Bait and Switch Psychology: Ketika Janji Awal Diganti dengan Tawaran yang Berbeda
Pernahkah Anda melihat iklan yang
sangat menarik? Harganya murah.
Kualitasnya terlihat bagus. Anda
datang ke tokonya. Tetapi ketika
Anda tiba, barangnya tidak ada.
“Maaf, stoknya habis.” Penjaga toko
kemudian menawarkan barang lain.
Harganya lebih mahal. Kualitasnya
berbeda. Tetapi karena Anda sudah
terlanjur datang, Anda membelinya.
Inilah yang disebut Bait and Switch.
Bait and switch adalah teknik
manipulasi di mana pelaku
menawarkan sesuatu yang menarik
terlebih dahulu untuk memancing
Anda. Setelah Anda datang atau
tertarik, pelaku mengganti
tawarannya dengan yang lain.
Barang yang sebenarnya ia ingin jual
sejak awal. Anda tidak mendapatkan
apa yang Anda inginkan. Tetapi
Anda tetap mengeluarkan uang.
Karena Anda sudah terlanjur
menginvestasikan waktu, tenaga,
dan harapan.
Teknik ini berhubungan dengan
The Puppy Dog Close yang telah
dibahas sebelumnya. Pada teknik itu,
Anda diberikan “cicipan” terlebih
dahulu, lalu diminta membeli.
Pada Bait and Switch, Anda
diberikan janji terlebih dahulu,
lalu diberikan barang yang berbeda.
Keduanya bermain di area harapan.
Perbedaannya, satu memberikan
rasa, satu memberikan janji.
Eksperimen Ilmiah: Bukti bahwa
Komitmen Awal Membuat Orang
Menerima Perubahan Syarat
Eksperimen Robert Cialdini,
John Cacioppo, Robert Bassett,
dan John Miller (1978):
The Low-Ball Technique
Robert Cialdini dan timnya dari
Arizona State University melakukan
eksperimen yang sangat terkenal
tentang bagaimana komitmen awal
membuat orang menerima
perubahan syarat. Eksperimen ini
diterbitkan dalam Journal of
Personality and Social Psychology.
Mereka menyebut teknik ini sebagai
low-ball technique,
yang merupakan inti dari bait and
switch.
Dalam eksperimen ini, partisipan
adalah mahasiswa yang diminta
menjadi relawan dalam sebuah
penelitian. Partisipan dibagi menjadi
dua kelompok.
Kelompok pertama diberi tahu semua
informasi sejak awal. Mereka diberi
tahu bahwa penelitian akan
berlangsung selama satu jam,
dimulai pukul 7 pagi.
Kelompok kedua diberi tahu informasi
yang sama, tetapi dengan cara bertahap.
Pertama, mereka diminta setuju untuk
berpartisipasi. Setelah mereka setuju,
barulah mereka diberi tahu bahwa
penelitian itu dimulai pukul 7 pagi.
Hasilnya, partisipan yang diberi tahu
semua informasi sejak awal banyak
yang membatalkan. Hanya sekitar
24 persen yang benar-benar hadir.
Partisipan yang setuju terlebih dahulu
sebelum diberi tahu tentang waktu
7 pagi jauh lebih banyak yang hadir.
Sekitar 56 persen dari mereka
benar-benar datang.
Dialog setelah eksperimen:
Cialdini: “Mengapa Anda tetap datang
meskipun penelitiannya dimulai
pukul 7 pagi?”
Partisipan: “Saya sudah setuju
sebelumnya. Saya merasa tidak
enak kalau membatalkan.”
Cialdini: “Apakah Anda akan setuju
jika tahu sejak awal bahwa
penelitiannya pukul 7 pagi?”
Partisipan: “Mungkin tidak.
Tapi karena saya sudah bilang ya,
saya merasa harus datang.”
Cialdini: “Apakah Anda menyadari
bahwa syaratnya berubah setelah
Anda setuju?”
Partisipan: “Iya. Tapi saya sudah
terlanjur berkomitmen.”
