The Sharp Angle Close: Ketika Keberatan Lawan Dijadikan Kunci untuk Mengunci Kesepakatan
Pernahkah Anda berada dalam situasi
negosiasi di mana lawan bicara Anda
berkata, “Saya mau beli, tetapi kalau
harganya bisa turun”?
Anda kemudian menurunkan harga,
dan ia langsung setuju. Atau mungkin
Anda yang pernah berkata seperti itu,
lalu tiba-tiba Anda merasa terjebak
karena harus membeli saat itu juga.
Inilah yang disebut The Sharp
Angle Close.
Sharp angle close adalah teknik
negosiasi di mana pelaku
menggunakan keberatan atau syarat
dari lawan bicara sebagai pancingan
untuk menutup kesepakatan saat itu
juga. Ketika lawan berkata,
“Saya mau beli, tetapi kalau harganya
turun,” pelaku tidak langsung
menolak. Pelaku malah bertanya
balik, “Kalau saya turunkan, Anda
langsung ambil sekarang?”
Pertanyaan itu mengubah keberatan
menjadi komitmen. Lawan tidak bisa
mundur lagi. Karena ia sendiri yang
memberikan syarat.
Teknik ini berhubungan dengan
The Assumptive Close yang telah
dibahas sebelumnya. Pada teknik itu,
pelaku mengasumsikan bahwa
lawan sudah setuju, lalu mengajukan
pertanyaan lanjutan. Pada Sharp
Angle Close, pelaku menangkap
keberatan lawan,
lalu membalikkannya menjadi
kesepakatan. Keduanya sama-sama
bermain di pertanyaan yang
melewati penolakan. Perbedaannya,
satu mengasumsikan,
satu menangkap syarat.
Eksperimen Ilmiah: Bukti bahwa
Komitmen Verbal Menciptakan
Tekanan untuk Konsisten
Eksperimen Charles
Kiesler (1971):
The Psychology of Commitment
Charles Kiesler, seorang psikolog
sosial dari University of Kansas,
melakukan penelitian tentang
bagaimana komitmen memengaruhi
perilaku. Ia memperkenalkan konsep
commitment and consistency
yang menjelaskan mengapa orang
cenderung bertahan pada keputusan
yang sudah mereka nyatakan.
Dalam salah satu eksperimennya,
Kiesler meminta partisipan untuk
membuat pernyataan tentang suatu
isu. Separuh partisipan diminta
menuliskan pernyataan mereka
di kertas dan menandatanganinya.
Separuh lainnya hanya diminta
menyatakan pendapat secara lisan
tanpa menandatangani apa pun.
Setelah itu, semua partisipan diberi
informasi baru yang bertentangan
dengan pendapat awal mereka.
Mereka diminta menilai kembali
pendapat mereka.
Hasilnya, partisipan yang menuliskan
dan menandatangani pernyataan
mereka cenderung mempertahankan
pendapat awal. Mereka menolak
informasi baru yang bertentangan.
Partisipan yang hanya menyatakan
pendapat secara lisan lebih fleksibel.
Mereka lebih terbuka untuk
mengubah pendapat.
Dialog setelah eksperimen:
Kiesler: “Mengapa Anda tidak
mengubah pendapat meskipun
ada informasi baru?”
Partisipan: “Saya sudah menulis dan
menandatanganinya. Saya tidak
mau terlihat tidak konsisten.”
Kiesler: “Apakah Anda merasa
terikat dengan pernyataan itu?”
Partisipan: “Iya. Saya sudah membuat
komitmen. Mengubahnya berarti saya
melanggar komitmen saya sendiri.”
Kiesler: “Apakah Anda akan lebih
mudah berubah jika hanya
mengatakannya secara lisan?”
Partisipan: “Mungkin iya. Tapi ini
sudah tertulis dan ditandatangani.”
