The Decoy Effect: Taktik Manipulasi yang Membuat Pilihan Curang Terlihat Menguntungkan

Pernahkah Anda mengalami ini saat
sedang berbelanja? Anda melihat tiga
pilihan, misalnya paket langganan.
Paket Basic harganya murah tetapi
fiturnya sedikit. Paket Premium
harganya mahal tetapi fiturnya
lengkap. Lalu ada satu paket lagi yang
aneh. Paket itu harganya hampir sama
dengan Premium, tetapi fiturnya lebih
sedikit. Anda berpikir, “Ngapain pilih
yang ini? Jelas Premium lebih worth
it.” Dan tanpa berpikir panjang, Anda
langsung memilih Premium. Anda
merasa cerdas, merasa mendapatkan
penawaran terbaik. Padahal, paket
aneh tadi sengaja ditaruh di situ untuk
membuat Anda memilih Premium.
Itu bukan pilihan beneran. Itu jebakan.
Namanya The Decoy Effect atau
Efek Umpan.

Dalam konteks dark psychology,
The Decoy Effect adalah teknik
manipulasi di mana pelaku sengaja
menaruh satu pilihan yang tidak
masuk akal, pilihan yang jelek sekali,
atau pilihan yang hanya menjebak,
supaya pilihan lain yang sebenarnya
ia incar jadi terlihat jauh lebih
menarik. Pilihan umpan ini tidak
ada yang mau memilih. Tetapi
tugasnya bukan untuk dipilih.
Tugasnya hanya untuk membuat
pilihan target terlihat bagus.

Teknik ini sangat kuat karena Anda
merasa bahwa Anda yang memilih
sendiri. Anda merasa sudah
membandingkan dengan cerdas.
Padahal, perbandingan Anda
sudah digiring sejak awal.

Eksperimen Ilmiah: Bukti bahwa
Pilihan Umpan Mengubah
Keputusan

Eksperimen Dan Ariely (2008):
Paket Langganan The Economist

Dan Ariely, profesor psikologi dan
ekonomi perilaku dari Duke University,
melakukan eksperimen yang sangat
terkenal tentang The Decoy Effect.
Eksperimen ini menggunakan paket
langganan majalah The Economist
sebagai objeknya.

Ariely meminta mahasiswa MBA
untuk memilih salah satu dari tiga
paket langganan. Ketiga paket itu
adalah sebagai berikut.

Paket pertama: Langganan digital
saja, harganya 59 dolar per tahun.
Paket kedua: Langganan cetak saja,
harganya 125 dolar per tahun.
Paket ketiga: Langganan cetak dan
digital sekaligus, harganya
125 dolar per tahun.

Jika Anda perhatikan, paket kedua
dan paket ketiga memiliki harga yang
sama, yaitu 125 dolar. Tetapi paket
kedua hanya berisi majalah cetak.
Sementara paket ketiga berisi majalah
cetak plus akses digital. Jelas sekali
bahwa paket kedua adalah pilihan
yang bodoh. Siapa yang mau
membayar 125 dolar untuk
mendapatkan satu produk, jika
dengan harga yang sama ia bisa
mendapatkan dua produk?

Ariely kemudian menghitung
pilihan para mahasiswa.

Hasilnya:

• 16 orang memilih paket
  digital saja seharga 59 dolar.

• 0 orang memilih paket
  cetak saja seharga 125 dolar.

• 84 orang memilih paket cetak
  dan digital seharga 125 dolar.

Jadi, dari 100 mahasiswa, 84 orang
memilih paket cetak dan digital.
Tidak ada satu pun yang memilih
paket cetak saja.

Kemudian Ariely melakukan sesuatu
yang menarik. Ia menghilangkan
paket kedua, yaitu paket cetak saja
yang tidak dipilih siapa pun.
Sekarang hanya ada dua pilihan:
digital saja seharga 59 dolar, dan
cetak plus digital seharga 125 dolar.

Ia mengulangi eksperimen dengan
kelompok mahasiswa yang baru.

Hasilnya berubah drastis:

• 68 orang memilih digital saja
  seharga 59 dolar.

• 32 orang memilih cetak dan
  digital seharga 125 dolar.

