Anchoring Bias: Bagaimana Angka Pertama yang Anda Lihat Mengendalikan Semua Keputusan Anda

Pernahkah Anda mengalami situasi
seperti ini: Anda sedang berjalan
di sebuah pusat perbelanjaan, lalu
masuk ke sebuah toko pakaian. Hal
pertama yang Anda lihat adalah
sebuah jaket dengan banderol harga
5 juta rupiah. Anda langsung terkejut
dan bergumam dalam hati,
“Gila, mahal banget.” Kemudian Anda
berjalan sedikit ke samping dan
melihat jaket lain dengan harga
1,5 juta rupiah. Tiba-tiba otak Anda
langsung bereaksi, “Wah, yang ini
murah banget. Worth it nih.”
Anda pun membeli jaket seharga
1,5 juta itu dengan perasaan puas.
Anda merasa baru saja mendapatkan
penawaran terbaik.

Padahal, jika Anda masuk ke toko itu
dan langsung melihat jaket seharga
1,5 juta tanpa melihat yang 5 juta
terlebih dahulu, reaksi Anda mungkin
akan sangat berbeda. Anda mungkin
akan berpikir, “Mahal juga ya, 1,5 juta
buat jaket.” Lalu Anda akan menunda
pembelian atau mencari alternatif
yang lebih murah.

Apa yang baru saja terjadi?
Anda menjadi korban Anchoring
Bias atau Bias Jangkar.

Dalam konteks dark psychology dan
negosiasi, Anchoring Bias adalah trik
di mana informasi pertama yang Anda
terima akan menempel di otak Anda
dan menjadi patokan untuk menilai
semua informasi berikutnya.
Angka pertama itu berfungsi seperti
jangkar kapal yang ditancapkan
di dasar laut. Sekali ia turun, kapal
Anda tidak akan bisa bergerak jauh
dari titik itu. Semua penilaian Anda
selanjutnya akan mengelilingi jangkar
tersebut. Si manipulator memahami
ini dengan sangat baik. Ia tinggal
melemparkan jangkar yang besar
atau absurd di awal percakapan, dan
otak Anda sendiri yang akan
menyesatkan Anda setelahnya.

Teknik ini sangat halus. Anda tidak
sadar bahwa Anda sedang
dikendalikan oleh angka pertama yang
Anda lihat. Anda merasa semua
keputusan Anda independen dan
merupakan hasil analisis yang matang.
Padahal, semua penilaian Anda sudah
digeser oleh jangkar yang ditanam
di awal.

Eksperimen Ilmiah: Bukti bahwa
Otak Tidak Bisa Lepas dari
Jangkar

Eksperimen Kahneman dan
Tversky (1974):
Roda Keberuntungan yang
Mengubah Jawaban

Daniel Kahneman dan Amos Tversky
melakukan eksperimen yang sangat
sederhana namun hasilnya
mencengangkan. Mereka membuat
sebuah roda keberuntungan yang
sudah dimodifikasi. Roda itu memiliki
angka dari 1 sampai 100, tetapi sudah
diatur sedemikian rupa sehingga
hanya akan berhenti di dua angka:
10 atau 65.

Partisipan diminta duduk di depan
roda itu. Peneliti memutar rodanya.
Roda berhenti di angka tertentu.
Bagi sebagian partisipan,
roda berhenti di angka 10.
Bagi sebagian lainnya,
roda berhenti di angka 65.

Setelah melihat angka itu, peneliti
bertanya kepada para partisipan:

Peneliti: “Menurut Anda, berapa
persentase negara-negara di Afrika
yang menjadi anggota Perserikatan
Bangsa-Bangsa? Apakah lebih
tinggi atau lebih rendah dari angka
yang baru saja Anda lihat?”

Setelah partisipan menjawab
“lebih tinggi” atau “lebih rendah”,
peneliti melanjutkan:

Peneliti: “Sekarang, coba sebutkan
perkiraan Anda secara spesifik.
Berapa persen negara Afrika yang
menjadi anggota PBB?”

Hasilnya sangat mengejutkan.
Partisipan yang rodanya berhenti
di angka 10 memberikan perkiraan
rata-rata 25 persen. Sementara
partisipan yang rodanya berhenti
di angka 65 memberikan perkiraan
rata-rata 45 persen.

Perbedaan ini sangat signifikan,
padahal semua partisipan tahu bahwa
angka dari roda keberuntungan adalah
hasil acakan yang sama sekali tidak
berhubungan dengan pertanyaan
tentang PBB. Mereka bahkan
menyaksikan sendiri bahwa angka itu
muncul dari putaran roda yang acak.
Namun otak mereka tetap menjadikan
angka itu sebagai jangkar.
Sekali jangkar tertancap, perkiraan
mereka tertarik mendekatinya,
meskipun secara logika tidak ada
alasan untuk terpengaruh.

