The Takeaway Close: Ketika Menarik Tawaran Justru Membuat Orang Semakin Menginginkannya

Pernahkah Anda mengalami momen
ketika Anda sedang ditawari sesuatu,
tetapi Anda masih ragu?
Anda masih berpikir. Lalu orang
yang menawarkan malah berkata,
“Ya sudah, kalau Anda tidak yakin,
mendingan tidak usah.” Atau,
“Sepertinya ini bukan untuk Anda.”
Anehnya, begitu ia menarik
tawarannya, Anda malah semakin
ingin. Anda malah mengejar. Anda
malah berkata, “Eh, tunggu. Saya
mau.” Inilah yang disebut
The Takeaway Close.

The Takeaway Close adalah teknik
persuasi di mana pelaku sengaja
menarik atau mengambil kembali
tawarannya, agar orang yang
tadinya ragu malah menjadi ingin.
Pelaku tidak memaksa.
Pelaku tidak mengejar.
Pelaku malah mundur.
Dan justru karena pelaku mundur,
lawan bicara maju. Mengapa?
Karena manusia tidak suka
kehilangan. Apalagi kehilangan
sesuatu yang tadinya sudah ada
di depan mata.

Teknik ini berhubungan dengan
The Puppy Dog Close yang telah
dibahas sebelumnya. Pada teknik
itu, rasa takut kehilangan membuat
orang bergerak. Pada The Takeaway
Close, pelaku menarik tawaran.
Pelaku tidak membuat Anda takut
kehabisan stok. Pelaku membuat
Anda takut kehilangan kesempatan.
Keduanya bermain di area rasa takut
kehilangan, tetapi caranya berbeda.

Eksperimen Ilmiah: Bukti bahwa
Larangan dan Penarikan
Meningkatkan Keinginan

Eksperimen Richard Wicklund,
Joel Cooper, dan David
Linder (1967): The Forbidden
Toy Experiment

Richard Wicklund, Joel Cooper, dan
David Linder dari Duke University
melakukan eksperimen yang sangat
terkenal tentang bagaimana larangan
meningkatkan keinginan.
Eksperimen ini diterbitkan dalam
Journal of Personality and Social
Psychology. Mereka ingin menguji
apakah anak-anak akan lebih
menyukai mainan yang dilarang.

Dalam eksperimen ini, peneliti
membawa anak-anak ke sebuah
ruangan yang berisi lima mainan.
Anak-anak diminta menilai mainan
mana yang paling menarik.
Setelah itu, peneliti memberi tahu
anak-anak bahwa mereka tidak
boleh memainkan salah satu mainan.
Mainan yang dilarang bervariasi.
Separuh anak dilarang memainkan
mainan yang paling mereka sukai.
Separuh lainnya dilarang memainkan
mainan yang kurang mereka sukai.

Setelah larangan diberikan, peneliti
meninggalkan ruangan. Anak-anak
dibiarkan sendirian dengan
mainan-mainan itu. Peneliti
mengamati dari balik cermin satu
arah. Mereka mencatat mainan
mana yang paling sering dilihat,
disentuh, atau dimainkan.

Kemudian, peneliti kembali dan
meminta anak-anak menilai ulang
semua mainan. Hasilnya, anak-anak
yang dilarang memainkan mainan
yang mereka sukai justru menilai
mainan itu lebih menarik daripada
sebelumnya. Larangan
meningkatkan keinginan.
Anak-anak yang dilarang memainkan
mainan yang kurang mereka sukai
juga menilai mainan itu lebih
menarik. Larangan mengubah
penilaian.

Dialog setelah eksperimen:

Wicklund: “Mengapa kamu ingin
memainkan mainan itu?”

Anak: “Karena aku tidak boleh.
Aku jadi penasaran.”

Wicklund: “Apakah kamu akan
menyukainya jika tidak dilarang?”

Anak: “Mungkin tidak. Tapi karena
dilarang, aku jadi ingin.”

Wicklund: “Jadi larangan
membuatmu lebih menyukainya?”

Anak: “Iya. Aku jadi kepikiran terus.”