Kiesler menyimpulkan bahwa
komitmen yang dinyatakan, apalagi
yang ditulis dan ditandatangani,
menciptakan tekanan untuk
konsisten. Orang merasa tidak
nyaman jika harus melanggar
komitmennya sendiri. Dalam Sharp
Angle Close, pelaku membuat lawan
menyatakan syarat secara verbal.
Syarat itu menjadi komitmen.
Ketika pelaku memenuhi syarat itu,
lawan merasa terikat untuk
menepati janjinya.
Eksperimen Paul Pallak, Suzanne
Cook, dan John Sullivan (1980):
Commitment and Energy
Conservation
Paul Pallak, Suzanne Cook, dan John
Sullivan dari University of Iowa
melakukan eksperimen tentang
bagaimana komitmen publik
memengaruhi perilaku konservasi
energi. Penelitian ini diterbitkan
dalam Journal of Personality and
Social Psychology.
Dalam eksperimen ini, peneliti
mendatangi rumah-rumah di sebuah
kawasan. Separuh pemilik rumah
diminta berkomitmen secara publik
untuk menghemat energi. Mereka
diminta menandatangani surat
pernyataan yang akan dipublikasikan
di buletin lingkungan.
Separuh lainnya diminta
berkomitmen secara pribadi. Mereka
hanya diminta menandatangani surat
pernyataan yang tidak akan
dipublikasikan.
Setelah beberapa minggu, peneliti
mengukur penggunaan energi
di rumah-rumah itu. Hasilnya,
pemilik rumah yang membuat
komitmen publik menghemat energi
jauh lebih banyak daripada pemilik
rumah yang membuat komitmen
pribadi. Mereka merasa terikat oleh
pernyataan yang sudah mereka buat
di depan orang lain.
Dialog setelah eksperimen:
Pallak: “Mengapa Anda lebih giat
menghemat energi?”
Pemilik rumah: “Saya sudah
menandatangani pernyataan itu.
Tetangga saya bisa melihatnya.
Saya tidak mau terlihat tidak
konsisten.”
Pallak: “Apakah Anda akan lebih
santai jika pernyataannya tidak
dipublikasikan?”
Pemilik rumah: “Mungkin iya. Tapi
karena ini publik, saya merasa
harus membuktikan.”
Pallak menyimpulkan bahwa
komitmen yang diketahui orang lain
menciptakan tekanan yang lebih
besar untuk konsisten. Orang tidak
ingin terlihat plin-plan di depan
orang lain. Dalam Sharp Angle
Close, pelaku membuat lawan
menyatakan syaratnya secara
langsung. Syarat itu menjadi semacam
komitmen publik yang tidak bisa
ditarik. Ketika pelaku memenuhi
syarat itu, lawan merasa harus
menepati janjinya.
Eksperimen Steven
Sherman (1980):
The Self-Erasing Nature of
Errors of Prediction
Steven Sherman dari Indiana
University melakukan eksperimen
tentang bagaimana prediksi tentang
perilaku diri sendiri memengaruhi
perilaku aktual. Penelitian ini
diterbitkan dalam Journal of
Personality and Social Psychology.
Dalam eksperimen ini, partisipan
dihubungi melalui telepon dan
ditanya apakah mereka bersedia
menjadi relawan untuk
mengumpulkan donasi bagi
American Cancer Society. Separuh
partisipan ditanya secara langsung:
“Apakah Anda bersedia menjadi
relawan?” Separuh lainnya ditanya
dengan cara yang berbeda:
“Jika Anda punya waktu, apakah
Anda bersedia menjadi relawan?”
Hasilnya, partisipan yang ditanya
dengan cara kedua, yaitu dengan
syarat “jika punya waktu,”
lebih banyak yang setuju. Mereka
merasa bahwa mereka hanya
menyatakan kesediaan, bukan
komitmen. Tetapi beberapa hari
kemudian, ketika peneliti datang
untuk mengonfirmasi, partisipan
yang sebelumnya menyatakan
kesediaan lebih banyak yang
benar-benar hadir.