Kahneman dan Tversky menyebut
fenomena ini sebagai “anchoring and
adjustment”. Otak menerima jangkar
sebagai titik awal, lalu mencoba
menyesuaikan dari titik itu. Tetapi
penyesuaiannya tidak pernah cukup
jauh. Otak selalu berhenti terlalu
dekat dengan jangkar. Inilah yang
membuat Anchoring Bias begitu
kuat dan sulit dihindari.

Eksperimen Dan Ariely:
Nomor Jaminan Sosial
dan Harga Barang

Dan Ariely, profesor psikologi dan
ekonomi perilaku dari Duke
University, melakukan eksperimen
yang lebih dekat dengan dunia nyata.
Ia mengumpulkan mahasiswa MBA
dan memperlihatkan beberapa
barang: sebotol anggur, satu set
cokelat, sebuah buku, dan beberapa
aksesori komputer.

Ariely: “Saya akan menunjukkan
beberapa barang. Saya ingin Anda
menuliskan dua digit terakhir
nomor jaminan sosial Anda.
Misalnya, jika nomor Anda
456-78-9123, tuliskan 23.”

Para mahasiswa menuliskan dua digit
terakhir nomor jaminan sosial
mereka. Ada yang menulis 04,
ada yang menulis 87, dan seterusnya.
Ariely kemudian bertanya:

Ariely: “Sekarang, untuk setiap barang
yang saya tunjukkan, saya ingin Anda
menjawab dua pertanyaan.
Pertama: apakah Anda bersedia
membeli barang ini dengan harga
yang sama dengan dua digit nomor
jaminan sosial Anda tadi?
Kedua: berapa harga maksimum yang
bersedia Anda bayarkan untuk
barang ini?”

Sekali lagi, hasilnya sangat
mengejutkan. Para mahasiswa yang
dua digit nomor jaminan sosialnya
tinggi, misalnya 80 ke atas, bersedia
membayar jauh lebih mahal untuk
barang-barang yang sama. Mahasiswa
dengan nomor jaminan sosial rendah,
misalnya 20 ke bawah, memberikan
tawaran harga yang jauh lebih rendah.

Untuk sebotol anggur yang sama,
mahasiswa dengan nomor tinggi
bersedia membayar rata-rata 56 dolar.
Mahasiswa dengan nomor rendah
hanya bersedia membayar rata-rata
16 dolar. Untuk set cokelat yang sama,
selisihnya juga besar: 29 dolar
berbanding 9 dolar.

Dua digit terakhir nomor jaminan
sosial adalah angka yang sepenuhnya
acak dan tidak ada hubungannya
dengan nilai barang. Namun angka
itu bertindak sebagai jangkar yang
memengaruhi penilaian para
mahasiswa secara drastis. Ariely
menyimpulkan bahwa sekali sebuah
angka, sekonyol apa pun, memasuki
kepala seseorang sebagai titik
referensi, ia akan memengaruhi
semua penilaian selanjutnya.

Mengapa Anchoring Bias
Begitu Efektif?

Anchoring Bias bekerja karena cara
otak memproses informasi secara
numerik. Ketika Anda mendengar
sebuah angka untuk pertama kalinya
dalam konteks tertentu, otak Anda
secara otomatis menjadikannya
sebagai kerangka acuan. Proses ini
terjadi di bawah sadar dan
berlangsung sangat cepat.

Mekanismenya disebut “priming”.
Angka pertama yang Anda dengar
memicu aktivasi di jaringan saraf
tertentu. Jaringan ini kemudian
menjadi lebih mudah diakses oleh
otak untuk memproses informasi
berikutnya. Ketika Anda diminta
membuat perkiraan atau penilaian,
otak Anda tidak memulai dari nol.
Otak Anda memulai dari jangkar
yang sudah diaktivasi, lalu mencoba
menyesuaikan. Masalahnya,
penyesuaian ini biasanya tidak
memadai. Otak cenderung berhenti
terlalu dekat dengan jangkar karena
proses penyesuaian membutuhkan
energi kognitif yang lebih besar.

Eksperimen lain oleh Thomas
Mussweiler dan Fritz Strack
menunjukkan bahwa Anchoring Bias
tetap bekerja meskipun partisipan
secara eksplisit diminta untuk
mengabaikan jangkarnya.
Dalam eksperimen ini, partisipan
diberikan angka jangkar dan
kemudian diberitahu bahwa angka itu
sepenuhnya acak dan tidak relevan.
Mereka diminta untuk tidak
terpengaruh oleh angka itu. Hasilnya
tetap sama: perkiraan partisipan
masih tertarik ke arah jangkar.
Instruksi untuk mengabaikan tidak
membantu karena prosesnya terjadi
di luar kendali sadar.