Tanpa paket umpan, mayoritas
mahasiswa memilih paket yang lebih
murah. Padahal, kedua pilihan yang
tersisa itu sama persis dengan
sebelumnya. Yang berubah hanyalah
keberadaan paket cetak saja yang
tidak masuk akal.

Ariely menyimpulkan bahwa paket
cetak saja seharga 125 dolar itu
bukanlah pilihan yang dimaksudkan
untuk dibeli. Itu adalah umpan.
Fungsinya hanya untuk membuat
paket cetak dan digital terlihat sangat
menguntungkan. Dengan adanya
umpan yang jelas-jelas buruk, otak
mahasiswa langsung membandingkan
dan menyimpulkan bahwa paket cetak
dan digital adalah pilihan yang cerdas.

Eksperimen ini membuktikan bahwa
manusia tidak menilai pilihan secara
absolut. Kita menilai pilihan secara
relatif, dengan membandingkannya
dengan pilihan lain yang ada
di dekatnya. Dan jika seseorang bisa
mengendalikan pilihan-pilihan yang
tersedia, ia bisa mengendalikan
keputusan Anda tanpa Anda sadari.

Mengapa The Decoy Effect
Begitu Efektif?

The Decoy Effect bekerja dengan
memanfaatkan kelemahan mendasar
dalam cara otak memproses pilihan.
Otak manusia tidak memiliki alat
ukur internal yang objektif untuk
menilai nilai sebuah produk atau
layanan. Kita hanya bisa menilai
dengan membandingkan.

Ketika Anda melihat tiga pilihan,
otak Anda tidak menganalisis
setiap pilihan secara terpisah.
Otak Anda langsung mencari
hubungan antara pilihan-pilihan
itu. Pilihan mana yang paling
murah? Pilihan mana yang paling
banyak fiturnya? Pilihan mana
yang paling tidak masuk akal?

Pilihan umpan sengaja dirancang
untuk menciptakan hubungan yang
menguntungkan pilihan target.
Dalam eksperimen Ariely, paket
cetak saja seharga 125 dolar
menciptakan hubungan seperti ini:
“Dengan 125 dolar, saya bisa
mendapat cetak saja. Tetapi dengan
125 dolar yang sama, saya bisa
mendapat cetak plus digital. Jelas
yang cetak plus digital lebih untung.”

Otak Anda kemudian mengambil
kesimpulan cepat: pilihan target
adalah pilihan yang menang.
Anda tidak mempertanyakan
apakah 125 dolar itu sendiri mahal
atau murah. Anda tidak
mempertanyakan apakah Anda
benar-benar membutuhkan akses
digital. Anda hanya fokus pada
fakta bahwa pilihan target
mengalahkan pilihan umpan.

Fenomena ini dalam psikologi disebut
asymmetric dominance.
Pilihan target mendominasi pilihan
umpan di semua aspek. Pilihan target
lebih baik atau sama di semua fitur,
dan tidak lebih buruk di fitur
mana pun. Akibatnya, pilihan target
terlihat superior, bukan karena ia
benar-benar baik, tetapi karena ia
jauh lebih baik dibandingkan
dengan umpan.

Selain itu, The Decoy Effect juga
memanfaatkan kecenderungan otak
untuk menghindari kerugian.
Pilihan umpan yang jelas-jelas
merugikan membuat otak Anda
merasa bahwa memilih pilihan
target adalah cara untuk menghindari
kerugian. Anda merasa bahwa jika
Anda tidak memilih target, Anda akan
kehilangan kesempatan untuk
mendapatkan nilai lebih. Padahal,
Anda tidak kehilangan apa pun.

Tiga Fase The Decoy Effect:
Kisah Raka dan Paket Internet

Untuk memahami bagaimana
The Decoy Effect bekerja secara
bertahap, kita akan mengikuti kisah
Raka. Ia adalah seorang pekerja
lepas yang mengandalkan internet
untuk bekerja dari rumah.
Suatu hari, ia ingin meningkatkan
kecepatan internetnya. Ia membuka
situs penyedia layanan internet dan
melihat tiga paket yang ditawarkan.

Fase 1: Menyiapkan Tiga Pilihan

Raka membuka halaman paket
internet. Di layar terpampang
tiga pilihan dengan jelas.

Paket pertama diberi nama
Paket Hemat.
Harganya 150 ribu rupiah per bulan,
dengan kecepatan 30 Mbps.