Wicklund menyimpulkan bahwa
larangan menciptakan ketegangan
psikologis. Ketegangan itu
meningkatkan keinginan.
Orang ingin mendapatkan apa yang
tidak bisa mereka dapatkan.
Dalam The Takeaway Close,
pelaku menarik tawaran. Penarikan
itu menciptakan ketegangan.
Korban menjadi lebih ingin.
Korban mengejar apa yang tadinya
ia ragu.

Eksperimen Richard Driscoll,
Keith Davis, dan Milton
Lipetz (1972): The Romeo
and Juliet Effect

Richard Driscoll, Keith Davis, dan
Milton Lipetz dari University of
Colorado melakukan eksperimen
tentang bagaimana campur tangan
orang tua memengaruhi hubungan
romantis. Eksperimen ini
diterbitkan dalam Journal of
Personality and Social Psychology.
Mereka menyebut fenomena ini
sebagai Romeo and Juliet Effect.

Dalam eksperimen ini, peneliti
mewawancarai 140 pasangan yang
sedang menjalin hubungan. Mereka
mengukur tingkat cinta pasangan,
tingkat komitmen, dan tingkat
campur tangan orang tua. Campur
tangan orang tua meliputi larangan,
kritik, dan tekanan untuk
memutuskan hubungan.

Hasilnya, pasangan yang mengalami
campur tangan orang tua yang lebih
besar melaporkan tingkat cinta dan
komitmen yang lebih tinggi. Semakin
orang tua menentang, semakin
pasangan itu saling mencintai.
Semakin orang tua melarang, semakin
pasangan itu ingin bersama.

Dialog setelah eksperimen:

Driscoll: “Bagaimana perasaan Anda
tentang pasangan Anda?”

Partisipan: “Saya sangat mencintainya.
Semakin orang tua saya melarang,
semakin saya ingin bersamanya.”

Driscoll: “Apakah larangan itu
membuat Anda ragu?”

Partisipan: “Tidak. Justru sebaliknya.
Larangan itu membuat saya semakin
yakin.”

Driscoll: “Mengapa?”

Partisipan: “Karena saya merasa harus
memperjuangkan cinta kami.
Saya tidak mau kehilangan dia.”

Driscoll menyimpulkan bahwa
larangan dan tekanan dari luar justru
meningkatkan daya tarik. Orang ingin
mempertahankan apa yang terancam.
Dalam The Takeaway Close, pelaku
menarik tawaran. Penarikan itu
terasa seperti ancaman.
Korban menjadi lebih ingin
mempertahankan. Korban menjadi
lebih ingin memiliki.

Eksperimen Jack Brehm, Lloyd
Stires, John Sensenig, dan
Janet Shaban (1966):
The Attractiveness of Forbidden
Choice Alternatives

Jack Brehm dan timnya dari
University of Minnesota melakukan
eksperimen tentang bagaimana
larangan memengaruhi daya tarik
pilihan. Eksperimen ini diterbitkan
dalam Journal of Experimental
Social Psychology. Mereka ingin
menguji apakah alternatif yang
dilarang menjadi lebih menarik.

Dalam eksperimen ini, partisipan
diminta menilai beberapa alternatif
hadiah, seperti pilihan makanan,
pilihan barang, atau pilihan
aktivitas. Setelah menilai,
partisipan diberi tahu bahwa salah
satu alternatif tidak tersedia untuk
mereka. Alternatif yang dilarang
bervariasi. Separuh partisipan
dilarang memilih alternatif yang
paling mereka sukai. Separuh lainnya
dilarang memilih alternatif yang
kurang mereka sukai.

Setelah larangan diberikan, partisipan
diminta menilai ulang semua
alternatif. Hasilnya, alternatif yang
dilarang menjadi lebih menarik.
Partisipan yang dilarang memilih
alternatif favorit mereka menilai
alternatif itu lebih tinggi daripada
sebelumnya. Partisipan yang dilarang
memilih alternatif yang kurang
mereka sukai juga menilai alternatif
itu lebih tinggi.

Dialog setelah eksperimen:

Brehm: “Mengapa Anda menilai
alternatif ini lebih tinggi sekarang?”

Partisipan: “Karena saya tidak bisa
memilihnya. Saya jadi ingin.”