Tiga Fase Anchoring Bias:
Kisah Rizky dan Negosiasi Mobil

Untuk memahami bagaimana
Anchoring Bias bekerja secara
bertahap, kita akan mengikuti
kisah Rizky. Ia ingin membeli
mobil bekas dan pergi
ke sebuah showroom.

Fase 1: Menjatuhkan Jangkar
di Awal

Rizky tiba di showroom mobil bekas.
Ia belum menentukan merek atau
model apa yang ia inginkan.
Ia hanya tahu anggarannya sekitar
200 juta rupiah. Seorang wiraniaga
bernama Pak Dedi menyambutnya
dengan ramah.

Pak Dedi: “Selamat siang, Mas.
Mau cari mobil apa? Ada model
terbaru nih yang baru masuk.
Sini saya tunjukkan.”

Pak Dedi membawa Rizky ke sudut
showroom. Di sana terpajang sebuah
SUV hitam yang terlihat mewah dan
mengkilap. Rizky melirik kertas
spesifikasi yang ditempel di kaca
depan. Matanya langsung membelalak.

Rizky: “450 juta? Wah, di luar budget
saya, Pak.”

Pak Dedi: “Iya, ini memang seri
tertinggi. Tapi tidak apa-apa,
kita lihat-lihat dulu. Silakan Mas
duduk dulu, bisa sambil kita ngobrol.”

Rizky duduk di kursi yang disediakan.
Meskipun ia menolak mobil itu secara
verbal, angka 450 juta sudah tertancap
di otaknya. Ia mungkin tidak
menyadarinya, tetapi sekarang semua
harga yang akan ia lihat akan
dibandingkan dengan angka itu.

Inilah langkah pertama. Wiraniaga itu
tidak benar-benar berharap Rizky
membeli SUV seharga 450 juta.
Tapi ia ingin menanamkan jangkar
setinggi mungkin di otak Rizky.
Jangkar ini akan menjadi latar
belakang untuk semua penawaran
berikutnya.

Fase 2: Membuat Opsi Asli Jadi
Terlihat Menggiurkan

Setelah Rizky menghabiskan beberapa
menit melihat-lihat, Pak Dedi kembali
mendekat.

Pak Dedi: “Kalau budget Mas sekitar
200-an, kita ada beberapa unit yang
cocok. Tapi sebelumnya, izinkan saya
tunjukkan satu lagi. Ini sedan tahun
lalu, kondisinya sangat terawat.”

Pak Dedi membawa Rizky ke deretan
lain. Ia menunjukkan sebuah sedan
putih bersih. Harganya tertera:
280 juta rupiah.

Rizky: “280 juga masih di atas
budget saya, Pak.”

Pak Dedi: “Iya, tapi ini kualitasnya
hampir setara dengan yang 450 tadi,
Mas. Mesinnya sama-sama 2000cc.
Interiornya full kulit. Bedanya cuma
di fitur hiburan dan sunroof.”

Otak Rizky mulai bekerja.
Ia membandingkan 280 juta dengan
450 juta yang dilihatnya tadi.
Selisihnya 170 juta. Itu selisih yang
sangat besar. Tiba-tiba 280 juta
tidak terasa semahal sebelumnya.
Jangkar 450 juta telah mengubah
persepsinya.

Pak Dedi kemudian melanjutkan
sambil berjalan ke deretan
berikutnya.

Pak Dedi: “Nah, kalau yang ini, ini
yang paling cocok untuk Mas Rizky.
Sama-sama sedan, tahun lebih
muda, kilometer rendah. Harganya
230 juta.”

Rizky melihat mobil itu. Sebuah
sedan abu-abu metalik. Kondisinya
memang terlihat prima. Ia melihat
harga 230 juta. Lalu otaknya secara
otomatis membandingkan dengan
450 juta yang pertama, lalu dengan
280 juta yang kedua. 230 juta terasa
seperti harga yang masuk akal.
Bahkan terasa seperti penawaran
yang bagus.

Rizky: “230 ya, Pak?
Boleh test drive dulu?”

Rizky tidak sadar bahwa ia baru saja
terperangkap. Jika ia datang langsung
melihat mobil seharga 230 juta tanpa
melihat yang 450 juta dan 280 juta
terlebih dahulu, ia mungkin akan
menawar di angka 190 atau 200 juta.
Tetapi sekarang ia merasa 230 juta
adalah harga yang pantas, karena
jangkar di kepalanya sudah tertancap
jauh lebih tinggi.

Fase 3: Negosiasi yang Terasa
Seperti Kemenangan Palsu

Setelah test drive, Rizky kembali
ke meja Pak Dedi. Ia merasa mobil
itu nyaman dan sesuai dengan
kebutuhannya. Sekarang saatnya
negosiasi.