Paket kedua diberi nama
Paket Premium.
Harganya 300 ribu rupiah per bulan,
dengan kecepatan 100 Mbps.

Paket ketiga diberi nama
Paket Ultra.
Harganya 320 ribu rupiah per bulan,
dengan kecepatan 60 Mbps.

Raka melihat ketiga paket itu.
Sesuatu langsung terasa aneh.
Paket Ultra harganya lebih mahal
20 ribu dari Paket Premium, tetapi
kecepatannya justru lebih lambat,
hanya 60 Mbps, sementara
Premium 100 Mbps. Mengapa ada
orang yang mau membayar lebih
mahal untuk kecepatan yang lebih
lambat?

Raka bergumam, “Aneh banget.
Paket Ultra ini kayaknya nggak
masuk akal.”

Di sinilah jebakan mulai bekerja.
Raka belum menyadari bahwa Paket
Ultra adalah umpan. Keberadaannya
bukan untuk dipilih, melainkan untuk
membuat Paket Premium terlihat
sangat menarik.

Fase 2: Membuat Pilihan Umpan
Jadi Terlihat Bodoh

Raka terus membandingkan.
Ia meletakkan ketiga paket itu
secara mental di kepalanya.

Paket Hemat: 150 ribu, 30 Mbps.
Paket Premium: 300 ribu, 100 Mbps.
Paket Ultra: 320 ribu, 60 Mbps.

Raka mulai berpikir. “Kalau aku naik
dari Hemat ke Premium, aku nambah
150 ribu, tapi kecepatannya naik dari
30 ke 100 Mbps. Itu kenaikan yang
besar.”

Lalu ia melihat Paket Ultra.
“Kalau aku naik dari Premium
ke Ultra, aku nambah 20 ribu, tapi
kecepatannya malah turun dari
100 ke 60 Mbps. Itu jelas merugikan.”

Otak Raka kemudian menyimpulkan
bahwa Paket Premium adalah pilihan
yang paling logis. Ia merasa bahwa ia
telah menemukan titik terbaik.
Ia merasa bahwa Paket Premium
adalah pilihan yang cerdas dan
menguntungkan.

Raka tidak mempertanyakan apakah
ia benar-benar membutuhkan
100 Mbps. Ia tidak membandingkan
dengan paket dari penyedia lain.
Ia hanya membandingkan ketiga paket
di halaman itu. Dan dalam
perbandingan itu, Premium menang
telak.

Fase 3: Raka Merasa Menang

Raka akhirnya mengklik tombol
“Pilih Paket Premium”. Ia mengisi
data dan menyelesaikan pendaftaran.
Setelah selesai, ia merasa puas.

Raka berkata kepada dirinya sendiri,
“Aku pinter. Aku nggak tergoda paket
Hemat yang murah, dan aku nggak
jatuh ke Paket Ultra yang aneh. Aku
pilih Premium, pilihan paling masuk
akal.”

Raka tidak sadar bahwa perasaan
puas itu adalah hasil rekayasa.
Paket Ultra yang dianggapnya aneh
justru adalah kunci.
Tanpa Paket Ultra, Raka mungkin
akan lebih serius mempertimbangkan
Paket Hemat. Tanpa Paket Ultra,
Raka mungkin akan membandingkan
Premium dengan penawaran dari
penyedia lain. Tetapi dengan adanya
Paket Ultra, perhatiannya terkunci
pada perbandingan internal yang
menguntungkan Premium.

Beberapa minggu kemudian,
Raka baru menyadari bahwa ia
sebenarnya tidak pernah menggunakan
kecepatan penuh 100 Mbps.
Pekerjaannya hanya membutuhkan
sekitar 40 Mbps. Paket Hemat
sebenarnya sudah cukup. Tetapi ia
sudah terlanjur membayar 300 ribu
per bulan, dua kali lipat dari
kebutuhannya.

Raka tertipu oleh The Decoy Effect.

Contoh Nyata dengan Dialog
Orisinal

1. Kedai Kopi: Ukuran yang
Tidak Masuk Akal

Sari pergi ke kedai kopi langganannya.
Ia melihat papan menu yang
menampilkan tiga ukuran.

Kasir: “Mau pesan yang ukuran
apa, Kak?”