Brehm: “Apakah larangan mengubah
penilaian Anda?”

Partisipan: “Iya. Saya merasa
kehilangan. Jadi saya jadi lebih
menghargainya.”

Brehm: “Apakah Anda akan menilai
sama jika tidak dilarang?”

Partisipan: “Mungkin tidak. Tapi
karena dilarang, saya jadi lebih
ingin.”

Brehm menyimpulkan bahwa larangan
menciptakan reaktansi psikologis.
Orang ingin mempertahankan
kebebasan mereka. Ketika kebebasan
itu terancam, keinginan meningkat.
Dalam The Takeaway Close, pelaku
menarik tawaran. Penarikan itu
terasa seperti ancaman terhadap
kebebasan. Korban menjadi lebih
ingin. Korban mengejar.

Mengapa The Takeaway Close
Begitu Efektif?

Manusia tidak suka kehilangan
kendali. Ketika seseorang menarik
tawaran, Anda merasa bahwa
Andalah yang memegang kendali.
Anda merasa bahwa Anda yang
memutuskan. Padahal sebenarnya
Anda sedang diarahkan. Anda merasa
bahwa Anda yang mengejar. Padahal
sebenarnya pelaku yang mundur.
Ketika Anda mengejar, Anda
melupakan keraguan Anda. Anda
hanya fokus untuk mendapatkan
kembali apa yang sudah lewat.

The Takeaway Close juga
memanfaatkan reaktansi psikologis.
Ketika kebebasan Anda terancam,
Anda ingin mempertahankannya.
Pelaku menarik tawaran. Itu terasa
seperti kebebasan Anda diambil.
Anda ingin merebutnya kembali.
Anda menjadi lebih ingin. Anda
menjadi lebih berani. Anda menjadi
lebih cepat mengambil keputusan.

Selain itu, The Takeaway Close
memanfaatkan efek kelangkaan.
Sesuatu yang langka terasa lebih
berharga. Pelaku menarik tawaran.
Tawaran itu menjadi langka.
Anda merasa bahwa kesempatan itu
mungkin tidak akan datang lagi.
Anda menjadi lebih ingin. Anda
menjadi lebih cepat. Anda menjadi
lebih mudah menuruti.

Empat Fase The Takeaway Close:
Kisah Rina dan Mobil Impian

Untuk memahami cara kerja teknik
ini, kita akan mengikuti kisah Rina.
Ia sedang mencari mobil.

Fase 1: Menawarkan Sesuatu

Rina mengunjungi sebuah dealer
mobil. Seorang sales bernama Doni
menyambutnya. Ia menunjukkan
sebuah mobil yang cocok dengan
anggaran Rina. Mobil itu berwarna
silver, tahun pembuatan 2020, dan
harganya 180 juta rupiah.

Doni: “Bu Rina, mobil ini sangat
cocok untuk Ibu. Kondisinya masih
bagus. Kilometer rendah. Pemilik
sebelumnya sangat merawat.”

Rina melihat mobil itu. Ia tertarik.
Tetapi ia masih ragu. Ia belum
memutuskan. Ia ingin melihat
mobil lain. Ia ingin membandingkan
harga. Ia ingin memikirkan.

Rina: “Saya masih ingin melihat
yang lain, Pak.”

Fase 2: Menunggu Keraguan

Doni tidak memaksa. Ia tidak
mendesak. Ia hanya mengangguk.

Doni: “Baik, Bu. Silakan dilihat yang
lain dulu. Saya tunggu.”

Rina berkeliling dealer. Ia melihat
beberapa mobil lain. Tetapi
pikirannya kembali ke mobil silver
itu. Ia merasa mobil itu yang paling
cocok. Tetapi ia masih ragu.
Ia merasa harganya sedikit di atas
anggaran. Ia merasa perlu waktu.

Setelah satu jam, Rina kembali
ke Doni.

Rina: “Pak, saya masih ragu.
Saya butuh waktu untuk
memikirkannya.”

Fase 3: Menarik Tawaran

Doni melihat bahwa Rina masih ragu.
Ia memutuskan untuk menggunakan
The Takeaway Close. Ia memasang
wajah pengertian.