Rizky: “Pak, saya suka mobilnya.
Tapi 230 masih kemahalan buat
saya. Saya bisa di 190.”

Pak Dedi menghela napas dan
memasang wajah berpikir.

Pak Dedi: “Wah, 190 belum bisa Mas.
Bapak bandingkan sendiri sama yang
tadi. Yang 280 aja sudah murah.
Ini lebih muda, lebih irit. Gini saja,
karena Mas serius, saya kasih 215.
Itu sudah harga istimewa.”

Rizky terdiam sejenak.
Ia menghitung di kepalanya.
Dari 230 turun ke 215. Turun 15 juta.
Kemudian ia membandingkan dengan
mobil-mobil yang dilihatnya tadi
. 215 masih jauh di bawah 280, dan
sangat jauh di bawah 450.

Rizky: “210 bisa, Pak?”

Pak Dedi menggeleng pelan sambil
tersenyum.

Pak Dedi: “Wah, 210 berat Mas.
Saya harus izin ke atasan dulu.
Tapi karena Mas serius, ya sudah.
Saya usahakan 212,5. Itu sudah
benar-benar harga bawah.”

Rizky mengangguk.

Rizky: “Deal, Pak. 212,5.”

Rizky meninggalkan showroom
dengan perasaan puas. Ia merasa
telah bernegosiasi dengan baik.
Ia mendapatkan mobil bagus dengan
harga yang menurutnya wajar. Yang
tidak ia sadari adalah bahwa mobil itu
sebenarnya memiliki nilai pasar
195 juta. Jika ia tidak dijangkar
dengan harga 450 juta dan 280 juta
di awal, ia pasti akan menawar lebih
rendah dan mungkin mendapatkannya
di bawah 200 juta. Tetapi karena
jangkarnya sudah tertancap tinggi,
212,5 juta terasa seperti kemenangan.

Contoh Nyata dengan Dialog
Orisinal

1. Negosiasi Gaji

Dewi baru saja lulus dari proses
wawancara yang panjang untuk
posisi manajer pemasaran
di sebuah perusahaan. Hari itu,
ia dipanggil ke ruangan HRD untuk
membahas penawaran gaji. Ibu Sari,
manajer HRD, menyambutnya
dengan senyuman.

Ibu Sari: “Selamat ya, Mbak Dewi.
Kami sangat terkesan dengan
pengalaman dan kemampuan Mbak.
Untuk posisi ini, budget yang kami
siapkan berada di kisaran 9 juta.”

Dewi sedikit terkejut di dalam hati.
Sebelum wawancara, ia sudah
melakukan riset dan mengetahui
bahwa standar gaji untuk posisi
serupa di perusahaan lain adalah
12 sampai 14 juta. Tetapi begitu
mendengar angka 9 juta, otaknya
langsung menjadikan itu sebagai
titik awal.

Dewi: “Oh, 9 juta. Sejujurnya,
berdasarkan pengalaman saya
dan standar industri,
saya berharap di sekitar 13 juta.”

Ibu Sari mengangguk sambil
mencatat sesuatu.

Ibu Sari: “Saya mengerti. Tapi budget
kami memang di kisaran itu. Namun,
karena kami benar-benar
menginginkan Mbak Dewi, saya coba
ajukan ke direksi untuk 10,5 juta.
Itu sudah di atas budget awal.”

Dewi menghitung dalam hati. 10,5 juta
dari 9 juta. Itu kenaikan 1,5 juta.
Ia merasa sudah berhasil menaikkan
tawaran. Jangkar 9 juta telah
membingkai persepsinya. Ia tidak lagi
membandingkan dengan standar
industri 13 juta. Ia hanya
membandingkan dengan jangkar 9 juta.

Dewi: “Baiklah, Bu. 10,5 juta saya
terima.”

Dewi meninggalkan ruangan dengan
perasaan campur aduk antara senang
dan sedikit kecewa. Seminggu
kemudian, ia bertemu dengan
temannya yang bekerja di perusahaan
lain dengan posisi yang sama.
Temannya mendapat gaji 13 juta.
Dewi baru sadar bahwa ia telah
dijangkar oleh angka 9 juta, dan
semua negosiasi hanya berkisar
di dekat jangkar itu.

2. Menu Restoran

Ayah, Ibu, dan kedua anak mereka
sedang makan malam di sebuah
restoran baru. Pelayan memberikan
buku menu yang tebal dengan
sampul kulit. Begitu membuka
halaman pertama, mata mereka
langsung tertuju pada satu item.

Ayah: “Wagyu steak: 850 ribu.
Wow, mahal juga ya.”

Ibu: “Iya, itu sih harga untuk
orang khusus.”

