The Assumptive Close: Ketika Pertanyaan yang Mengasumsikan Persetujuan Membuat Anda Menuruti

Pernahkah Anda mengalami momen
ketika Anda sedang diwawancara
atau ditawari sesuatu?
Orang di depan Anda tidak bertanya,
“Apakah Anda mau?” Ia malah
bertanya, “Anda mau yang warna
biru atau yang hitam?” Atau,
“Anda mau dikirim hari Senin atau
hari Rabu?”
Anda bingung sejenak. Tetapi tanpa
sadar, Anda menjawab salah
satunya. Padahal Anda belum tentu
mau membeli. Inilah yang disebut
The Assumptive Close.

Assumptive close adalah teknik
di mana pelaku mengasumsikan
bahwa Anda sudah setuju, lalu
langsung mengajukan pertanyaan
lanjutan yang mengasumsikan
persetujuan itu. Pelaku tidak
bertanya, “Apakah Anda mau?”
Pelaku langsung bertanya,
“Anda mau yang mana?” Atau,
“Kapan Anda mau mulai?”
Dengan begitu, pelaku melewati
momen di mana Anda bisa
mengatakan tidak. Pelaku
langsung membawa Anda
ke tahap berikutnya.

Teknik ini berhubungan dengan
Give Them a Choice, Then
Get Your Way yang telah
dibahas sebelumnya. Pada teknik itu,
Anda memberikan dua pilihan yang
keduanya mengarah ke tujuan Anda.
Pada Assumptive Close, Anda tidak
hanya memberikan pilihan.
Anda membuat pilihan itu
seolah-olah lawan bicara sudah
setuju sejak awal. Perbedaannya
halus, tetapi efeknya kuat.

Eksperimen Ilmiah: Bukti bahwa
Pertanyaan yang
Mengasumsikan Persetujuan
Meningkatkan Kepatuhan

Eksperimen Michael
Lynn (1987):
The Effects of Suggestiveness
on Compliance

Michael Lynn, seorang psikolog
sosial dari University of Missouri,
melakukan eksperimen tentang
bagaimana cara bertanya
memengaruhi kepatuhan pelanggan.
Penelitian ini diterbitkan dalam
Journal of Applied Social Psychology.
Lynn ingin menguji apakah
pertanyaan yang mengasumsikan
persetujuan dapat meningkatkan
penjualan.

Dalam eksperimen ini, Lynn bekerja
sama dengan sebuah restoran.
Ia melatih para pelayan untuk
menggunakan dua jenis pertanyaan
yang berbeda ketika menawarkan
makanan penutup. Separuh pelayan
dilatih untuk menggunakan
pertanyaan biasa. Separuh lainnya
dilatih untuk menggunakan
pertanyaan yang mengasumsikan
persetujuan.

Pertanyaan biasa berbunyi:
“Apakah Anda ingin menambahkan
makanan penutup?”

Pertanyaan yang mengasumsikan
persetujuan berbunyi:
“Makanan penutup mana yang Anda
inginkan? Kami punya kue cokelat
atau pai apel.”

Pelayan kemudian mencatat berapa
banyak pelanggan yang memesan
makanan penutup. Hasilnya,
pelanggan yang menerima
pertanyaan kedua jauh lebih banyak
memesan makanan penutup.
Tingkat penjualan makanan penutup
meningkat secara signifikan ketika
pelayan menggunakan pertanyaan
yang mengasumsikan persetujuan.

Dialog setelah eksperimen:

Lynn: “Mengapa Anda memesan
makanan penutup?”

Pelanggan: “Pelayan itu bertanya
makanan penutup mana yang saya
inginkan. Saya pikir saya harus
memilih salah satu.”

Lynn: “Apakah Anda benar-benar
ingin makan makanan penutup?”

Pelanggan: “Sebenarnya tidak terlalu.
Tapi karena dia sudah menyebutkan
pilihannya, saya jadi ikut memesan.”

Lynn: “Apakah Anda merasa terpaksa?”