Doni: “Bu Rina, tidak apa-apa.
Saya mengerti. Mungkin mobil ini
memang belum waktunya untuk
Ibu. Saya akan simpan dulu.
Mungkin nanti ada pembeli lain.”

Rina terkejut. Ia tidak menyangka
Doni akan menarik tawaran itu.
Ia merasa panik. Ia merasa mobil
itu mungkin akan diambil
orang lain. Ia merasa kesempatan
itu mungkin tidak akan datang lagi.

Rina: “Eh, tunggu, Pak. Maksudnya?”

Doni: “Ya, saya akan tawarkan
ke pembeli lain. Tidak apa-apa.
Ibu bisa cari mobil lain.”

Rina merasa tidak enak. Ia sudah
tertarik pada mobil itu. Ia sudah
membayangkannya di garasinya.
Ia tidak ingin kehilangan.

Rina: “Sebentar, Pak.
Saya… saya ambil mobil ini.”

Doni: “Apakah Ibu yakin?”

Rina: “Iya. Saya yakin.”

Fase 4: Menutup Kesepakatan

Doni menyiapkan dokumen.
Rina menandatangani. Ia membayar
uang muka. Ia menyelesaikan
transaksi. Ia tidak menawar lagi.
Ia tidak membandingkan dengan
mobil lain. Ia sudah terikat oleh
keinginannya untuk memiliki.
Doni berhasil menggunakan
The Takeaway Close. Ia tidak
mengejar Rina. Ia malah mundur.
Rina yang mengejar.

Tiga Contoh Nyata dengan
Dialog Orisinal

1. Rekrutmen Kerja

Seorang kandidat, Bima, sedang
diwawancarai untuk posisi di sebuah
perusahaan. Ia masih ragu karena
gajinya lebih rendah dari yang ia
harapkan. HRD, Bu Sari, melihat
keraguan itu.

Bu Sari: “Bima, saya mengerti kalau
kamu masih ragu. Mungkin posisi ini
belum cocok untuk kamu.
Tidak apa-apa. Kami akan cari
kandidat lain.”

Bima terkejut. Ia tidak menyangka
Bu Sari akan menarik tawaran itu.
Ia merasa panik. Ia merasa
kehilangan kesempatan. Ia mulai
memikirkan bahwa mungkin
gajinya bisa dinegosiasikan nanti.
Ia mulai memikirkan bahwa
mungkin ada tunjangan lain.

Bima: “Bu, sebenarnya saya tertarik.
Bisa kita bicarakan lagi?”

Bu Sari: “Apakah kamu yakin?”

Bima: “Iya, Bu. Saya yakin.”

Bima menerima pekerjaan itu. Ia tidak
menegosiasikan gaji. Ia tidak
membandingkan dengan tawaran lain.
Ia sudah terikat oleh keinginannya
untuk memiliki. Bu Sari berhasil
menggunakan The Takeaway Close.

2. Negosiasi dengan Vendor

Seorang pemilik usaha, Doni, sedang
bernegosiasi dengan vendor untuk
pengadaan barang.
Vendor menawarkan harga 500 juta.
Doni masih ragu. Ia merasa harganya
masih bisa turun.

Doni: “Pak, saya masih ragu.
Saya butuh waktu.”

Vendor: “Baik, Pak. Tidak apa-apa.
Saya tawarkan ke perusahaan lain
saja. Mungkin mereka lebih cocok.”

Doni terkejut. Ia tidak menyangka
vendor akan menarik tawaran.
Ia merasa panik. Ia merasa
kehilangan kesempatan. Ia merasa
barang itu mungkin akan diambil
orang lain. Ia mulai memikirkan
bahwa ia bisa mencari vendor lain
nanti.

Doni: “Eh, tunggu, Pak. Saya ambil.
Tapi harga 480 juta ya?”

Vendor: “Maaf, Pak. Harga tetap
500 juta. Kalau Bapak tidak yakin,
saya tawarkan ke yang lain.”

Doni: “Ya sudah, 500 juta.
Saya ambil.”

Doni menandatangani kontrak.
Ia tidak menawar lagi. Ia tidak
membandingkan dengan vendor lain.
Ia sudah terikat oleh keinginannya
untuk memiliki. Vendor berhasil
menggunakan The Takeaway Close.