Mereka melanjutkan membalik
halaman. Di halaman berikutnya,
ada pilihan steak sirloin seharga
250 ribu. Di halaman selanjutnya
lagi, ada pasta bolognese seharga
120 ribu, dan nasi goreng
kampung seharga 75 ribu.

Ayah: “Yang pasta 120 masih ok ya.
Dibanding steak yang tadi, ini
masuk akal.”

Ibu: “Iya, aku pesan spaghetti
aja deh. 135. Murah.”

Anak pertama: “Aku nasi goreng
aja, Yah. Murah, 75.”

Mereka memesan empat menu
dengan total sekitar 450 ribu.
Mereka meninggalkan restoran
dengan perasaan bahwa mereka
telah makan dengan harga yang
cukup terjangkau. “Restoran mahal,
tapi harga menunya masih ok,”
kata Ayah di mobil.

Yang tidak mereka sadari adalah
bahwa steak wagyu seharga 850 ribu
di halaman pertama tidak pernah
dimaksudkan untuk dijual. Restoran
itu mungkin hanya menjual satu
atau dua porsi wagyu dalam sebulan.
Fungsinya semata-mata sebagai
jangkar. Begitu otak pelanggan
dijangkar di angka 850 ribu, semua
menu lain yang sebenarnya juga
di atas harga pasar akan terasa murah.

Di restoran biasa, pasta seharga
120 ribu akan terasa mahal. Tapi
di restoran ini, setelah melihat angka
850 ribu, 120 ribu terasa seperti harga
yang wajar. Jangkar telah melakukan
tugasnya.

3. Pengadilan

Ruang sidang tampak tegang.
Kasus korupsi yang sedang
disidangkan telah menarik perhatian
publik. Jaksa Penuntut Umum berdiri
dan membacakan tuntutannya
dengan suara lantang.

Jaksa: “Yang Mulia, berdasarkan
fakta persidangan, kami menuntut
terdakwa dengan hukuman penjara
selama 15 tahun dan denda
10 miliar rupiah.”

Ruang sidang bergemuruh pelan.
Pengunjung saling berbisik.
Angka 15 tahun langsung menancap
di kepala semua orang. Jurnalis
mencatatnya dengan cepat. Hakim
mengetukkan palunya untuk
menenangkan ruangan.

Selama persidangan berikutnya,
kuasa hukum terdakwa bekerja
keras. Ia menghadirkan saksi,
membantah bukti, dan mengajukan
pembelaan yang panjang. Akhirnya
tibalah hari putusan.

Hakim: “Menjatuhkan pidana
kepada terdakwa dengan hukuman
penjara selama 9 tahun dan denda
3 miliar rupiah.”

Terdakwa menghela napas panjang.
Kuasa hukumnya tersenyum tipis.
Di luar ruang sidang, keluarga
terdakwa saling berpelukan.

Kakak terdakwa: “Alhamdulillah.
Cuma 9 tahun. Jaksa kan
nuntutnya 15 tahun.”

Para jurnalis menulis berita dengan
judul: “Divonis 9 Tahun, Lebih
Ringan dari Tuntutan Jaksa
15 Tahun.”

Publik membaca berita itu dan
merasa bahwa keadilan telah
ditegakkan. Hukuman 9 tahun
terasa ringan karena dibandingkan
dengan jangkar 15 tahun. Tidak ada
yang mempertanyakan apakah
9 tahun itu sendiri sebenarnya
berat atau ringan untuk kejahatan
yang dilakukan. Tidak ada yang
tahu bahwa jaksa sejak awal sengaja
melemparkan tuntutan maksimal
sebagai jangkar, karena ia tahu
bahwa hakim akan menyesuaikan
ke bawah dari jangkar itu. Tuntutan
15 tahun mungkin tidak pernah
serius. Tapi fungsinya telah
terpenuhi: membuat vonis 9 tahun
terasa seperti kemenangan bagi
terdakwa dan keringanan bagi publik.

Cara Melawan Anchoring Bias

Melawan Anchoring Bias
membutuhkan kesadaran dan
persiapan. Berikut langkah-langkah
yang bisa Anda terapkan.

Pertama, abaikan jangkar
pertama.
Begitu Anda mendengar atau melihat
angka pertama dalam sebuah
negosiasi atau transaksi, berhentilah
sejenak. Jangan biarkan angka itu
menempel di otak Anda. Katakan
pada diri sendiri secara mental:
“Ini adalah jangkar. Ini bukan
patokan yang valid. Saya tidak akan
terpengaruh oleh angka ini.”

Mengabaikan jangkar memang sulit,
tetapi langkah pertama adalah
menyadari bahwa jangkar itu ada.
Begitu Anda menyadarinya, Anda
bisa secara sadar berusaha untuk
tidak menjadikannya sebagai titik
referensi.