Mereka merasa bahwa mereka
sudah menyatakan kesediaan
mereka. Mereka tidak ingin
menarik kembali pernyataan itu.
Dialog setelah eksperimen:
Sherman: “Mengapa Anda hadir
padahal waktu itu Anda hanya
menyatakan kesediaan?”
Partisipan: “Saya sudah bilang
bersedia. Saya tidak mau menarik
kembali kata-kata saya.”
Sherman: “Apakah Anda merasa
terikat dengan pernyataan itu?”
Partisipan: “Iya. Saya sudah
mengatakannya. Saya harus
membuktikan.”
Sherman menyimpulkan bahwa
bahkan pernyataan bersyarat
dapat menciptakan komitmen.
Orang yang sudah menyatakan
kesediaan merasa terikat untuk
memenuhinya. Dalam Sharp Angle
Close, pelaku membuat lawan
menyatakan syarat. Syarat itu
menjadi komitmen bersyarat.
Ketika syarat dipenuhi, komitmen
itu aktif. Lawan merasa harus
menepati.
Mengapa The Sharp Angle
Close Begitu Efektif?
Manusia tidak suka terlihat tidak
konsisten. Ketika seseorang berkata,
“Kalau harganya turun, saya ambil,”
ia sudah memberikan komitmen.
Jika pelaku menurunkan harga,
lalu ia menolak, ia akan terlihat
plin-plan. Perasaan tidak nyaman itu
mendorongnya untuk menuruti.
Pelaku memanfaatkan rasa tidak
nyaman itu.
Sharp Angle Close juga
memanfaatkan prinsip
konsistensi. Orang yang sudah
menyatakan sesuatu merasa terikat
untuk menepatinya. Mengubah
keputusan terasa seperti melanggar
integritas diri.
Pelaku memanfaatkan ini. Pelaku
membuat lawan menyatakan syarat,
lalu memenuhi syarat itu. Lawan
tidak bisa mundur karena sudah
terikat oleh kata-katanya sendiri.
Selain itu, Sharp Angle Close
memanfaatkan kecepatan.
Pelaku tidak memberi lawan waktu
untuk berpikir. Pelaku langsung
menangkap keberatan dan
membalikkannya menjadi pertanyaan
penutup. Lawan, yang belum sempat
memproses, langsung menjawab.
Jawaban itu menjadi komitmen.
Pelaku memanfaatkan kecepatan ini.
Empat Fase The Sharp Angle
Close:
Kisah Rina dan Negosiasi Mobil
Untuk memahami cara kerja teknik
ini, kita akan mengikuti kisah Rina.
Ia sedang bernegosiasi untuk
membeli mobil bekas.
Fase 1: Menangkap Keberatan
Rina melihat sebuah mobil bekas
di sebuah dealer. Mobil itu dijual
dengan harga 150 juta rupiah. Rina
tertarik, tetapi ia merasa harganya
terlalu tinggi. Ia mendekati penjual,
Doni.
Rina: “Pak, mobil ini bagus.
Tapi harganya kemahalan.
Kalau 130 juta, saya ambil.”
Doni mendengarkan dengan saksama.
Ia menangkap keberatan Rina. Rina
mengatakan bahwa jika harga turun
menjadi 130 juta, ia akan mengambil
mobil itu. Doni tahu bahwa ini
adalah peluang.
Fase 2: Membalikkan Keberatan
Menjadi Pertanyaan
Doni tidak langsung menolak. Ia tidak
langsung menerima. Ia mengajukan
pertanyaan yang mengunci.
Doni: “Bu Rina, kalau saya turunkan
menjadi 130 juta, Ibu langsung
ambil sekarang?”
Rina terkejut. Ia tidak menyangka
Doni akan langsung menyetujui.
Ia mengira Doni akan menawar
balik. Tetapi Doni malah bertanya
apakah ia akan langsung
mengambil.
Rina: “Iya. Kalau 130 juta,
saya ambil.”