Pelanggan: “Tidak terpaksa.
Saya hanya merasa bahwa itu
pertanyaan yang wajar.”

Lynn menyimpulkan bahwa
pertanyaan yang mengasumsikan
persetujuan membuat orang
cenderung menuruti. Pertanyaan itu
tidak memberi ruang untuk menolak.
Ia langsung membawa pelanggan
ke tahap memilih. Dalam The
Assumptive Close,
pelaku menggunakan prinsip yang
sama. Pelaku tidak bertanya apakah
Anda mau. Pelaku langsung bertanya
mana yang Anda mau. Anda, karena
tidak ingin menghadapi konfrontasi,
memilih. Dan pilihan itu dianggap
sebagai persetujuan.

Eksperimen Ellen Langer (1978):
The Illusion of Choice

Ellen Langer, seorang psikolog dari
Harvard University, melakukan
eksperimen tentang bagaimana
pilihan yang tampak bebas
memengaruhi kepatuhan. Eksperimen
ini diterbitkan dalam Journal of
Personality and Social Psychology.
Langer ingin menguji apakah orang
lebih patuh ketika mereka merasa
memiliki pilihan.

Dalam eksperimen ini, partisipan
diminta mengisi kuesioner.
Separuh partisipan diberi pertanyaan:
“Apakah Anda bersedia mengisi
kuesioner ini?” Separuh lainnya
diberi pertanyaan: “Apakah Anda
lebih suka mengisi kuesioner ini
sekarang atau nanti?” Pertanyaan
kedua mengasumsikan bahwa
partisipan akan mengisi kuesioner.
Yang berbeda hanya waktunya.

Hasilnya, partisipan yang menerima
pertanyaan kedua lebih banyak yang
mengisi kuesioner. Mereka merasa
bahwa mereka memiliki pilihan.
Mereka memilih untuk mengisi
sekarang atau nanti. Tetapi mereka
tidak menyadari bahwa mereka
belum pernah setuju untuk mengisi
kuesioner itu. Pilihan yang mereka
buat mengasumsikan persetujuan
yang sebenarnya belum diberikan.

Dialog setelah eksperimen:

Langer: “Mengapa Anda mengisi
kuesioner ini?”

Partisipan: “Karena saya memilih
untuk mengisi sekarang.”

Langer: “Apakah Anda merasa
memiliki pilihan untuk tidak
mengisi?”

Partisipan: “Tidak terpikir ke sana.
Saya hanya memilih waktu.”

Langer: “Itulah ilusi pilihan. Anda
merasa bebas, tetapi sebenarnya
Anda sudah diarahkan untuk setuju.”

Langer menyimpulkan bahwa
memberikan pilihan yang
mengasumsikan persetujuan
meningkatkan kepatuhan.
Orang tidak merasa dipaksa.
Mereka merasa memilih.
Dalam The Assumptive Close,
pelaku memberikan dua pilihan
yang keduanya mengasumsikan
persetujuan. Korban memilih
salah satu, dan pilihan itu
dianggap sebagai persetujuan.

Eksperimen Nicolas Guéguen
dan Alexandre Pascual (2000):
The “But You Are Free”
Technique

Nicolas Guéguen dan Alexandre
Pascual dari University of Bretagne
melakukan eksperimen tentang
bagaimana kalimat yang menegaskan
kebebasan justru meningkatkan
kepatuhan. Penelitian ini diterbitkan
dalam Journal of Applied Social
Psychology. Meskipun eksperimen
ini tentang kebebasan, temuan ini
relevan dengan Assumptive Close.

Dalam eksperimen ini, seorang aktor
mendekati orang asing di jalan dan
meminta uang. Permintaan
disampaikan dalam dua versi.
Versi pertama: “Permisi, apakah Anda
bersedia memberi saya uang receh
untuk naik bus?” Versi kedua:
“Permisi, apakah Anda bersedia
memberi saya uang receh untuk naik
bus? Tapi Anda bebas menolak.”