Cialdini menyimpulkan bahwa
komitmen awal menciptakan tekanan
untuk tetap konsisten. Orang yang
sudah mengatakan ya merasa
terdorong untuk menepati janjinya,
bahkan ketika syaratnya berubah.
Dalam Bait and Switch, pelaku
membuat korban setuju terlebih
dahulu dengan tawaran menarik.
Setelah korban setuju, pelaku
mengganti tawaran itu. Korban
menerima karena sudah terlanjur
berkomitmen.
Eksperimen Jerry Burger dan
Richard Petty (1981):
The Low-Ball and
Self-Perception
Jerry Burger dan Richard Petty dari
University of Missouri melakukan
eksperimen lanjutan tentang
bagaimana low-ball technique
memengaruhi perilaku. Penelitian
ini diterbitkan dalam Journal of
Experimental Social Psychology.
Mereka ingin menguji apakah
komitmen awal mengubah cara
orang memandang dirinya.
Dalam eksperimen ini, partisipan
diminta berpartisipasi dalam sebuah
penelitian. Separuh partisipan diberi
tahu semua detail sejak awal.
Separuh lainnya diminta setuju
terlebih dahulu, lalu diberi tahu
detail tambahan yang membuat
penelitian itu kurang menarik.
Hasilnya, partisipan yang setuju
terlebih dahulu lebih cenderung
tetap hadir. Mereka juga melaporkan
bahwa mereka merasa dirinya adalah
orang yang dapat diandalkan.
Mereka merasa bahwa komitmen
adalah bagian dari identitas mereka.
Dialog setelah eksperimen:
Burger: “Mengapa Anda tetap hadir?”
Partisipan: “Karena saya sudah
bilang ya. Saya tidak mau menjadi
orang yang tidak bisa diandalkan.”
Burger: “Apakah Anda merasa bahwa
keputusan Anda berubah setelah
mengetahui detail tambahan?”
Partisipan: “Tidak. Saya merasa bahwa
keputusan saya sudah final sejak awal.”
Burger: “Apakah Anda akan membuat
keputusan yang sama jika tahu semua
detail sejak awal?”
Partisipan: “Mungkin tidak.
Tapi sekarang saya sudah
berkomitmen.”
Burger menyimpulkan bahwa
komitmen awal tidak hanya
menciptakan tekanan sosial.
Ia juga mengubah cara orang
memandang dirinya. Orang yang
sudah setuju merasa bahwa dirinya
adalah orang yang konsisten.
Mereka mempertahankan
keputusan itu untuk menjaga citra
diri. Dalam Bait and Switch,
pelaku memanfaatkan ini. Korban
menerima tawaran pengganti
karena tidak ingin merusak citra
dirinya sebagai orang yang
konsisten.
Eksperimen Robert Brownstein
dan Richard Katzev (1985):
The Low-Ball in Energy
Conservation
Robert Brownstein dan Richard
Katzev dari University of California
melakukan eksperimen tentang
bagaimana low-ball technique
digunakan dalam kampanye
konservasi energi. Penelitian ini
diterbitkan dalam Journal of
Applied Social Psychology.
Mereka ingin menguji apakah
komitmen awal dapat meningkatkan
partisipasi dalam program energi.
Dalam eksperimen ini, peneliti
mendatangi rumah-rumah dan
menawarkan program audit energi
gratis. Separuh pemilik rumah
diberi tahu semua detail sejak awal.
Separuh lainnya diminta setuju
terlebih dahulu untuk mengikuti
survei singkat. Setelah mereka setuju,
barulah mereka diberi tahu bahwa
program itu juga mencakup audit
energi yang membutuhkan waktu
lebih lama.
Hasilnya, pemilik rumah yang setuju
terlebih dahulu lebih cenderung
berpartisipasi dalam audit energi.
Mereka merasa bahwa mereka sudah
berkomitmen untuk mendukung
program itu. Mereka tidak ingin
membatalkan.
Dialog setelah eksperimen:
Brownstein: “Mengapa Anda bersedia
mengikuti audit energi?”