Doni: “Baik. Saya setuju. 130 juta.
Mari kita urus dokumennya
sekarang.”
Fase 3: Mengunci Komitmen
Rina merasa terjebak. Ia baru saja
mengatakan bahwa jika harga turun
menjadi 130 juta, ia akan mengambil.
Doni sudah menyetujui. Jika Rina
mundur, ia akan terlihat plin-plan.
Ia tidak ingin terlihat tidak
konsisten di depan Doni.
Rina: “Baik. Saya ambil.”
Doni menyiapkan dokumen.
Rina menandatangani. Ia membayar
uang muka. Ia menyelesaikan
transaksi. Ia tidak menawar lagi.
Ia tidak membandingkan dengan
mobil lain. Ia sudah terikat oleh
kata-katanya sendiri.
Fase 4: Penyesalan
Setelah pulang, Rina menyadari bahwa
ia mungkin bisa mendapatkan mobil
itu dengan harga lebih rendah.
Ia mungkin bisa menawar 120 juta.
Ia mungkin bisa membandingkan
dengan dealer lain. Tetapi ia tidak
melakukannya. Ia sudah menutup
kesepakatan. Ia menyesal. Ia merasa
telah terburu-buru. Doni berhasil
menggunakan The Sharp Angle Close.
Ia tidak menurunkan harga karena
terpaksa. Ia menurunkan harga
karena ia tahu Rina akan terikat
oleh komitmennya.
Contoh Nyata dengan Dialog
Orisinal
1. Negosiasi Kontrak Kerja
Seorang karyawan, Bima, sedang
bernegosiasi gaji dengan calon
atasannya, Bu Sari.
Bima menginginkan gaji 12 juta.
Bu Sari menawarkan 10 juta.
Bima: “Bu, saya rasa 10 juta terlalu
rendah. Kalau 11 juta, saya langsung
tanda tangan hari ini.”
Bu Sari mendengarkan.
Ia menangkap syarat Bima.
Bu Sari: “Kalau saya setuju 11 juta,
Anda benar-benar tanda tangan
hari ini?”
Bima: “Iya, Bu. Kalau 11 juta, saya
langsung tanda tangan.”
Bu Sari: “Baik. 11 juta. Saya siapkan
kontraknya. Anda tanda tangan
sekarang.”
Bima menandatangani kontrak.
Ia merasa lega. Tetapi beberapa
minggu kemudian, ia menemukan
bahwa teman-temannya dengan
posisi serupa mendapatkan
13 juta. Ia menyesal. Ia telah
menutup negosiasi terlalu cepat.
Ia telah terikat oleh syaratnya
sendiri.
2. Negosiasi dengan Vendor
Seorang pemilik usaha, Doni, sedang
bernegosiasi dengan vendor untuk
pengadaan barang.
Vendor menawarkan harga 500 juta.
Doni ingin harga 450 juta.
Doni: “Pak, kalau bisa 450 juta,
saya langsung transfer hari ini.”
Vendor mendengarkan.
Ia menangkap syarat Doni.
Vendor: “Kalau saya setuju 450 juta,
Bapak transfer hari ini?”
Doni: “Iya. Kalau 450 juta,
saya transfer hari ini.”
Vendor: “Baik. 450 juta. Saya kirimkan
invoice-nya sekarang. Bapak transfer
hari ini.”
Doni mentransfer. Ia merasa bahwa
ia mendapatkan harga yang ia
inginkan. Tetapi ia tidak
membandingkan dengan vendor lain.
Ia tidak menawar lebih rendah.
Ia sudah terikat oleh syaratnya
sendiri.
3. Negosiasi Pembelian Rumah
Seorang pembeli, Maya, sedang
melihat rumah. Harga yang
ditawarkan adalah 800 juta.
Maya ingin harga 700 juta.
Maya: “Pak, kalau 700 juta,
saya beli sekarang.”
Agen: “Kalau saya bisa dapatkan
700 juta, Ibu benar-benar beli
sekarang?”