Hasilnya, orang yang mendengar
versi kedua justru lebih banyak
memberi uang. Mereka merasa
dihargai karena diberi kebebasan.
Tetapi kebebasan itu justru
membuat mereka lebih mudah
menuruti. Mereka merasa bahwa
menolak bukanlah satu-satunya
pilihan. Mereka merasa bahwa
memberi adalah pilihan yang wajar.

Dialog setelah eksperimen:

Guéguen: “Mengapa Anda memberi
uang?”

Partisipan: “Karena dia bilang saya
bebas menolak. Saya merasa tidak
dipaksa. Jadi saya memberi.”

Guéguen: “Apakah Anda merasa
bahwa Anda bisa menolak?”

Partisipan: “Iya. Tapi saya memilih
untuk memberi.”

Guéguen: “Apakah Anda akan
memberi jika dia tidak
mengatakan bahwa Anda bebas?”

Partisipan: “Mungkin tidak.
Saya akan merasa dipaksa.”

Guéguen menyimpulkan bahwa
menegaskan kebebasan dapat
meningkatkan kepatuhan.
Orang yang merasa bebas justru
lebih mudah menuruti.
Dalam The Assumptive Close,
pelaku tidak menegaskan kebebasan.
Pelaku justru mengasumsikan
persetujuan. Tetapi prinsipnya
mirip. Pelaku membuat korban
merasa bahwa ia memilih. Padahal
pilihan itu sudah diarahkan.

Mengapa The Assumptive
Close Begitu Efektif?

Manusia tidak suka konfrontasi.
Jika Anda bertanya, “Apakah Anda
mau?” lawan bicara Anda memiliki
kesempatan untuk berpikir, untuk
menolak, untuk ragu. Tetapi jika
Anda bertanya, “Anda mau yang
A atau B?” ia tidak memiliki waktu
untuk berpikir. Ia hanya fokus
pada pilihan. Dan saat ia fokus
pada pilihan, ia lupa bahwa
sebenarnya ia bisa menolak
semuanya. Pelaku memanfaatkan
momen itu.

The Assumptive Close juga
memanfaatkan efek pilihan.
Orang merasa bahwa jika mereka
sudah memilih, mereka sudah
setuju. Memilih terasa seperti
komitmen. Pelaku memberikan
dua pilihan yang keduany
a mengarah pada persetujuan.
Korban memilih salah satu.
Korban merasa bahwa dirinya
sudah setuju. Padahal ia hanya
memilih, belum tentu setuju.

Selain itu, The Assumptive Close
memanfaatkan kecepatan.
Pelaku tidak memberi korban
waktu untuk berpikir.
Pelaku langsung masuk dengan
pertanyaan. Korban, yang belum
sempat memverifikasi, langsung
menuruti.
Verifikasi membutuhkan waktu
dan usaha. Menuruti lebih mudah.
Pelaku memanfaatkan kecepatan
ini.

Empat Fase The Assumptive
Close:
Kisah Rina dan Penawaran
Asuransi

Untuk memahami cara kerja teknik
ini, kita akan mengikuti kisah Rina.
Ia sedang mencari asuransi
kesehatan.

Fase 1: Menentukan Tujuan

Seorang agen asuransi bernama Doni
ingin menjual polis asuransi
kesehatan. Ia tidak langsung
menawarkan polis itu. Ia terlebih
dahulu menentukan tujuannya.
Tujuannya adalah menjual polis
dengan premi 1 juta rupiah per bulan.
Ia menyiapkan dua varian polis.
Varian A memiliki premi
1 juta rupiah. Varian B memiliki
premi 1,5 juta rupiah. Doni ingin
menjual Varian A.

Fase 2: Membuat Pertanyaan
yang Mengasumsikan
Persetujuan

Rina duduk di hadapan Doni.
Doni menyambutnya dengan ramah.
Ia tidak bertanya, “Apakah Anda
ingin membeli asuransi?”
Ia langsung bertanya, “Bu Rina,
untuk asuransi kesehatan, Ibu lebih
suka yang rawat inap saja atau yang
rawat inap plus rawat jalan?”