Pemilik rumah: “Karena saya sudah
setuju untuk surveinya. Saya merasa
harus melanjutkan.”
Brownstein: “Apakah Anda akan setuju
jika tahu sejak awal bahwa auditnya
membutuhkan waktu lebih lama?”
Pemilik rumah: “Mungkin tidak.
Tapi saya sudah terlanjur bilang ya.”
Brownstein menyimpulkan bahwa
low-ball technique efektif bahkan
dalam situasi yang membutuhkan
usaha lebih. Orang yang sudah
berkomitmen pada langkah kecil
merasa terdorong untuk
menyelesaikan langkah besar.
Dalam Bait and Switch, pelaku
membuat korban berkomitmen
pada tawaran awal. Setelah
komitmen terbentuk, pelaku
mengganti tawaran.
Korban melanjutkan karena tidak
ingin membatalkan komitmen.
Mengapa Bait and Switch
Psychology Begitu Efektif?
Manusia tidak suka merasa sia-sia.
Jika Anda sudah datang, sudah
berusaha, sudah berharap, Anda
akan merasa rugi jika pulang
dengan tangan kosong. Anda akan
memilih membeli sesuatu,
walaupun bukan yang Anda
inginkan. Daripada tidak
mendapatkan apa pun. Pelaku
memanfaatkan rasa sayang itu.
Pelaku tahu Anda akan tetap
membeli, walaupun barangnya
berbeda.
Bait and Switch juga memanfaatkan
komitmen awal. Begitu Anda
setuju pada tawaran awal, Anda
merasa terikat. Mengubah
keputusan terasa seperti melanggar
janji. Anda merasa tidak konsisten.
Anda merasa tidak dapat
diandalkan. Pelaku memanfaatkan
rasa tidak nyaman ini. Korban
menerima tawaran pengganti untuk
mempertahankan konsistensi.
Selain itu, Bait and Switch
memanfaatkan investasi waktu
dan tenaga. Anda sudah datang
ke toko. Anda sudah menghabiskan
waktu. Anda sudah mengeluarkan
tenaga. Jika Anda pulang tanpa
membeli, investasi itu terasa sia-sia.
Pelaku memanfaatkan perasaan ini.
Korban membeli untuk
membenarkan investasi yang sudah
dikeluarkan.
Empat Fase Bait and Switch
Psychology:
Kisah Rina dan Promo
Handphone
Untuk memahami cara kerja teknik
ini, kita akan mengikuti kisah Rina.
Ia melihat promo handphone
di sebuah platform belanja online.
Fase 1: Menawarkan Umpan
yang Menarik
Rina melihat iklan di platform belanja
online. Sebuah handphone merek
terkenal dijual dengan harga
1 juta rupiah. Harganya jauh lebih
murah dari harga pasar. Iklan itu
menampilkan foto handphone yang
bagus. Ada tulisan “Promo Terbatas”
dan “Stok Terbatas”.
Rina tertarik. Ia memesan
handphone itu. Ia mentransfer
uang 1 juta rupiah. Ia menunggu.
Ia membayangkan handphone itu
di tangannya. Ia sudah
merencanakan aplikasi apa yang
akan ia instal.
Fase 2: Mengganti Tawaran
Keesokan harinya,
Rina menerima email dari penjual.
Penjual: “Maaf, Bu. Stok handphone
yang Ibu pesan sudah habis. Kami
tidak bisa memenuhi pesanan Ibu.”
Rina kecewa. Ia sudah membayar.
Ia sudah menunggu. Ia sudah
berharap.
Penjual: “Tapi kami punya seri lain.
Harganya 1,5 juta. Spesifikasinya
lebih baik. Apakah Ibu mau
menggantinya?”
Rina ragu. Ia tidak ingin menambah
uang. Ia hanya ingin handphone
yang ia pesan. Tetapi ia juga tidak
ingin uangnya kembali dan harus
mencari lagi. Ia sudah terlanjur
berharap.
Fase 3: Memanfaatkan Rasa
Sayang
Penjual menghubungi Rina lagi.