Sari melihat papan menu. Ada tiga
ukuran: Kecil 250 ml seharga 20 ribu,
Sedang 350 ml seharga 30 ribu, dan
Besar 500 ml seharga 32 ribu.

Sari: “Kok yang Sedang 30 ribu, tapi
yang Besar cuma 32 ribu? Selisihnya
cuma 2 ribu, padahal ukurannya
beda jauh.”

Kasir tersenyum ramah.

Kasir: “Iya, Kak. Makanya banyak
yang pilih Besar. Jauh lebih hemat.”

Sari berpikir. Jika ia memilih Sedang,
ia membayar 30 ribu untuk 350 ml.
Jika ia memilih Besar, ia membayar
32 ribu untuk 500 ml. Jelas Besar
lebih menguntungkan. Sari akhirnya
memilih Besar.

Sari: “Besar aja deh. Rugi kalau nggak.”

Sari tidak sadar bahwa ukuran Sedang
adalah umpan. Ukuran Sedang
sengaja diberi harga yang hampir sama
dengan Besar agar Besar terlihat
sangat murah. Padahal, jika ukuran
Sedang tidak ada, Sari mungkin akan
memilih Kecil seharga 20 ribu, yang
sebenarnya sudah cukup untuk
kebutuhannya. Tetapi karena ada
umpan, Sari justru mengeluarkan
32 ribu untuk minuman yang
sebenarnya tidak ia butuhkan.

2. Keanggotaan Gym: Paket
yang Aneh

Doni ingin mulai berolahraga.
Ia mengunjungi sebuah pusat
kebugaran untuk melihat
penawaran keanggotaan.
Staf gym menunjukkan tiga paket.

Staf: “Kami punya tiga paket, Mas.
Paket Reguler 200 ribu per bulan,
akses gym hari kerja saja. Paket
Premium 400 ribu per bulan,
akses penuh plus semua kelas.
Terus Paket Eksklusif 420 ribu per
bulan, akses penuh tapi tanpa kelas.”

Doni mengerutkan dahi.

Doni: “Lho, kok Eksklusif lebih mahal
tapi nggak dapat kelas? Premium kan
lebih murah dikit tapi dapat kelas.”

Staf: “Iya, Mas. Makanya semua orang
pilih Premium. Paling worth it.”

Doni melihat lagi. Paket Reguler
200 ribu hanya untuk hari kerja.
Paket Premium 400 ribu untuk akses
penuh dan semua kelas.
Paket Eksklusif 420 ribu untuk akses
penuh tanpa kelas. Jelas Premium
menang.

Doni: “Oke, saya ambil Premium.”

Doni tidak menyadari bahwa Paket
Eksklusif adalah umpan. Paket itu
sengaja dibuat tidak masuk akal agar
Premium terlihat seperti pilihan
terbaik. Padahal, jika Paket Eksklusif
tidak ada, Doni mungkin akan
mempertimbangkan Paket Reguler
dengan lebih serius, karena
sebenarnya ia hanya butuh akses gym
di hari kerja. Umpan itu menggeser
fokusnya dari “apa yang saya
butuhkan” ke “pilihan mana yang
paling menang”.

3. Dealer Mobil: Opsi yang
Tidak Penting

Pak Budi ingin membeli mobil baru.
Ia pergi ke dealer dan melihat brosur
untuk satu model dengan tiga varian.

Sales: “Jadi kita punya tiga varian,
Pak. Varian Standar harganya
250 juta. Varian Nyaman harganya
300 juta, dapat tambahan AC digital
dan kamera parkir. Terus Varian
Mewah harganya 305 juta, dapat
AC digital saja tanpa kamera.”

Pak Budi melihat brosur itu.
Ia langsung merasa heran.

Pak Budi: “Kok Varian Mewah lebih
mahal tapi fiturnya kurang?
Harusnya kan lebih lengkap.”

Sales mengangguk.

Sales: “Betul, Pak. Makanya Varian
Nyaman yang paling laku. Selisih
5 juta dari Varian Mewah, tapi
fiturnya lebih banyak.”