Rina terkejut. Ia belum mengatakan
ingin membeli. Tetapi pertanyaan
Doni sudah mengasumsikan bahwa
ia akan membeli. Rina merasa
bahwa ia harus memilih salah satu.

Rina: “Saya rasa yang rawat inap saja.”

Doni: “Baik. Rawat inap saja. Berarti
Varian A. Untuk pembayaran, Ibu
mau transfer bulanan atau tahunan?”

Rina: “Bulanan saja.”

Fase 3: Melanjutkan ke Tahap
Berikutnya

Doni tidak berhenti. Ia terus
melanjutkan dengan pertanyaan
yang mengasumsikan persetujuan.

Doni: “Baik. Bulanan. Ibu mau mulai
bulan ini atau bulan depan?”

Rina: “Bulan ini saja.”

Doni: “Baik. Bulan ini. Saya siapkan
kontraknya. Ibu tinggal tanda
tangan di sini.”

Rina menandatangani kontrak.
Ia belum pernah mengatakan
bahwa ia ingin membeli. Ia hanya
menjawab pertanyaan-pertanyaan
Doni. Tetapi setiap jawaban itu
membawanya lebih dekat
ke pembelian. Dan pada akhirnya,
ia menandatangani.

Fase 4: Penyesalan

Setelah pulang, Rina menyadari
bahwa ia belum membandingkan
polis itu dengan polis lain. Ia belum
memeriksa apakah preminya wajar.
Ia belum memeriksa apakah ada
polis yang lebih murah. Ia hanya
menjawab pertanyaan Doni.
Ia merasa telah membuat keputusan
yang terburu-buru. Ia menyesal.
Ia merasa telah dimanfaatkan oleh
Doni. Doni berhasil menggunakan
The Assumptive Close untuk
membuat Rina menuruti tanpa
perlawanan.

Contoh Nyata dengan Dialog
Orisinal

1. Penjualan Mobil

Seorang sales mobil, Doni, menyambut
pelanggan bernama Bima. Doni tidak
bertanya, “Apakah Bapak ingin
membeli mobil?” Ia langsung
bertanya, “Bapak mau yang transmisi
manual atau otomatis?”

Bima: “Otomatis.”

Doni: “Baik. Otomatis. Warna merah
atau hitam?”

Bima: “Hitam.”

Doni: “Baik. Hitam. Kita proses ya.
Bapak mau bayar cash atau kredit?”

Bima: “Kredit.”

Doni: “Baik. Kredit. Saya siapkan
dokumennya. Bapak tinggal tanda
tangan.”

Bima menandatangani. Ia belum
pernah mengatakan ingin membeli.
Ia hanya menjawab pertanyaan
Doni. Tetapi jawaban itu
membawanya ke pembelian.

2. Wawancara Kerja

Seorang pewawancara, Bu Sari, ingin
merekrut kandidat bernama Rina.
Ia tidak bertanya, “Apakah Anda
ingin bekerja di sini?” Ia langsung
bertanya, “Anda bisa mulai kapan?”

Rina: “Saya bisa mulai bulan depan.”

Bu Sari: “Baik. Bulan depan. Anda
mau ditempatkan di divisi
pemasaran atau divisi operasional?”

Rina: “Divisi pemasaran.”

Bu Sari: “Baik. Divisi pemasaran.
Saya siapkan kontraknya.
Anda tinggal tanda tangan.”

Rina menandatangani. Ia belum
pernah mengatakan bahwa ia
menerima pekerjaan itu. Ia hanya
menjawab pertanyaan Bu Sari.
Tetapi jawaban itu membawanya
ke kontrak.

3. Donasi Amal

Seorang relawan, Doni, mendatangi
Rina untuk meminta donasi. Doni
tidak bertanya, “Apakah Anda ingin
berdonasi?” Ia langsung bertanya,
“Ibu mau berdonasi dalam bentuk
uang atau barang?”

Rina: “Uang.”