Penjual: “Bu Rina, kalau Ibu batalkan,
uang Ibu akan dikembalikan dalam
7 hari kerja. Ibu harus cari lagi dari
awal. Sayang banget kan waktu dan
tenaganya. Lebih baik Ibu tambah
500 ribu dan dapat handphone
yang lebih bagus.”
Rina merasa bahwa penjual itu
benar. Mengurus pengembalian
uang akan merepotkan. Ia harus
mencari handphone lagi. Ia harus
menunggu lagi. Ia sudah terlanjur
ingin segera memiliki handphone.
Ia akhirnya menambah 500 ribu.
Ia membayar total 1,5 juta.
Fase 4: Pembelian dan
Penyesalan
Handphone itu tiba beberapa hari
kemudian. Rina membukanya.
Handphone itu bagus, tetapi bukan
yang ia inginkan.
Ia tidak mendapatkan promo 1 juta.
Ia mengeluarkan 1,5 juta.
Ia memeriksa harga pasar. Ternyata
handphone yang ia terima dijual
di tempat lain dengan harga 1,2 juta.
Ia menyesal. Ia merasa telah
dimanfaatkan. Ia tidak mendapatkan
barang yang ia pesan.
Ia mendapatkan barang yang lebih
mahal. Penjual berhasil
menggunakan Bait and Switch.
Contoh Nyata dengan Dialog
Orisinal
1. Rekrutmen Kerja
Seorang pencari kerja, Bima, melihat
lowongan di sebuah perusahaan.
Iklan itu menjanjikan gaji 10 juta
rupiah. Bima melamar. Ia mengikuti
serangkaian wawancara.
Ia menghabiskan waktu dan tenaga.
Ia membeli baju baru untuk
wawancara. Ia datang jauh-jauh
ke kantor pusat. Ia sudah
membayangkan hidup dengan
gaji 10 juta.
Setelah wawancara terakhir,
HRD memanggilnya.
HRD: “Bima, kami tertarik dengan
Anda. Tetapi untuk posisi ini,
gaji yang tersedia adalah 8 juta.”
Bima: “Tapi di iklan tertulis
10 juta, Pak.”
HRD: “Iya, itu untuk kandidat dengan
pengalaman lebih. Untuk Anda, 8 juta.
Tapi ada bonus tahunan.”
Bima kecewa. Tetapi ia sudah terlanjur
menghabiskan waktu. Ia sudah
terlanjur berharap. Ia sudah terlanjur
menolak tawaran lain. Ia menerima
pekerjaan itu. Padahal ia tahu bahwa
gajinya lebih rendah dari yang
dijanjikan.
2. Pembelian Properti
Seorang pembeli, Maya, melihat iklan
apartemen di sebuah situs properti.
Harganya 500 juta. Lokasinya
strategis. Fotonya bagus.
Maya menghubungi agen dan
mengatur jadwal kunjungan.
Ia datang ke lokasi. Ia menghabiskan
waktu satu jam perjalanan.
Agen: “Maaf, Bu. Unit yang harganya
500 juta sudah terjual kemarin. Tapi
kami punya unit lain di lantai yang
lebih tinggi. Harganya 650 juta.”
Maya: “Saya tertarik yang 500 juta.”
Agen: “Sudah tidak ada, Bu. Unit yang
650 juta ini lebih bagus.
Pemandangannya lebih luas. Sayang
kalau Ibu lewatkan. Ibu sudah
jauh-jauh datang.”
Maya merasa tidak enak untuk pulang
tanpa melihat. Ia melihat unit
650 juta. Agen terus mendorong.
Maya akhirnya membeli unit itu.
Padahal anggarannya hanya 500 juta.
Ia menambah utang. Ia tidak
mendapatkan apartemen yang ia
inginkan.
3. Layanan Internet
Seorang pelanggan, Sari, melihat
iklan paket internet dari sebuah
penyedia. Harganya 200 ribu
per bulan untuk kecepatan
50 Mbps. Sari mendaftar.
Ia menunggu pemasangan.
Ia sudah merencanakan penggunaan.