Maya: “Iya. Kalau 700 juta,
saya beli sekarang.”
Agen: “Baik. Saya telepon pemilik
rumah. Saya usahakan 700 juta.
Tapi Ibu harus siap tanda tangan
hari ini.”
Maya setuju. Agen berhasil
mendapatkan harga 700 juta.
Maya menandatangani. Ia tidak
memeriksa apakah rumah itu
benar-benar bernilai 700 juta.
Ia tidak membandingkan dengan
rumah lain. Ia sudah terikat oleh
syaratnya sendiri.
Cara Melindungi Diri dari
The Sharp Angle Close
Jika Anda merasa sedang diarahkan
dengan teknik ini, ada beberapa
langkah yang bisa dilakukan.
Pertama, sadari bahwa Anda
sedang memberikan komitmen
bersyarat. Ketika Anda berkata,
“Kalau A, saya B,” Anda sedang
membuat komitmen. Tanyakan
pada diri sendiri: “Apakah saya
benar-benar siap dengan
komitmen ini?”
Kedua, jangan memberikan
syarat tanpa berpikir.
Jangan asal mengatakan,
“Kalau harganya turun, saya ambil.”
Pikirkan terlebih dahulu. Apakah
Anda benar-benar akan mengambil
jika syarat itu dipenuhi?
Jika tidak, jangan mengatakannya.
Ketiga, berani mengatakan
bahwa Anda butuh waktu.
Jika pelaku langsung menyetujui
syarat Anda dan meminta Anda
menutup kesepakatan saat itu,
Anda berhak berkata,
“Saya butuh waktu untuk
memikirkannya.” Jeda ini memberi
Anda ruang untuk mengevaluasi
kembali.
Keempat, jangan takut terlihat
plin-plan. Lebih baik terlihat
plin-plan daripada terjebak dalam
kesepakatan yang tidak
menguntungkan. Anda berhak
mengubah pikiran Anda. Anda
berhak mundur.
Kelima, ingat bahwa Anda
memegang kendali. Anda tidak
wajib menutup kesepakatan saat itu.
Anda tidak wajib menerima tawaran
yang disodorkan. Anda bisa pergi.
Anda bisa mencari alternatif lain.
Anda bisa kembali lagi nanti.
Keenam, periksa kembali apakah
keputusan Anda benar. Setelah
Anda terdorong untuk menutup
kesepakatan, tanyakan:
“Apakah saya mengambil ini karena
saya benar-benar menginginkannya,
atau karena saya tidak ingin terlihat
tidak konsisten?” Jika jawabannya
yang kedua, Anda berhak
membatalkan.
Ketujuh, latih keberanian untuk
mundur. Semakin sering Anda
mundur dari komitmen yang tidak
menguntungkan, semakin mudah
bagi Anda untuk melakukannya lagi.
Jangan biarkan rasa tidak nyaman
mengendalikan keputusan Anda.
The Sharp Angle Close adalah teknik
yang memanfaatkan kecenderungan
manusia untuk konsisten dengan
kata-katanya sendiri. Pelaku tidak
perlu menyerang Anda secara
langsung. Pelaku hanya perlu
menangkap keberatan Anda dan
membalikkannya menjadi komitmen.
Anda, karena tidak ingin terlihat
plin-plan, menuruti. Kenali polanya.
Berpikirlah sebelum memberikan
syarat. Berani mengatakan bahwa
Anda butuh waktu. Dan ingatlah
bahwa Anda selalu memiliki hak
untuk mundur. Konsistensi bukanlah
segalanya. Kebijaksanaan lebih
penting daripada sekadar menepati
kata-kata yang diucapkan secara
terburu-buru.
kalau masih kurang paham ini
versi yang sederhana:
Oke, kita lanjut ke teknik berikutnya.
Namanya The Sharp Angle Close.
Sebelum gue jelasin, gue mau kasih
tau dulu. Ini belum pernah kita
bahas di sesi-sesi sebelumnya.
