Tawar-Menawar dengan Keras

Sahabat, kita tiba di dua bab penutup
dari buku Never Split the
Difference. Chris Voss membongkar
strategi tawar-menawar keras yang
bisa langsung kamu pakai dalam
negosiasi harga, lalu menutup
dengan konsep paling misterius dan
paling berharga: menemukan Angsa
Hitam. Mari kita selami satu per satu.

Bab 9: Tawar-Menawar dengan
Keras

Chris Voss membuka bab ini dengan
satu kenyataan pahit: negosiasi pada
akhirnya sering kali bermuara pada
angka. Uang, harga, gaji, diskon.
Dan di titik inilah banyak negosiator
kehilangan pegangan. Mereka terlalu
cepat menyerah, terlalu takut
menyinggung, atau justru terlalu
agresif hingga lawan kabur.
Voss menawarkan jalan tengah yang
terstruktur dan terbukti efektif,
yang ia sebut sebagai Model
Ackerman.

Model ini bukan ciptaan Voss sendiri,
melainkan diadaptasi dari dunia
negosiasi penyanderaan dan dinamai
berdasarkan seorang negosiator
senior. Model Ackerman adalah peta
langkah demi langkah untuk
menyampaikan tawaran balik yang
terkesan masuk akal, sulit ditolak,
dan membuat lawan bicara merasa
bahwa mereka telah mendapatkan
hasil maksimal. Ada empat langkah
utama yang harus diikuti secara
berurutan.

Langkah pertama: Tetapkan
target harga. Ini adalah angka pasti
yang ideal bagimu. Angka ini
bukanlah angka asal-asalan; ia harus
masuk akal berdasarkan riset dan
pemahamanmu tentang pasar atau
situasi. Target ini adalah tujuan
akhir yang ingin kamu capai.

Langkah kedua: Tawarkan 65%
dari target. Tawaran pertama harus
rendah. Jauh lebih rendah dari yang
kamu harapkan diterima. Tujuannya
bukan untuk menghina, melainkan
untuk menciptakan ruang negosiasi
yang lebar. Ketika kamu memulai
dari 65%, semua kenaikan berikutnya
akan terasa seperti konsesi besar yang
kamu berikan, padahal sebenarnya
kamu sedang bergerak menuju target
yang sudah direncanakan.

Langkah ketiga: Naikkan
bertahap. Setelah tawaran pertama,
kamu akan menaikkan tawaranmu
sebanyak tiga kali hingga mencapai
target. Kenaikan ini tidak boleh sama
besar. Voss memberikan rumus
persisnya: naikkan ke 85%, lalu
ke 95%, lalu ke 100% dari targetmu.
Perhatikan bahwa setiap kenaikan
semakin kecil. Ini menciptakan kesan
bahwa kamu sudah semakin
mendekati batas maksimummu,
bahwa ruangmu untuk bergerak
sudah hampir habis, dan bahwa
tawaran terakhirmu adalah angka
final yang sudah diperas
habis-habisan.

Langkah keempat: Akhiri dengan
angka non-bulat. Jangan pernah
menutup dengan angka bulat seperti
50.000, 100.000, atau 10.000. Angka
bulat terkesan asal-asalan dan bisa
dinegosiasikan lagi. Sebagai gantinya,
gunakan angka ganjil, spesifik, dan
tidak bulat. Voss mencontohkan
angka seperti 48.720 atau 97.350.
Angka seperti ini menciptakan ilusi
bahwa ia adalah hasil perhitungan
yang matang. Lawan bicara akan
berpikir, “Mereka pasti sudah
menghitung dengan cermat sampai
ke angka segitu. Ini pasti sudah
mentok.”

Contoh penggunaan Model
Ackerman dalam negosiasi gaji:

• Targetmu:
  Rp20.000.000 per bulan.

• Tawaran pertama (65%):
  “Berdasarkan perhitungan saya,
  angka yang saya ajukan adalah
  Rp13.000.000.” (Perusahaan
  akan menolak, dan itu yang
  kamu inginkan.)

• Kenaikan pertama (85%):
  “Saya memahami keberatan
  Anda.
  Setelah mempertimbangkan
  kembali, saya bisa
  menyesuaikan ke Rp17.000.000.”

• Kenaikan kedua (95%):
  “Saya benar-benar ingin
  bergabung dengan tim ini.
  Angka terbaik yang bisa saya
  tawarkan adalah
  Rp19.000.000.”

• Kenaikan ketiga (100% dengan
  angka non-bulat): “Saya sudah
  berdiskusi dengan keluarga dan
  ini adalah angka final saya:
  Rp19.850.000.”