Setelah pemasangan, teknisi memberi
tahu bahwa paket yang tersedia bukan
50 Mbps.
Teknisi: “Bu, paket 50 Mbps sudah
tidak tersedia. Yang ada paket
30 Mbps dengan harga 200 ribu,
atau 100 Mbps dengan harga
350 ribu.”
Sari: “Saya sudah mendaftar untuk
50 Mbps.”
Teknisi: “Iya, tapi stoknya sudah
habis. Sistem kami menunjukkan
paket itu tidak tersedia.”
Sari merasa terjebak. Ia sudah
menunggu pemasangan. Ia sudah
membutuhkan internet. Ia tidak
ingin menunggu lagi. Ia akhirnya
memilih paket 100 Mbps dengan
harga lebih mahal. Padahal ia
hanya membutuhkan 50 Mbps.
Ia membayar lebih dari yang ia
rencanakan.
Cara Melindungi Diri dari Bait
and Switch Psychology
Jika Anda merasa sedang diarahkan
dengan tawaran yang diganti, ada
beberapa langkah yang bisa
dilakukan.
Pertama, sadari bahwa Anda
sedang diberikan umpan.
Ketika ada tawaran yang terlalu
bagus, curigalah. Tanyakan pada
diri sendiri: “Apakah ini
benar-benar ada, atau hanya
pancingan?”
Kedua, jangan terikat pada
harapan. Jika barang yang Anda
inginkan tidak ada, pergi. Jangan
biarkan harapan membuat Anda
menerima barang yang tidak
Anda inginkan. Anda berhak
mendapatkan apa yang Anda cari.
Ketiga, jangan merasa rugi
karena datang. Datang saja
tidak rugi. Yang rugi adalah
membeli barang yang tidak Anda
inginkan. Waktu dan tenaga yang
Anda keluarkan untuk datang
tidak sebanding dengan uang yang
Anda keluarkan untuk membeli
barang yang salah.
Keempat, tanyakan
ketersediaan sebelum datang.
Sebelum Anda berangkat,
tanyakan: “Apakah stoknya masih
ada? Berapa jumlahnya?”
Jika penjual menghindar atau
tidak bisa memastikan, waspadalah.
Kelima, jangan biarkan
orang lain membuat Anda
merasa bersalah. Jika penjual
berkata, “Sayang kan sudah
jauh-jauh datang,” Anda tidak perlu
merasa bersalah. Itu adalah taktik.
Anda berhak pulang tanpa membeli.
Keenam, baca ulasan dan cari
referensi. Sebelum bertransaksi,
cari tahu reputasi penjual. Apakah
ada orang lain yang mengalami hal
serupa? Jika banyak keluhan
tentang stok yang tidak ada, hindari.
Ketujuh, ingat bahwa Anda
memegang kendali. Anda tidak
wajib membeli. Anda tidak wajib
menerima tawaran pengganti. Anda
bisa pergi. Anda bisa mencari
tempat lain. Anda bisa meminta
uang Anda kembali. Anda memegang
kendali atas keputusan Anda.
Bait and Switch Psychology adalah
teknik yang memanfaatkan
komitmen awal, harapan, dan rasa
sayang pada investasi yang sudah
dikeluarkan. Pelaku tidak perlu
menyerang Anda secara langsung.
Pelaku hanya perlu menawarkan
umpan yang menarik. Setelah Anda
datang, pelaku mengganti tawaran.
Anda menerima karena tidak ingin
merasa sia-sia. Kenali polanya.
Tanyakan ketersediaan sebelum
datang. Jangan terikat pada harapan.
Dan ingatlah bahwa Anda selalu
memiliki hak untuk pulang tanpa
membeli.
kalau masih kurang paham ini
versi yang sederhana:
Oke, kita lanjut ke teknik berikutnya.
Namanya Bait and Switch
Psychology.
Lo pasti pernah ngalamin momen
di mana lo liat iklan yang menarik
banget. Harganya murah.
Kualitasnya keliatan bagus.