Doni: “Baik. Uang. Ibu mau donasi
100 ribu atau 200 ribu?”

Rina: “100 ribu.”

Doni: “Baik. 100 ribu. Saya siapkan
formulirnya. Ibu tinggal isi dan
tanda tangan.”

Rina mengisi formulir dan
menandatangani. Ia belum pernah
mengatakan bahwa ia ingin
berdonasi. Ia hanya menjawab
pertanyaan Doni. Tetapi jawaban
itu membawanya ke donasi.

Cara Melindungi Diri dari
The Assumptive Close

Jika Anda merasa sedang diarahkan
dengan pertanyaan yang
mengasumsikan persetujuan,
ada beberapa langkah yang bisa
dilakukan.

Pertama, sadari bahwa Anda
sedang di-assumptive close.
 Ketika seseorang bertanya,
“Anda mau yang mana?”
tanyakan pada diri sendiri:
“Apakah saya sudah setuju dengan
hal ini?” Jika belum, Anda berhak
untuk tidak memilih.

Kedua, berani mengatakan
tidak. Anda tidak harus memilih.
Anda bisa berkata, “Saya belum
memutuskan.” Atau, “Saya perlu
waktu untuk memikirkannya.”
Anda tidak perlu merasa tidak
enak.

Ketiga, tunda keputusan.
Jangan langsung menjawab.
Beri jeda. Tarik napas. Pikirkan
apakah keputusan Anda
didasarkan pada keinginan Anda
atau pada pertanyaan orang lain.

Keempat, balikkan
ke pertanyaan awal.
Katakan, “Sebelum saya
memilih, saya ingin tahu
mengapa saya harus memilih ini.
Apa manfaatnya untuk saya?”
Ini mengembalikan fokus pada
kebutuhan Anda.

Kelima, ingat bahwa memilih
bukan berarti setuju.
Memilih adalah tindakan memilih.
Setuju adalah tindakan menerima.
Anda bisa memilih tanpa setuju.
Anda bisa memilih tanpa membeli.
Anda berhak untuk berhenti
di tengah jalan.

Keenam, jangan biarkan
orang lain menentukan pilihan
Anda. Jika seseorang terus
mendorong Anda untuk memilih,
Anda boleh berkata, “Saya tidak
mau memilih sekarang. Saya akan
menghubungi Anda nanti.”
Anda memegang kendali.

Ketujuh, evaluasi setelahnya.
Setelah Anda menjawab pertanyaan
orang lain, periksa kembali apakah
Anda benar-benar ingin melakukan
apa yang Anda pilih. Jika tidak,
Anda boleh membatalkan.

The Assumptive Close adalah teknik
yang memanfaatkan kecenderungan
manusia untuk menghindari
konfrontasi dan merasa terikat pada
pilihan. Pelaku tidak perlu
menyerang Anda secara langsung.
Pelaku hanya perlu mengajukan
pertanyaan yang mengasumsikan
persetujuan. Anda memilih, dan
pilihan itu dianggap sebagai
persetujuan. Kenali polanya.
Tunda keputusan. Berani mengatakan
belum setuju. Dan ingatlah bahwa
memilih bukan berarti setuju. Anda
selalu memiliki hak untuk berhenti
dan berpikir.

kalau masih kurang paham ini
versi yang sederhana:

Oke, kita lanjut ke teknik berikutnya.
Namanya The Assumptive Close.

Lo pasti pernah ngalamin momen
di mana lo lagi diwawancara atau
lagi ditawarin sesuatu. Terus orang
di depan lo nggak nanya,
“Mau nggak?” Dia malah nanya,
“Mau yang warna biru atau yang
hitam?” Atau, “Mau dikirim hari
Senin atau hari Rabu?” Lo bingung
sebentar. Tapi tanpa sadar, lo jawab
salah satunya. Padahal lo belum
tentu mau beli. Nah, itu yang
namanya The Assumptive Close.