Angka final yang tidak bulat itu akan
terkesan sangat terhitung. Lawan
bicara akan sulit membantahnya
karena ia terlihat seperti hasil
kalkulasi yang presisi.

Selain Model Ackerman,
Voss melengkapi bab ini dengan satu
teknik tambahan yang sangat berguna
saat tawaranmu ditolak atau saat
lawan menekanmu untuk menaikkan
lebih tinggi lagi. Teknik ini disebut
Ancaman Sekutu. Intinya, kamu
tidak mengatakan “tidak” atas
namamu sendiri, melainkan
memindahkan tekanan kepada pihak
ketiga yang tidak hadir di ruangan.

Caranya sederhana: gunakan frasa
seperti, “Maaf, bos saya tidak
mengizinkan lebih dari ini,” atau
“Saya sudah berusaha
meyakinkan tim keuangan,
tetapi ini batas maksimum
yang mereka setujui.” Pihak ketiga
ini tidak perlu benar-benar ada secara
spesifik; ia adalah struktur yang kamu
gunakan untuk menolak tanpa menjadi
musuh. Dengan teknik ini, kamu dan
lawan bicara tetap bisa duduk
di pihak yang sama, bersama-sama
menghadapi “bos” atau “tim” yang
tidak bisa dinegosiasikan.

Voss menutup bab ini dengan satu
aturan emas: jangan pernah
langsung menerima tawaran
pertama. Meskipun tawaran
pertama itu sudah sangat bagus,
bahkan melebihi ekspektasimu,
jangan katakan “ya” seketika.
Jika kamu langsung menerima,
lawan bicara akan langsung menyesal.
Ia akan berpikir, “Ah, seharusnya aku
menawar lebih rendah tadi.”
Penyesalan ini bisa merusak
implementasi kesepakatan. Solusinya,
selalu beri jeda. Katakan kamu perlu
memikirkannya, atau ajukan
pertanyaan terkalibrasi sebelum
menerima. Ini membuat lawan bicara
merasa bahwa mereka telah
bernegosiasi dengan keras dan
mendapatkan hasil terbaik.

Bab 10: Temukan Angsa Hitam

Bab terakhir ini membahas konsep
yang paling dalam dan paling
misterius di seluruh buku.
Voss menyebutnya Black Swans atau
Angsa Hitam. Dalam dunia negosiasi,
Angsa Hitam adalah informasi
tersembunyi yang, sekali
diketahui, bisa mengubah
seluruh dinamika percakapan.
Ini adalah sesuatu yang tidak terlihat
di permukaan, tidak diucapkan secara
langsung, tetapi memiliki kekuatan
untuk membalikkan segalanya.
Voss menegaskan bahwa dalam setiap
negosiasi, selalu ada Angsa Hitam.
Tugas negosiator adalah
menemukannya sebelum lawan
menemukan milikmu.

Dari mana Angsa Hitam berasal?
Voss menjelaskan bahwa setiap orang
memiliki setidaknya tiga penggerak
yang tidak terlihat. Ini adalah
motivasi, ketakutan, atau keinginan
yang tidak pernah mereka ungkapkan
di meja perundingan. Bisa jadi mereka
butuh uang bukan untuk diri sendiri,
tetapi untuk biaya pengobatan anak
yang sakit. Bisa jadi mereka menolak
kesepakatan bukan karena harga,
tetapi karena mereka takut terlihat
lemah di depan atasannya.
Penggerak-penggerak ini tersembunyi
di balik argumen logis dan posisi resmi.

Untuk menemukan Angsa Hitam,
Voss membekali kita dengan empat
radar pendeteksi:

• Sadari perbedaan antara
  ketakutan rahasia dan
  keinginan rahasia.
  Di permukaan, semua orang
  berbicara tentang apa yang
  mereka inginkan: harga lebih
  tinggi, deadline lebih panjang,
  tanggung jawab lebih besar.
  Namun di bawahnya,
  sering kali ada ketakutan yang
  lebih kuat daripada keinginan.
  Lawan bicaramu mungkin takut
  kehilangan muka,
  takut mengecewakan timnya,
  atau takut dianggap tidak
  kompeten. Ketakutan inilah
  yang sering kali menjadi kunci.
  Jika kamu bisa menemukan
  dan meredakan ketakutan itu,
  keinginan mereka akan
  menjadi lebih fleksibel.