Jadi ini teknik baru.
Simpelnya, sharp angle close adalah
teknik negosiasi di mana lo pakai
keberatan atau syarat dari lawan
bicara lo sebagai pancingan buat
nutup kesepakatan saat itu juga.
Jadi, pas lawan lo bilang,
“Gue mau beli, tapi kalau harganya
bisa turun,” lo nggak langsung nolak.
Lo malah balik nanya, “Kalau gue
turunin, lo langsung ambil sekarang?”
Di situ lo ubah keberatan dia jadi
komitmen. Dia nggak bisa mundur
lagi. Karena dia sendiri yang
ngasih syarat.
Kalau lo ingat, ini masih nyambung
sama The Assumptive Close yang
barusan kita bahas. Di situ lo
ngasumsiin orang udah setuju,
terus lo tanya pertanyaan lanjutan.
Nah, kalau sharp angle close ini
lebih ke nangkep keberatan dia,
terus lo balikin jadi kesepakatan.
Dua-duanya sama-sama main
di pertanyaan yang nge-skip
penolakan. Tapi satu ngasumsi,
satu nangkep syarat.
Kenapa ini ampuh? Karena manusia
itu nggak suka keliatan nggak
konsisten. Pas dia ngomong,
“Kalau harganya turun, gue ambil,”
dia udah ngasih komitmen. Kalau lo
turunin, terus dia nolak, dia bakal
keliatan plin-plan. Dan itu nggak
nyaman. Jadi dia milih nurut.
Pelaku manfaatin rasa nggak
nyaman itu.
Contoh gampangnya gini. Lo lagi
jualan barang. Pembeli bilang,
“Mahal amat. Kalau 500 ribu, gue
ambil.” Lo jawab, “Oke, 500 ribu.
Tapi lo ambil sekarang?” Dia kaget.
Tapi karena dia yang ngasih angka,
dia nggak bisa mundur. Dia ambil.
Padahal dari awal dia cuma mau
nawar.
Di dunia kerja juga gitu. Lo lagi
negosiasi kontrak. Klien bilang,
“Gue setuju, asal lo kasih bonus
tambahan.” Lo jawab, “Boleh, bonus
gue kasih. Tapi lo tanda tangan hari
ini?” Dia langsung diem. Tapi karena
dia udah ngasih syarat, dia nggak
bisa nolak. Dia tanda tangan.
Itu sharp angle close.
Cara pakainya, bagi pelaku,
gampang.
Pertama, dengerin keberatan lawan.
Kedua, jangan langsung nolak.
Ketiga, balik tanya,
“Kalau gue kasih itu, lo langsung
setuju?”
Keempat, pas dia iya, lo kasih.
Kelima, dia nggak bisa mundur.
Karena dia sendiri yang ngasih
syarat.
Tapi lo nggak perlu jadi pelaku.
Lo perlu tau cara nahan teknik ini.
Pertama, sadar kalau lo lagi dikasih
sharp angle. Kalau lo ngomong,
“Kalau A, gue B,” lo udah kejebak.
Kedua, jangan asal ngasih syarat.
Mikir dulu.
Ketiga, kalau lo udah kejebak,
lo tetep bisa nolak. Lo bilang,
“Gue butuh waktu mikir.”
Keempat, jangan takut keliatan
plin-plan. Lebih baik plin-plan
daripada salah beli.
Kelima, inget, lo punya hak buat
berubah pikiran.
Jadi, The Sharp Angle Close itu
ibarat lo lagi main tebak-tebakan.
Lo bilang, “Kalau lo bisa jawab ini,
gue kasih hadiah.” Terus lo jawab.
Dan lo dapet hadiah.
Tapi sebenernya, orang yang ngasih
tebakan itu udah nentuin hadiahnya
dari awal. Dia cuma pake jawaban
lo buat ngunci. Lo ngerasa menang.
Padahal lo cuma ngikutin script dia.