Lo dateng ke tokonya. Tapi pas lo
sampe, barangnya nggak ada.
“Maaf, stoknya habis.”
Terus penjaganya nawarin barang
lain. Yang harganya lebih mahal.
Yang kualitasnya beda. Tapi karena
lo udah terlanjur dateng, lo beli aja.
Nah, itu yang namanya Bait and
Switch.
Simpelnya, bait and switch adalah
teknik manipulasi di mana pelaku
nawarin sesuatu yang menarik
dulu buat mancing lo. Begitu lo
dateng atau lo tertarik, dia ganti
tawarannya dengan yang lain.
Yang sebenernya dia mau jual dari
awal. Lo nggak dapet yang lo mau.
Tapi lo tetep keluar uang. Karena
lo udah terlanjur invest waktu,
tenaga, atau harapan.
Kalau lo ingat, ini masih nyambung
sama The Puppy Dog Close yang
barusan kita bahas. Di situ lo dikasih
cicipan dulu, baru diminta beli.
Nah, kalau bait and switch ini
kebalikannya. Lo dikasih janji dulu,
baru dikasih barang yang beda.
Dua-duanya sama-sama main
di harapan. Tapi satu ngasih rasa,
satu ngasih janji.
Kenapa ini ampuh? Karena manusia
itu nggak suka ngerasa sia-sia.
Kalau lo udah dateng, udah usaha,
udah berharap, lo bakal ngerasa
rugi kalau pulang tangan kosong.
Lo bakal milih beli sesuatu,
walaupun bukan yang lo mau.
Daripada nggak dapet apa-apa.
Pelaku manfaatin rasa sayang itu.
Dia tau lo bakal tetep beli.
Walaupun barangnya beda.
Contoh gampangnya gini. Lo liat
promo handphone murah di online
shop. Harganya 1 juta. Lo checkout.
Besoknya, lo dapet email.
“Maaf, stok habis. Tapi kami punya
yang seri lain. Harganya 1,5 juta.”
Lo udah bayar. Lo udah nunggu.
Lo males ribet. Akhirnya lo tambahin
500 ribu. Lo dapet HP yang beda.
Padahal dari awal lo cuma mau yang
1 juta.
Di dunia kerja juga gitu. Lo ngelamar
kerja. Iklannya bilang gaji 10 juta.
Pas interview, HRD bilang,
“Oh, untuk posisi ini gajinya 8 juta.
Tapi ada bonus.” Lo udah terlanjur
dateng. Lo udah terlanjur berharap.
Lo terima aja. Padahal dari awal lo
nggak mau 8 juta.
Cara pakainya, bagi pelaku, gampang.
Pertama, tawarin umpan yang
menarik. Murah, bagus, atau langka.
Kedua, pas target dateng, bilang
stoknya habis.
Ketiga, tawarin alternatif.
Yang harganya beda. Yang kualitasnya
beda.
Keempat, mainin rasa sayang.
“Sayang banget kan udah jauh-jauh
dateng.” Kelima, target bakal beli.
Karena dia nggak mau pulang kosong.
Tapi lo nggak perlu jadi pelaku.
Lo perlu tau cara nahan teknik ini.
Pertama, sadar kalau lo lagi dikasih
umpan. Kalau ada tawaran yang
terlalu bagus, curigalah.
Kedua, jangan terikat sama harapan.
Kalau barangnya nggak ada, ya udah.
Pergi.
Ketiga, jangan ngerasa rugi. Dateng
doang nggak rugi. Yang rugi itu beli
barang yang nggak lo mau.
Keempat, tanya dulu sebelum dateng.
“Stoknya masih ada nggak?”
Kelima, inget, lo punya hak buat
pulang.
Jadi, Bait and Switch Psychology
itu ibarat lo lagi mancing. Lo kasih
umpan cacing. Ikan dateng. Tapi pas
ikan mau makan, lo ganti umpannya
pake batu. Ikan kaget. Tapi karena
udah deket, dia tetep nyamber.
Dan lo dapet ikan. Padahal ikannya
nggak dapet apa-apa.