Pak Budi akhirnya memilih Varian
Nyaman. Ia merasa telah mengambil
keputusan yang bijak. Padahal,
Varian Mewah adalah umpan yang
sengaja dibuat untuk membuat
Varian Nyaman terlihat sangat
menguntungkan. Jika Varian Mewah
tidak ada, Pak Budi mungkin akan
membandingkan Varian Nyaman
dengan Varian Standar lebih kritis.
Tetapi dengan adanya Varian Mewah
yang aneh, perhatiannya teralih
pada perbandingan antara Nyaman
dan Mewah, dan Nyaman menang
dengan mudah.

Cara Melawan The Decoy Effect

Menghadapi The Decoy Effect
membutuhkan disiplin untuk
memutus pengaruh perbandingan
yang tidak relevan.
Berikut langkah-langkah yang
bisa Anda terapkan.

Pertama, sadari ketika ada
pilihan yang sengaja dibuat
jelek.
Begitu Anda melihat tiga pilihan
dan salah satunya tampak sangat
tidak masuk akal, curigalah.
Tanyakan pada diri sendiri:
“Mengapa pilihan ini ada?
Apakah ia hanya dipasang untuk
membuat pilihan lain terlihat
bagus?”

Jika jawabannya ya, Anda sedang
berhadapan dengan The Decoy Effect.
Kesadaran ini adalah langkah
pertama untuk melindungi diri.

Kedua, hapus pilihan umpan
dari pikiran Anda.
Bayangkan bahwa pilihan umpan itu
tidak ada. Sekarang bandingkan dua
pilihan yang tersisa secara langsung.
Apakah pilihan target masih terlihat
menarik? Apakah Anda tetap akan
memilihnya?

Dengan menghapus umpan,
Anda memaksa otak untuk menilai
berdasarkan kebutuhan dan nilai
sebenarnya, bukan berdasarkan
perbandingan yang direkayasa.

Ketiga, tanyakan kebutuhan
Anda sendiri. Jangan biarkan
perbandingan menentukan pilihan.
Tanyakan: “Apa yang sebenarnya
saya butuhkan? Fitur apa yang akan
saya gunakan? Apakah saya perlu
pilihan yang paling mahal, atau
cukup yang paling sesuai?”

Sering kali, pilihan yang kita
butuhkan adalah pilihan yang paling
murah atau paling sederhana. Tetapi
umpan membuat kita tergoda untuk
membeli lebih dari yang kita butuhkan.

Keempat, jangan terburu-buru.
The Decoy Effect bekerja paling
ampuh ketika Anda merasa harus
cepat memutuskan. Tekanan waktu
membuat Anda tidak sempat
menganalisis secara mendalam.
Jika Anda merasa terburu-buru,
berhentilah. Katakan, “Saya perlu
waktu untuk memikirkan ini.”
Pergi dari tempat itu, dan baru buat
keputusan setelah kepala dingin.

Kelima, bandingkan dengan
penawaran lain.
Jangan hanya membandingkan
pilihan yang ada di depan Anda.
Cari tahu harga dan fitur dari
penyedia lain. Dengan memiliki
pembanding eksternal, Anda
tidak lagi terjebak dalam kerangka
yang dibuat oleh si manipulator.

The Decoy Effect adalah ilusi yang
sangat cerdas karena ia membuat
Anda merasa bahwa Anda telah
mengambil keputusan yang rasional.
Anda merasa telah membandingkan
dengan teliti dan menemukan
pilihan terbaik. Padahal, seluruh
perbandingan itu sudah diatur untuk
membawa Anda ke satu tujuan.

Jangan menilai sesuatu dari
tetangganya. Nilai dari kebutuhan
Anda. Karena di dunia manipulasi,
pilihan yang terlihat paling cerdas
belum tentu pilihan yang
benar-benar Anda butuhkan.