Kedua, riset sendiri sebelum
datang ke meja negosiasi.
 Ini adalah senjata paling ampuh
melawan Anchoring Bias. Jika Anda
akan membeli mobil, cek harga
pasaran di beberapa sumber sebelum
mengunjungi showroom. Jika Anda
akan negosiasi gaji, cari tahu standar
gaji untuk posisi Anda di industri
yang sama. Jika Anda akan belanja,
bandingkan harga di beberapa toko
terlebih dahulu.

Dengan memiliki data sendiri, Anda
menciptakan jangkar tandingan
di otak Anda. Ketika wiraniaga
mencoba menjatuhkan jangkar
450 juta, otak Anda sudah memiliki
jangkar 190 juta sebagai pembanding.
Anda tidak akan mudah goyah.

Ketiga, jadilah pihak yang
menjatuhkan jangkar duluan.
Dalam negosiasi, pihak yang
menyebutkan angka pertama
memiliki keuntungan besar.
Angkanya akan menjadi kerangka
acuan untuk seluruh diskusi
berikutnya. Jika memungkinkan,
jadilah orang pertama yang
menyebutkan angka.

Di negosiasi gaji, ketika HRD
bertanya,
“Berapa ekspektasi gaji Anda?”,
jangan balik bertanya,
“Berapa budget-nya?” Itu memberikan
kendali jangkar kepada mereka.
Sebutkan angka Anda sendiri, yang
sudah Anda siapkan berdasarkan riset.

Anda: “Berdasarkan pengalaman
saya dan standar industri,
ekspektasi saya di kisaran 14 juta.”

Sekarang HRD-lah yang harus
menyesuaikan dari jangkar Anda.

Keempat, tanyakan
“Dibandingkan dengan apa?”
pada diri sendiri.
Setiap kali Anda merasa suatu
harga murah atau mahal, tanyakan
pertanyaan ini.
Murah dibandingkan apa?
Mahal dibandingkan apa?
Jika jawabannya adalah
“dibandingkan dengan harga lain
di toko ini”, Anda mungkin sedang
dijangkar. Bandingkan dengan
harga di tempat lain. Bandingkan
dengan nilai intrinsik barang itu
sendiri.

Kelima, siapkan batas atas
dan bawah sebelum negosiasi
dimulai.
Tetapkan angka maksimum yang
bersedia Anda bayar atau angka
minimum yang bersedia Anda
terima. Tuliskan di kertas jika perlu.
Angka ini akan menjadi pegangan
Anda ketika negosiasi berlangsung.
Begitu tawaran melewati batas yang
sudah Anda tetapkan, berhenti.
Jangan biarkan jangkar orang lain
menyeret Anda melewati batas
Anda sendiri.

Anchoring Bias adalah ilusi yang
sangat kuat karena ia bekerja
di level bawah sadar. Anda tidak
merasakannya terjadi. Anda hanya
merasa bahwa penilaian Anda
objektif dan rasional. Padahal,
sebuah angka acak yang Anda lihat
di awal telah membelokkan seluruh
persepsi Anda tanpa sepengetahuan
Anda.

Begitu Anda memahami bahwa jangkar
bisa dijatuhkan oleh siapa saja dan
kapan saja, Anda bisa mulai
membangun pertahanan. Anda bisa
berenang ke tepi dan mengukur
sendiri kedalamannya. Ilusi jangkar
itu hanya sekuat keyakinan Anda
bahwa rantainya tertambat di dasar
laut yang dalam. Begitu Anda
menyadari bahwa airnya dangkal,
jangkar itu kehilangan seluruh
kekuatannya.

Selanjutnya, kita akan membahas
trik yang membuat Anda panik dan
takut ketinggalan. Trik di mana
Anda dipaksa membeli barang
yang sebenarnya tidak langka, tetapi
dibuat seolah-olah Anda akan
kehilangan kesempatan seumur
hidup. Namanya False Scarcity.
Kita akan membahasnya secara
rinci di materi berikutnya.

kalau masih kurang paham ini
versi yang sederhana:

Lo pasti pernah ngalamin situasi
kayak gini. Lo lagi jalan jalan di mall,
masuk ke satu toko, dan hal pertama
yang lo liat adalah jaket dengan
banderol harga 5 juta. Lo langsung
melongo, “Gila, mahal banget.”
Terus lo geser dikit, liat jaket lain
yang harganya 1,5 juta. Tiba tiba
otak lo langsung ngeklik,
“Wah, yang ini murah banget.
Worth it nih.” Dan lo pun beli jaket
seharga 1,5 juta itu dengan perasaan
puas, ngerasa lo baru aja dapet
penawaran terbaik sepanjang masa.
Padahal, kalau lo masuk dan
langsung liat jaket 1,5 juta itu tanpa
liat yang 5 juta duluan, lo mungkin
bakal mikir, “Mahal juga ya, 1,5 juta
buat jaket.” Nah, selamat. Lo baru
aja jadi korban Anchoring Bias.