Simpelnya, assumptive close adalah
teknik di mana lo ngasumsiin orang
udah setuju, terus lo langsung nanya
pertanyaan lanjutan yang
ngasumsiin persetujuan itu.
Lo nggak nanya, “Apakah lo mau?”
Lo langsung nanya,
“Lo mau yang mana?” Atau,
“Kapan lo mau mulai?” Dengan
begitu, lo skip momen di mana dia
bisa bilang nggak. Lo langsung
bawa dia ke tahap berikutnya.

Kalau lo ingat, ini masih nyambung
sama Give Them a Choice,
Then Get Your Way yang
pernah kita bahas. Di situ lo
ngasih dua pilihan yang dua-duanya
ngarah ke tujuan lo. Nah,
kalau assumptive close ini lebih
ke cara lo ngomongnya. Lo nggak
cuma ngasih pilihan. Tapi lo bikin
pilihan itu seolah-olah dia udah
setuju dari awal. Bedanya halus,
tapi efeknya kuat.

Kenapa ini ampuh?
Karena manusia itu nggak suka
konfrontasi. Kalau lo nanya,
“Mau nggak?”, dia punya
kesempatan buat mikir, buat nolak,
buat ragu. Tapi kalau lo nanya,
“Mau yang A atau B?”, dia nggak
punya waktu buat mikir. Dia cuma
fokus ke pilihan. Dan di saat dia
fokus ke pilihan, dia lupa kalau
sebenernya dia bisa aja nolak
semuanya. Pelaku manfaatin
momen itu buat nge-close.

Contoh gampangnya gini. Sales
mobil bilang, “Bapak mau yang
transmisi manual atau otomatis?”
Lo jawab, “Otomatis.” Dia lanjut,
“Oke, otomatis. Warna merah
atau hitam?” Lo jawab, “Hitam.”
Dia lanjut, “Baik, hitam.
Kita proses ya.” Lo baru sadar,
lo belum pernah bilang mau beli.
Tapi lo udah milih ini itu, dan
sekarang lo udah di tahap
pembayaran. Itu assumptive close.

Di dunia kerja juga gitu. Lo mau
ngajak rekan kerja buat bantu
proyek lo. Jangan nanya,
“Bisa bantu nggak?” Coba tanya,
“Lo mau bantu bagian data atau
bagian laporan?” Dia bakal mikir,
“Oh, gue harus pilih salah satu.”
Dan biasanya dia pilih. Padahal
dia belum pernah bilang iya.

Cara pakainya, bagi pelaku, gampang.
Pertama, tentuin dulu apa yang lo
mau.
Kedua, bikin pertanyaan yang
ngasumsiin dia udah setuju.
Ketiga, kasih dua pilihan.
Keempat, jangan kasih waktu buat
dia mikir. Buru-buru dikit.
Kelima, dia bakal milih, dan lo
udah di tahap berikutnya.

Tapi lo nggak perlu jadi pelaku.
Lo perlu tau cara nahan teknik ini.
Pertama, sadar kalau lo lagi
di-assumptive close. Kalau ada
yang nanya, “Mau yang mana?”
tanya balik ke diri lo sendiri:
“Apa gue udah mau ini?”
Kedua, berani bilang nggak.
Lo nggak harus milih. Lo bisa bilang,
“Gue belum mutusin.”
Ketiga, tunda. Jangan buru-buru
jawab.
Keempat, balikin ke pertanyaan
awal. “Sebelum gue pilih, gue mau
tau dulu kenapa gue harus beli ini.”
Kelima, inget, milih bukan berarti
setuju.

Jadi, The Assumptive Close
 itu ibarat lo lagi ditawarin es krim.
Orangnya nggak nanya,
“Mau beli nggak?” Dia langsung
nanya, “Mau rasa cokelat atau
vanila?” Lo jawab, “Vanila.”
Dia langsung ambilin. Lo udah
pegang es krim, dan lo baru sadar,
lo belum bilang mau beli. Tapi
karena lo udah milih, lo ngerasa
nggak enak buat balikin. Dan lo
bayar.