raka.
Ia ingin anaknya, Dito, membereskan
mainan.

Langkah 1: Tentukan Tujuan

Raka ingin Dito membereskan
mainan sebelum tidur.

Raka: “Aku ingin dia beresin
mainannya.”

Langkah 2: Buat Dua Pilihan
yang Sama-sama Mengarah
ke Tujuan

Raka mendekati Dito dengan nada
santai.

Raka: “Dito, kamu mau beresin
mainan sebelum mandi atau
sesudah mandi?”

Dito berpikir sejenak.
“Sesudah mandi.”

Langkah 3: Biarkan Rasa
Memilih Bekerja

Dito merasa ia yang memilih.
Ia tidak merasa dipaksa.
Setelah mandi, ia membereskan
mainannya dengan lebih ringan.

Raka: “Dia ngerasa bebas,
tapi tujuanku tetap jalan.”

Contoh Nyata dengan Dialog
Orisinal

1. Mengajak Teman ke Acara

Maya ingin mengajak Sari ke acara
komunitas.

Maya: “Sari, kamu mau datang
Sabtu pagi atau Sabtu sore?”

Sari: “Sabtu sore bisa.”

Maya: “Oke, aku catat.”

Sari merasa ia yang memilih, padahal
Maya yang menentukan bahwa ia
harus datang.

2. Meminta Bantuan Rekan Kerja

Bima ingin meminta bantuan Rina.

Bima: “Rina, kamu mau bantu bagian
data atau bagian laporan?”

Rina: “Bagian data saja.”

Bima: “Sip. Terima kasih.”

Rina merasa diberi ruang, padahal
Bima sudah memastikan ia akan
membantu.

3. Membujuk Pasangan

Raka ingin mengajak istrinya
makan di luar.

Raka: “Kamu mau makan
bakso atau soto?”

Istrinya: “Bakso.”

Raka: “Oke, kita berangkat.”

Istrinya merasa dilibatkan dalam
keputusan.

Cara Melindungi Diri dari
Teknik Ini

Jika Anda merasa seseorang memberi
pilihan yang semu, ada beberapa
langkah yang bisa dilakukan.

Pertama, periksa pilihannya.
Tanyakan pada diri sendiri,
“Apakah ada opsi ketiga yang
tidak disebutkan?”

Kedua, jangan takut untuk
memilih di luar pilihan.
Anda boleh berkata,
“Aku sebenarnya maunya yang lain.”

Ketiga, jangan terburu-buru.
Pilihan yang ditawarkan bisa terasa
mendesak. Beri diri Anda waktu.

Keempat, kenali tujuan di balik
pilihan. Jika semua pilihan
mengarah ke satu tujuan,
Anda sedang diarahkan.

Give Them a Choice, Then Get Your
Way adalah teknik yang memanfaatkan
kebutuhan manusia akan kebebasan.
Dengan memberi pilihan semu, Anda
membuat lawan bicara merasa
memegang kendali, padahal arahnya
sudah Anda tentukan. Gunakan
dengan bijak, karena kebebasan yang
dirasakan adalah hadiah terbaik yang
bisa Anda berikan kepada orang lain.
Tetapi jangan sampai kebebasan itu
menjadi jebakan. Karena kepercayaan
sejati dibangun di atas kejujuran,
bukan di atas ilusi.

kalau masih kurang paham ini
versi yang sederhana:

Oke, kita lanjut ke teknik berikutnya.
Namanya Give Them a Choice,
Then Get Your Way.

Lo pasti pernah ngerasa lebih nyaman
kalau dikasih pilihan.
“Mau makan di A atau B?”
rasanya jauh lebih enak didenger
daripada “Kita makan di A.”
Ada rasa bebas. Ada rasa lo yang
mutusin. Padahal, dua-duanya udah
diatur. Nah, ini yang namanya
memberi pilihan semu.

Simpelnya, teknik ini ngajarin bahwa
kalau lo mau orang ngelakuin sesuatu,
jangan nyuruh. Kasih dia pilihan.
Tapi semua pilihan yang lo kasih
tetap ngarah ke tujuan lo. Jadi dia
ngerasa bebas, padahal lo yang
megang arah.

Ini bukan teknik yang sama persis
dengan yang pernah kita bahas.
Tapi kalau lo mau nyari
nyambungnya, ini masih deket sama
Framing Effect atau
The Assumptive Close yang nanti
ada di daftar lanjutan. Bedanya,
di sini fokusnya ke ilusi kontrol
lewat pilihan.

Kenapa ini ampuh? Karena manusia
nggak suka dipaksa. Begitu lo suruh,
dia ngerasa dikekang. Tapi kalau lo
kasih dua opsi, dia ngerasa dihargai.
Dia ngerasa keputusan ada
di tangannya. Dan karena ngerasa
dihargai, dia jadi lebih gampang
ngelakuin apa yang sebenernya lo
mau.

Contoh gampangnya gini. Lo mau anak
lo beresin mainan. Jangan bilang,
“Beresin mainan lo sekarang.”
Coba ubah jadi, “Kamu mau beresin
mainan sebelum mandi atau sesudah
mandi?” Si anak ngerasa dia yang
milih. Padahal dua-duanya berarti
dia bakal beresin mainan.

Di dunia kerja juga gitu. Lo mau
rekan lo bantuin ngerjain tugas.
Jangan bilang, “Bantuin gue nih.”
Coba bilang, “Lo mau bantu bagian
data atau bagian laporan?”
Dia ngerasa dikasih ruang. Padahal
lo udah nentuin dia bakal bantu.

Cara pakainya gampang.
Pertama, tentuin dulu apa tujuan lo.
Kedua, bikin dua pilihan yang
dua-duanya ngarah ke situ.
Ketiga, sampaikan dengan nada
santai, kayak lo lagi ngasih kendali.
Dan yang penting, jangan sampe
pilihannya keliatan aneh atau nggak
adil. Nanti orang malah sadar.

Tapi ingat, jangan terlalu sering
pakai ini ke orang yang sama.
Nanti dia ngerasa lo suka ngatur.
Kuncinya ada di wajar dan halus.

Jadi, Give Them a Choice,
Then Get Your Way itu ibarat lo
lagi bawa orang ke satu ruangan.
Tapi lo buka dua pintu yang
dua-duanya ngarah ke ruangan yang
sama. Dia ngerasa bebas pilih,
padahal ujungnya tetap ke tempat
yang lo mau.

Gimana? Mulai kerasa kan gimana
pilihan bisa jadi alat halus? Kalau
lo siap lanjut, berikutnya kita bahas
Pause Before Answering to
Seem More Intelligent.
Ini masih nyambung sama cara lo
ngatur ritme ngomong. Stay tuned.