Dalam konteks dark psychology dan
negosiasi, Anchoring Bias atau
Bias Jangkar adalah trik di mana
informasi pertama yang lo terima,
meskipun angka atau faktanya
ngawur sekalipun, bakal nempel
di otak lo dan jadi patokan buat
menilai semua informasi
selanjutnya. Otak lo itu aneh.
Begitu dikasih angka pertama,
sekonyol apapun itu, dia langsung
menancap kayak jangkar kapal.
Lalu, semua penilaian lo berikutnya
nggak akan jauh jauh dari jangkar
itu. Si manipulator paham ini.
Mereka tinggal ngelempar jangkar
yang gede atau absurd duluan, dan
otak lo yang akan menyesatkan
diri lo sendiri setelahnya.

Ini udah level black belt
(sabuk hitam) karena lo nggak
sadar kalau lo lagi dikendalikan
oleh angka pertama yang lo liat.
Lo ngerasa semua keputusan lo
independen dan hasil analisis
yang matang. Padahal semua udah
digeser oleh jangkar yang ditanam
di awal. Ini bukan lagi soal jual beli
barang murah. Ini soal bagaimana
persepsi lo bisa dibentuk oleh
kesan pertama.

Coba kita bongkar cara kerjanya:

1. Menjatuhkan Jangkar di Awal
Ini langkah pembuka.
Sang manipulator dengan sengaja
memulai negosiasi atau presentasi
dengan mengajukan angka atau klaim
yang ekstrem. Bisa tinggi banget, bisa
rendah banget. Jangkar ini sengaja
dibuat nggak realistis. Tapi anehnya,
meskipun lo tau itu nggak masuk
akal, otak lo tetap mencatatnya
sebagai titik awal. Contoh, seorang
sales properti ngajak lo lihat rumah
pertama yang harganya 2 miliar.
Rumahnya biasa aja, malah agak
kusam. Lo langsung ilfeel.
“Harga 2 miliar cuma gini?”
Nah, jangkar udah tertancap.
Harga 2 miliar udah nempel
di kepala lo.

2. Membuat Opsi Asli Jadi
Terlihat Menggiurkan
Begitu jangkar udah turun,
si manipulator langsung ngasih lo
pilihan yang sebenarnya. Ini bisa
dilakukan dengan dua cara.
Kalau jangkarnya tinggi, dia kasih
lo opsi yang lebih “murah”. Rumah
kedua harganya 1,5 miliar, tapi jauh
lebih bagus. Otak lo langsung
ngebandingin bukan berdasarkan
harga pasar, tapi berdasarkan jangkar
2 miliar tadi. Lo langsung ngerasa,
“Buset, murah banget ini. Nego dikit
pasti bisa dapet.” Tanpa sadar, lo
udah terperangkap dalam frame
harga si penjual. Cara kedua,
jangkarnya rendah dulu. Misalnya
pas jaman Orde Baru dulu,
pemerintah selalu ngumumin angka
inflasi rendah di awal tahun. Ketika
inflasi naik di akhir tahun,
kenaikannya tetap dianggap “wajar”
karena otak rakyat udah dijangkar
di angka rendah itu.

3. Negosiasi yang Terasa Seperti
Kemenangan Palsu
Setelah jangkar tertancap, sang
manipulator berpura pura kalah.
Dia akan memberi sedikit “potongan”
dari harga jangkarnya. Kalau dia
mulai dari 2 miliar, lo nawar 1 miliar.
Dia nolak, lalu balas 1,5 miliar.
Lo ngerasa udah berjuang keras, dan
seolah menang. Padahal, kalau dari
awal dia jangkar di 1,5 miliar, lo pasti
bakal nawar lebih rendah lagi. Tapi
karena jangkarnya 2 miliar, 1,5 miliar
serasa “turun 500 ribu”. Senjata ini
juga dipake di dunia kerja. Lo nego
gaji, HRD langsung ngomong,
“Budget kita untuk posisi ini
maksimal 8 juta.” Lo yang tadinya
pengen 12 juta langsung ciut.
Akhirnya lo terima di 9 juta, ngerasa
udah menang karena “lebih tinggi
dari budget”. Padahal budget 8 juta
itu cuma jangkar.

Contoh di dunia nyata?
Ada di mana mana.