3. Penjualan Barang Antik

Seorang kolektor, Maya, sedang
melihat barang antik di sebuah toko.
Ia tertarik pada sebuah vas kuno.
Harganya 50 juta. Ia masih ragu.
Ia merasa harganya terlalu tinggi.
Ia ingin berpikir.

Maya: “Pak, saya masih ragu.
Saya butuh waktu.”

Pemilik toko: “Baik, Bu.
Tidak apa-apa. Saya simpan dulu.
Mungkin nanti ada pembeli lain.”

Maya terkejut. Ia tidak menyangka
pemilik toko akan menarik
tawaran. Ia merasa panik.
Ia merasa vas itu mungkin akan
diambil orang lain. Ia merasa
kesempatan itu mungkin tidak akan
datang lagi. Ia sudah
membayangkan vas itu di ruang
tamunya.

Maya: “Sebentar, Pak. Saya ambil
vas itu.”

Pemilik toko: “Apakah Ibu yakin?”

Maya: “Iya. Saya yakin.”

Maya membeli vas itu. Ia tidak
menawar lagi. Ia tidak memeriksa
apakah harganya wajar. Ia sudah
terikat oleh keinginannya untuk
memiliki. Pemilik toko berhasil
menggunakan The Takeaway Close.

Cara Melindungi Diri dari The
Takeaway Close

Jika Anda merasa sedang ditarik-tarik
dengan tawaran, ada beberapa
langkah yang bisa dilakukan.

Pertama, sadari bahwa Anda
sedang ditarik. Ketika seseorang
menarik tawaran, tanyakan pada
diri sendiri: “Apakah saya
benar-benar menginginkan ini,
atau saya hanya panik kehilangan?”
Jika jawabannya yang kedua,
Anda sedang diarahkan.

Kedua, tunda keputusan.
Jangan langsung mengejar.
Beri jeda. Tarik napas. Pikirkan
apakah keputusan Anda
didasarkan pada keinginan yang
tulus atau pada rasa takut
kehilangan.

Ketiga, ingat alasan awal Anda
ragu. Anda ragu karena ada alasan.
Mungkin harganya terlalu tinggi.
Mungkin Anda belum
membutuhkannya. Mungkin ada
alternatif lain. Jangan lupakan
alasan itu hanya karena tawaran
ditarik.

Keempat, jangan takut
kehilangan. Jika memang rezeki
Anda, tidak akan lari. Jika tawaran
itu hilang, mungkin memang bukan
untuk Anda. Ada banyak
kesempatan lain di luar sana.
Jangan biarkan rasa takut
kehilangan membuat Anda
mengambil keputusan yang buruk.

Kelima, Anda punya hak untuk
tidak mengejar. Anda tidak wajib
mengejar. Anda tidak wajib
meminta kembali. Anda berhak
untuk diam. Anda berhak untuk
membiarkan tawaran itu pergi.

Keenam, periksa kembali
apakah keputusan Anda benar.
Setelah Anda memutuskan untuk
mengejar, tanyakan: “Apakah saya
mengambil ini karena saya
benar-benar menginginkannya,
atau karena saya tidak ingin
kehilangan?” Jika jawabannya
yang kedua, Anda berhak
membatalkan.

Ketujuh, latih keberanian
untuk melepaskan.
Semakin sering Anda melepaskan,
semakin mudah bagi Anda untuk
melakukannya lagi.
Jangan biarkan rasa takut
kehilangan mengendalikan
keputusan Anda.

The Takeaway Close adalah teknik
yang memanfaatkan kecenderungan
manusia untuk tidak suka kehilangan.
Pelaku tidak perlu menyerang Anda
secara langsung. Pelaku hanya perlu
menarik tawaran. Anda menjadi
panik. Anda menjadi ingin. Anda
mengejar. Kenali polanya. Tunda
keputusan. Ingat alasan awal Anda
ragu. Dan ingatlah bahwa Anda
selalu memiliki hak untuk tidak
mengejar.

kalau masih kurang paham ini
versi yang sederhana:

Oke, kita lanjut ke teknik berikutnya.
Namanya The Takeaway Close.