• Dengarkan yang tidak
  terucap. Kata-kata hanyalah
  sebagian kecil dari komunikasi.
  Voss mengajak kita untuk
  menajamkan pendengaran pada
  hal-hal yang tersirat: nada suara
  yang berubah di kata tertentu,
  jeda panjang sebelum menjawab
  pertanyaan spesifik, atau
  perpindahan kata ganti dari
  “saya” ke “kami”. Semua ini
  adalah kebocoran informasi.
  Seseorang mungkin berkata
  “menurut saya ini terlalu mahal”
  dengan nada datar, tetapi ia
  berkata “kami tidak bisa
  menerima ini” dengan suara
  bergetar. Getaran itu adalah
  petunjuk bahwa keputusan
  sebenarnya ada di tangan
  orang lain yang tidak hadir
  di ruangan.

• Amati kemarahan atau
  keheningan sebagai sinyal.
  Kemarahan sering kali muncul
  bukan karena apa yang baru saja
  kamu katakan, melainkan
  karena kamu tanpa sengaja
  menyentuh sesuatu yang sangat
  sensitif. Jika lawan tiba-tiba
  marah, itu adalah Angsa Hitam
  yang muncul ke permukaan.
  Jangan balas marah. Beri label.
  “Sepertinya ada sesuatu yang
  sangat penting bagi Anda
  di sini.” Sebaliknya, keheningan
  yang panjang juga adalah sinyal.
  Ketika seseorang diam setelah
  kamu mengajukan pertanyaan,
  itu bisa berarti ia sedang
  bergulat dengan pikirannya
  sendiri. Mungkin di sanalah
  kunci jawabannya.

• Tembus “dunia” lawan
  dengan pertanyaan yang
  digerakkan oleh label.
  Inilah teknik aktif untuk
  membuka pintu yang tertutup.
  Gunakan label untuk menyentuh
  sesuatu yang belum terungkap.
  Contoh frasa: “Sepertinya ada
  sesuatu yang belum
  terungkap di sini…” atau
  “Sepertinya ada hal lain
  yang membuat Anda ragu,
  di luar yang sudah kita
  bicarakan.” Frasa ini adalah
  kail yang dilemparkan ke dalam
  air keruh. Ia tidak menuduh;
  ia membuka kemungkinan.
  Lalu diam. Biarkan keheningan
  memancing Angsa Hitam itu
  ke permukaan.

Contoh dalam negosiasi bisnis:

• Kamu sudah bernegosiasi
  dengan calon klien selama
  berminggu-minggu. Semua poin
  teknis sudah disepakati, tetapi ia
  terus menunda penandatanganan
  kontrak tanpa alasan yang jelas.
  Di permukaan, ia berbicara
  tentang revisi kecil dan
  pertimbangan internal. Kamu
  mencurigai ada Angsa Hitam.

• Kamu (dengan suara tenang):
  “Sepertinya ada sesuatu yang
  belum terungkap di sini.
  Sesuatu yang membuat Anda
  ragu untuk menandatangani,
  di luar revisi-revisi yang
  sudah kita bahas.”

• Klien: (Diam selama hampir
  sepuluh detik.)
  “Sebenarnya… ini bukan
  keputusan saya sendiri. Saya
  harus meyakinkan dewan direksi,
  dan salah satu anggota dewan
  pernah punya pengalaman buruk
  dengan perusahaan sejenis.
  Saya tidak tahu bagaimana
  menghadapinya.”

• Angsa Hitam telah ditemukan.
  Masalahnya bukan tentang
  kontrak atau revisi. Masalahnya
  adalah satu orang di dewan
  direksi yang memiliki trauma
  masa lalu. Dari sini, percakapan
  berubah: kamu dan klien bisa
  bersama-sama menyusun
  strategi untuk meyakinkan
  anggota dewan itu, bukan lagi
  berdebat tentang angka dan
  klausul.

Voss menutup buku ini dengan satu
pesan yang merangkum seluruh
perjalanan dari Bab 1 hingga Bab 10:
negosiasi adalah penggalian
informasi. Siapa yang paling banyak
mendengar, dialah yang menang.
Angsa Hitam adalah harta karun
terakhir yang menunggu untuk
ditemukan di setiap percakapan,
asalkan kamu bersedia mendengarkan
lebih dalam, mengamati lebih tajam,
dan bertanya dengan lebih sabar.

Sahabat, selesailah perjalanan kita
menyusuri seluruh isi buku Never
Split the Difference. Dari aturan
baru negosiasi yang berbasis emosi,
teknik mirroring (cermin) dan
labeling (memberi label), kekuatan
kata “tidak” dan “betul”, pertanyaan
terkalibrasi, ilusi kendali, jaminan
eksekusi, tawar-menawar model
Ackerman, hingga pencarian Angsa
Hitam. Semua alat ini bukan sekadar
teori, melainkan keterampilan yang
bisa langsung kamu bawa ke dalam
percakapan apa pun: dari meja rapat,
negosiasi gaji, hingga obrolan dengan
pasangan dan anak. Kini giliranmu
untuk mempraktikkannya.