Selanjutnya, kita akan membahas
teknik yang membuat Anda merasa
dua hal yang sangat berbeda menjadi
setara. Sebuah teknik yang sering
digunakan untuk menghindari
tanggung jawab dan menyamakan
kesalahan kecil dengan kesalahan
besar. Namanya False Equivalence.
Kita akan membahasnya secara
rinci di materi berikutnya.

kalau masih kurang paham ini
versi yang sederhana:

Lo pasti pernah ngalamin ini pas lagi
beli sesuatu. Lo liat ada tiga pilihan,
misalnya paket langganan.
Paket Basic harganya murah tapi
fiturnya dikit. Paket Premium
harganya mahal tapi fiturnya lengkap.
Terus ada satu paket lagi yang aneh.
Paket itu harganya hampir sama
kayak Premium, tapi fiturnya lebih
dikit. Lo mikir, “Ngapain pilih yang
ini? Jelas Premium lebih worth it.”
Dan tanpa pikir panjang, lo langsung
pilih Premium. Lo ngerasa cerdas,
ngerasa dapet penawaran terbaik.
Padahal, paket aneh tadi sengaja
ditaruh di situ buat bikin lo milih
Premium. Itu bukan pilihan beneran.
Itu jebakan. Namanya The Decoy
Effect.

Dalam konteks dark psychology,
The Decoy Effect atau Efek
Umpan adalah teknik manipulasi
di mana pelaku sengaja menaruh
satu pilihan yang nggak masuk akal,
pilihan yang jelek banget, atau
pilihan yang cuma ngejebak, supaya
pilihan lain yang sebenernya dia
incar jadi keliatan jauh lebih menarik.
Pilihan umpan ini nggak ada yang
mau milih. Tapi tugasnya bukan buat
dipilih. Tugasnya cuma buat bikin
pilihan target keliatan bagus.

Ini udah level black belt
(sabuk hitam) karena lo ngerasa lo
yang milih sendiri. Lo ngerasa udah
bandingin dengan cerdas. Padahal,
perbandingan lo udah digiring dari
awal.

Otak kita nggak bisa menilai sesuatu
secara absolut. Kita selalu butuh
pembanding. Kalau lo liat satu
barang doang, lo bingung harganya
murah atau mahal. Tapi begitu ada
barang kedua, lo langsung bisa
bandingin. Dan si manipulator
paham ini. Dia nggak nyuruh lo
milih. Dia cuma ngasih lo
pembanding yang salah.

Cara kerjanya licin dan bertahap:

1. Menyiapkan Tiga Pilihan
Ini langkah pembuka. Si manipulator
nyajiin tiga pilihan.
Pilihan A, pilihan B, dan pilihan C.
Pilihan A adalah yang dia pengen lo
ambil. Pilihan B adalah versi jelek
dari A. Pilihan C adalah umpan yang
nggak jelas, tapi sengaja dibuat mirip
A supaya A keliatan lebih baik.

2. Membuat Pilihan Umpan Jadi
Kelihatan Bodoh
Pilihan umpan biasanya punya harga
yang hampir sama atau bahkan lebih
mahal dari A, tapi fitur atau nilainya
lebih rendah. Misalnya, popcorn
di bioskop. Ukuran kecil harganya
30 ribu. Ukuran sedang harganya
55 ribu. Ukuran besar harganya
60 ribu. Lo liat ukuran sedang sama
besar selisih cuma 5 ribu, tapi ukuran
beda jauh. Lo langsung mikir,
“Ah, mending ambil yang besar.
Cuma nambah dikit.”
Padahal, ukuran sedang tuh yang
sebenernya nggak perlu ada.
Dia cuma jadi umpan biar lo
milih ukuran besar. Kalau nggak ada
ukuran sedang, lo mungkin bakal
pilih kecil atau mikir dua kali.

3. Lo Merasa Menang
Begitu lo pilih A, lo ngerasa puas.
Lo ngerasa udah ngambil keputusan
terbaik. Lo nggak sadar kalau
perasaan puas itu hasil rekayasa.
Lo nggak ngerti kalau pilihan B dan
C cuma boneka.

Contoh di dunia nyata? Di mana-mana.

Harga Popcorn di Bioskop.
Ini contoh paling klasik.
Banyak bioskop sengaja bikin ukuran
sedang yang harganya mepet sama
besar. Tujuannya biar orang pilih
besar, karena besar keliatan lebih
untung. Padahal, biaya produksi
popcorn itu murah. Harga 60 ribu
untuk sekantong jagung itu
keuntungan gila-gilaan buat mereka.