Lo pasti pernah ngalamin momen
di mana lo lagi ditawarin sesuatu.
Lo masih ragu. Lo masih mikir.
Terus orang yang nawarin malah
bilang, “Ya udah, kalau lo nggak
yakin, mendingan nggak usah.”
Atau, “Kayaknya ini bukan buat lo
deh.” Dan anehnya, begitu dia
narik tawarannya, lo malah makin
pengen. Lo malah ngejar. Lo malah
bilang, “Eh, tunggu. Gue mau kok.”
Nah, itu yang namanya
The Takeaway Close.

Simpelnya, takeaway close adalah
teknik di mana lo sengaja narik atau
ngambil kembali tawaran lo, biar
orang yang tadinya ragu malah jadi
pengen. Lo nggak maksa. Lo nggak
ngejar. Lo malah mundur. Dan justru
karena lo mundur, dia maju. Kenapa?
Karena manusia itu nggak suka
kehilangan. Apalagi kehilangan
sesuatu yang tadinya udah
di depan mata.

Kalau lo ingat, ini masih nyambung
sama The Puppy Dog Close yang
telah dibahas sebelumnya.
Di situ kita ngomongin gimana rasa
takut kehilangan bisa bikin orang
gerak. Nah, kalau takeaway close ini
lebih ke narik tawaran. Bukan bikin
lo takut kehabisan stok. Tapi bikin
lo takut kehilangan kesempatan.
Dua-duanya sama-sama main
di rasa takut kehilangan.
Tapi caranya beda.

Kenapa ini ampuh? Karena manusia
itu nggak suka kehilangan kendali.
Pas ada yang narik tawaran,
lo ngerasa lo yang pegang kendali.
Lo ngerasa lo yang mutusin. Padahal
sebenernya lo lagi digiring.
Lo ngerasa lo yang ngejar. Padahal
sebenernya dia yang mundur.
Dan di saat lo ngejar, lo lupa sama
keraguan lo tadi. Lo cuma fokus
buat dapetin lagi apa yang udah
lewat.

Contoh gampangnya gini. Lo lagi
ditawarin barang. Lo masih mikir.
Sales bilang, “Ya udah, nggak
apa-apa. Mungkin emang belum
waktunya. Saya simpen dulu.”
Terus dia diem. Lo panik. Lo mikir,
“Jangan-jangan barangnya bakal
diambil orang.” Lo langsung bilang,
“Eh, tunggu. Gue ambil deh.”
Padahal dari awal lo masih ragu.

Di dunia kerja juga gitu. Lo lagi
nawarin ide. Tim masih ragu.
Lo bilang, “Ya udah, kalau nggak
yakin, kita batalin aja.”
Tim langsung berubah.
“Eh, jangan. Kita coba dulu.”
Padahal dari awal mereka masih
mikir.

Cara pakainya, bagi pelaku,
gampang.
Pertama, tawarin sesuatu.
Kedua, pas target ragu, jangan
dipaksa.
Ketiga, tarik tawarannya. Bilang,
“Kayaknya bukan buat lo deh.”
Keempat, diem. Biarin dia yang
ngejar.
Kelima, target bakal minta sendiri.
Karena dia nggak mau kehilangan.

Tapi lo nggak perlu jadi pelaku.
Lo perlu tau cara nahan teknik ini.
Pertama, sadar kalau lo lagi
ditarik-tarik. Kalau ada yang narik
tawaran, tanya ke diri lo sendiri:
“Apa gue beneran mau ini, atau gue
cuma panik kehilangan?”
Kedua, tunda. Jangan langsung
ngejar.
Ketiga, inget alasan awal lo ragu.
Jangan lupa.
Keempat, jangan takut kehilangan.
Kalau emang rezeki lo, nggak akan
lari. Kelima, lo punya hak buat
nggak ngejar.

Jadi, The Takeaway Close
itu ibarat lo lagi dikasih permen.
Lo masih mikir mau terima atau
nggak. Terus permennya ditarik.
Lo langsung ngejar. Padahal dari
awal lo belum tentu mau. Tapi
karena ditarik, lo ngerasa harus
dapetin. Dan lo lupa, lo tadi
masih ragu.