Jual Beli dan Ritel.
Ini paling jelas. Lo ke toko elektronik.
TV 65 inci dipajang dengan harga
20 juta. Di sebelahnya, TV 55 inci
harganya 11 juta. Lo ngeliat TV
55 inci itu kayak barang diskonan.
Padahal, TV 55 inci di toko sebelah
harganya cuma 9 juta. Tapi karena
otak lo udah dijangkar di 20 juta,
lo nggak akan merasa rugi beli
di 11 juta. Ini juga alasan kenapa
menu di restoran mahal selalu ada
satu item steak wagyu seharga
800 ribu. Restoran itu nggak
berharap lo beli steak wagyu.
Mereka cuma pengen otak lo
dijangkar di angka 800 ribu,
sehingga pas lo liat pasta seharga
200 ribu, lo ngerasa itu murah.

Penegakan Hukum dan Politik.
Jaksa di pengadilan paham trik ini.
Saat menuntut, dia akan menyebut
tuntutan maksimal yang paling
berat dulu. “Kami menuntut terdakwa
dengan hukuman 15 tahun penjara!”
Ruang sidang gempar. Hakim dan
publik langsung menggunakan angka
15 tahun itu sebagai patokan. Lalu
proses pengadilan berjalan. Di akhir,
hakim mungkin memutus 8 tahun.
Publik merasa lega, terdakwa merasa
“menang”, karena 8 tahun terasa
ringan dibanding jangkar 15 tahun.
Padahal, kalau jaksa dari awal
menuntut 8 tahun, semua orang
akan protes.

Hubungan Personal.
Lo sering dengerin curhat temen.
Suatu hari dia cerita, “Mantan aku
dulu posesif banget. Parah. Makan
diatur, baju diatur, ketemu temen
dilarang.” Lo mendengarkan dengan
empati. Minggu depannya dia cerita
lagi, “Pacar aku yang sekarang suka
agak cemburu sih. Tiap malem
video call, nanyain siapa aja yang
gue temuin hari ini.” Karena otak
lo udah dijangkar dengan cerita
“posesif parah” sang mantan, lo
langsung menilai wajar dan baikan
pacar yang baru. Lo malah ngomong,
“Ah itu wajar. Dia cuma perhatian.”
Padahal, video call tiap malam buat
mengawasi itu juga bentuk posesif.

Nah, gimana cara ngelawan
Anchoring Bias? Lo harus jadi
negosiator yang sinis dan nggak
gampang percaya.

Pertama, abaikan jangkar
pertama.
Begitu lo denger angka pertama,
cuekin. Jangan biarin angka itu
nyangkut di kepala lo. Kalau perlu,
lo bantah secara mental. “Oke, dia
bilang 2 miliar. Tapi itu cuma akal
akalan. Harga wajarnya di bawah itu.”

Kedua, riset sendiri sebelum
datang.
Ini senjata paling ampuh. Kalau lo
mau beli barang, cek harga pasaran
di internet dulu. Kalau lo mau
gajian, cari tahu standar gaji posisi
lo di perusahaan lain. Begitu lo
punya jangkar sendiri berdasarkan
data, lo nggak akan goyah dikasih
jangkar orang lain.

Ketiga, lo yang harus
menjatuhkan jangkar duluan.
 Dalam negosiasi, siapa yang
ngomong angka duluan, dia yang
menang. Lo harus berani memulai
dengan angka yang menguntungkan
lo. Kalau lo yang dijebak duluan,
lo bisa rusak jangkarnya dengan
bilang, “Wah, kita jauuuh banget.
Saya punya data di lapangan
harganya cuma segini. Kita reset
ulang aja angkanya.”

Keempat, selalu tanya,
“Dibandingkan sama apa?”
Saat lo merasa suatu harga murah,
tanyakan itu ke diri sendiri. Murah
dari apanya? Kalau dibandingkan
sama harga pasaran, apakah masih
murah? Atau cuma murah karena
yang satu lagi sengaja dimahalin?

Jadi ingat, Anchoring Bias itu
ibarat jangkar kapal yang dijatuhkan
di kolam renang. Harusnya dangkal
dan nggak bisa nahan kapal sebesar
apapun. Tapi karena lo lihat
rantainya turun dan cipratan airnya,
lo langsung percaya bahwa di bawah
sana lautnya dalem.
Lo menyesuaikan seluruh tindakan
lo berdasarkan kebohongan di awal.
Begitu lo sadar bahwa lo bisa berenang
ke tepi dan mengukur sendiri
kedalamannya, ilusi jangkar itu
langsung hancur.

Nah, dari jangkar yang menancap
di otak, kita lanjut ke trik yang bikin
lo panik dan FOMO. Trik di mana lo
dipaksa beli barang yang sebenernya
nggak langka, tapi dibuat seolah lo
akan kehilangan kesempatan seumur
hidup. Namanya False Scarcity.
Jangan kemana mana, karena setelah
ini lo bakal kebal sama yang namanya
“promo terbatas” dan “stok hampir
habis”. Stay tuned!