Paket Internet dan TV Kabel.
Lo liat paket A: 100 Mbps,
harga 300 ribu. Paket B: 50 Mbps,
harga 250 ribu. Paket C: 150 Mbps,
harga 350 ribu. Lo langsung
bandingin. Paket B keliatan jelek,
selisih 50 ribu tapi speed-nya
setengah. Paket C keliatan mahal,
tapi beda dikit dari A dan speed-nya
lebih tinggi. Akhirnya lo pilih C.
Padahal, kalau cuma ada A dan B,
lo mungkin pilih A. Tapi karena ada
C yang keliatan “lebih mahal dikit
tapi jauh lebih kencang”, lo jadi pilih
C. Itu trik. Paket C adalah target
mereka.

Dunia Gadget.
Lo liat HP seri yang sama. Versi paling
rendah harganya 5 juta, RAM 4 GB.
Versi menengah harganya 6 juta,
RAM 6 GB. Versi tinggi harganya
7 juta, RAM 8 GB. Lo langsung mikir,
“Ah, mending tambah 1 juta dapet
RAM lebih gede.” Lo pilih versi tinggi.
Padahal, versi menengah tuh yang
sebenernya nggak masuk akal. Selisih
1 juta dari bawah tapi RAM cuma
nambah 2 GB, dan selisih 1 juta dari
atas tapi RAM nambah 2 GB juga.
Jadi versi menengah memang sengaja
dibuat jelek biar lo lompat ke versi
tinggi.

Restoran dan Menu.
Menu paling mahal sengaja dipajang
di halaman pertama. Harganya bisa
500 ribu. Lo langsung kaget. Lalu lo
liat menu kedua 150 ribu.
Lo langsung ngerasa itu murah.
Padahal, menu 150 ribu itu
sebenernya masih mahal untuk porsi
segitu. Tapi karena ada menu
500 ribu, 150 ribu jadi keliatan
masuk akal.

Politik.
Dalam debat atau pemilihan, kadang
ada kandidat ketiga yang nggak
realistis. Kandidat ini sengaja
dimunculkan buat bikin kandidat
utama dari pihak tertentu keliatan
lebih waras. Kandidat umpan ini bisa
punya pandangan ekstrem, gaya
bicara aneh, atau rekam jejak jelek.
Begitu rakyat liat, rakyat langsung
mikir, “Ah, mending pilih yang itu
deh.” Padahal, kandidat itu juga
punya masalah, tapi ketutup
karena ada yang lebih parah.

Nah, gimana cara ngelawan
The Decoy Effect?
Lo harus jadi pembeli yang dingin.

Pertama, sadar kalau ada pilihan
yang sengaja dibuat jelek. Begitu
lo liat tiga pilihan dan salah satunya
nggak masuk akal, langsung curiga.
Tanya: “Kenapa pilihan ini ada?
Apa dia cuma buat bikin yang lain
keliatan bagus?”

Kedua, hapus pilihan umpan
dari pikiran lo. Bayangin kalau
cuma ada dua pilihan. Bandingin
dua pilihan itu aja. Jangan biarin
pilihan ketiga yang nggak jelas
mempengaruhi lo.

Ketiga, tanya kebutuhan lo sendiri.
Jangan biarin perbandingan
menentukan pilihan. Tanya:
“Apa gue butuh ini? Fitur apa yang
beneran gue pakai?” Kalau lo cuma
butuh paket Basic, jangan pilih
Premium cuma karena Premium
keliatan lebih untung.

Keempat, jangan buru-buru.
 Trik ini bekerja paling ampuh saat lo
terburu-buru. Kalau lo santai dan
mikir pelan-pelan, efek umpan
langsung melemah.

Jadi ingat, The Decoy Effect
itu ibarat orang yang sengaja naruh
sepatu butut di sebelah sepatu yang
dia mau jual. Sepatu butut itu bikin
sepatu biasa jadi keliatan mewah.
Lo langsung beli sepatu biasa itu,
padahal harganya masih kemahalan.
Jangan nilai sesuatu dari
tetangganya. Nilai dari kebutuhan lo.
Karena di dunia manipulasi, pilihan
yang keliatan cerdas belum tentu
pilihan yang beneran lo butuhkan.

Nah, dari jebakan pilihan, kita
lanjut ke jurus yang bikin lo ngerasa
dua hal yang beda jauh jadi setara.
Jurus yang sering dipake buat
ngehindarin tanggung jawab dan
nyamain kesalahan kecil dengan
kesalahan besar. Namanya
False Equivalence. Stay tuned!